Sebastiaan Laurenceau guida il lancio del Marketplace di Vesper, una nuova piattaforma di trading lattiero-caseario, lavorando a stretto contatto con acquirenti e fornitori per dare vita alla piattaforma. In questa intervista spiega come funziona il prodotto nella pratica, quali sono le difficoltà dell’onboarding in un settore tradizionale e che cosa dicono i primi utilizzatori.
1. Oltre 100 aziende stanno già negoziando sul Marketplace. Che cosa le ha convinte ad abbandonare i metodi tradizionali?
Due cose: trasparenza ed efficienza. In un mercato volatile, le quotazioni per lo stesso prodotto possono differire di centinaia di euro. Un marketplace trasparente restringe quegli spread e garantisce prezzi più equi. In secondo luogo, la nostra piattaforma è molto più efficiente che gestire le quotazioni attraverso email, telefonate o messaggi WhatsApp senza fine. Fa risparmiare ai team acquisti un tempo considerevole e dà loro una visione completa del mercato.
2. Fare onboarding dei clienti in un settore così tradizionale è notoriamente lento. Come riuscite a farlo in una settimana?
Abbiamo snellito il processo tenendolo allineato al modo in cui il settore già lavora. Gli acquirenti possono comprare soltanto dai loro fornitori approvati, quindi la compliance non cambia. Il collo di bottiglia principale è ricevere dagli acquirenti gli elenchi dei fornitori approvati. Una volta che li abbiamo, configuriamo il loro account esattamente come richiesto e possono iniziare a negoziare entro 24 ore.
Se una delle due parti vuole ampliare i propri elenchi approvati, ecco come la piattaforma favorisce nuove connessioni: tutti vedono in forma anonima tutte le offerte di acquisto e di vendita, quindi vedete attività e volumi di mercato, ma solo numeri identificativi come «Acquirente #47» o «Venditore #23». Quando individuate un’opportunità interessante da parte di qualcuno fuori dalla vostra rete attuale, ci contattate per chiedere una presentazione. Noi facilitiamo quel contatto, ma solo con il consenso esplicito di entrambe le parti.
3. Come gestite il fattore fiducia? I responsabili acquisti preferiscono spesso le relazioni di lunga data.
La fiducia è integrata nel design. Gli acquirenti possono negoziare soltanto con i loro fornitori approvati e i venditori soltanto con i loro acquirenti approvati. Scendiamo fino al livello del codice stabilimento per eliminare ogni ambiguità. Allo stesso tempo le operazioni restano anonime sulla piattaforma, il che dà sicurezza alle aziende preservando la riservatezza.
4. La liquidità è cruciale nei marketplace. Come la state costruendo?
È il classico problema dell’uovo e della gallina: gli acquirenti vogliono vedere le offerte di vendita prima di fare le proprie offerte di acquisto, e i venditori vogliono vedere le offerte di acquisto prima di proporre le proprie. Lo abbiamo affrontato portando liquidity provider sulla piattaforma e facendo capire ai clienti i vantaggi di usarla più spesso. La liquidità genera liquidità e vediamo già un effetto valanga mentre l’adozione cresce.
5. Qual è stata la sfida più grande nel lanciare in un settore così tradizionale?
Due cose: costruire liquidità e cambiare le mentalità. Alcuni acquirenti e venditori credono ancora che l’opacità giochi a loro favore. Il nostro compito è mostrare loro che la trasparenza porta a decisioni migliori e più prevedibili per tutti i soggetti coinvolti.
La trasparenza risolve due inefficienze critiche: il tempo e la portata. Sul tempo, acquirenti e venditori si incontrano più in fretta al prezzo di mercato corretto; niente più giornate di trattative avanti e indietro quando tutti vedono le condizioni di mercato in tempo reale, e gli accordi si chiudono in pochi minuti.
Quanto alla portata, la trasparenza amplia esponenzialmente la rete di tutti. I venditori entrano subito in contatto con più acquirenti qualificati a cui prima non avevano accesso, mentre gli acquirenti scoprono fornitori nuovi e affidabili. Questa rete più ampia crea più concorrenza, a vantaggio degli acquirenti con prezzi migliori e dei venditori con una domanda maggiore.
Fare formazione è una parte continua della costruzione di fiducia e adozione, ma una volta che acquirenti e venditori sperimentano questo risparmio di tempo e queste opportunità più ampie, il valore diventa innegabile.
6. Come formate i team acquisti che da decenni fanno price discovery manuale?
La piattaforma è pensata per essere intuitiva, quindi la formazione è semplice. In pratica possono continuare a fare le stesse cose di sempre, ma più in fretta. L’abbiamo costruita per riprodurre e ottimizzare il flusso di lavoro offline attuale, invece di costringerli a imparare qualcosa di completamente nuovo.
La sfida è inserirla nelle routine quotidiane. Molti team sono abituati alle gare via email o a processi manuali, quindi l’adozione richiede tempo. Ma ogni mese vediamo più utilizzo via via che i clienti riconoscono i guadagni di efficienza.
7. Ci sono state difficoltà sul lato tecnico della costruzione del marketplace?
Sì, ogni acquirente ha processi di acquisto propri e ci serve uno strumento che funzioni per tutti, non per un solo cliente. Questo significa iterazione rapida e priorità scelte con cura. Per esempio, all’inizio avevamo limitato la negoziazione a un’ora alla settimana per concentrare la liquidità. Era troppo rigido, quindi abbiamo esteso gli orari di negoziazione e aggiunto notifiche intelligenti. Ora acquirenti e venditori hanno piena flessibilità, continuando a beneficiare del matching delle controparti.
8. Raccontateci una tipica giornata di negoziazione prima e dopo il Vesper Marketplace.
Tradizionalmente un acquirente passava il lunedì mattina a scrivere email o a telefonare a decine di fornitori per chiedere quotazioni, spesso con una scadenza per le decisioni. Con 40 fornitori, potevano essere 40 conversazioni separate. Con il marketplace gli acquirenti pubblicano semplicemente un’offerta di acquisto una volta sola, che arriva a tutti i fornitori approvati. I venditori rispondono direttamente sulla piattaforma, quando fa loro comodo.
Il risultato è un processo molto più trasparente ed efficiente. Invece di accordi che avvengono a porte chiuse, le transazioni sono visibili (in forma anonima) a tutti i partecipanti e aiutano a costruire una visione di mercato più chiara. Se tutti negoziano così, il settore guadagna un mercato molto più trasparente ed efficiente.
9. Che riscontri avete ricevuto finora dagli utenti?
I riscontri sono stati molto positivi. Non tutti gli acquirenti usano ancora il marketplace per ogni acquisto, ma chi lo ha fatto, come Leguna GmbH, riferisce vantaggi concreti. Nel loro caso la nostra piattaforma ha fatto risparmiare ore ai team acquisti permettendo collegamenti diretti con i fornitori approvati. E man mano che la liquidità continua a crescere, gli orari di negoziazione si allungano e la familiarità degli utenti aumenta, i riscontri diventano sempre più forti.
10. Che cosa vi ha spinto ad accettare questo ruolo e a guidare il lancio del marketplace?
È stato un incastro naturale, dato il mio percorso e la mia rete nel settore lattiero-caseario. Mi piace stare in prima linea con i clienti, capire come acquistano e contribuire a dare forma a un prodotto che potrebbe trasformare il settore. Credo che siamo a un punto di svolta: la volatilità ha frustrato molti sul mercato e la trasparenza è la soluzione che stavano aspettando. Far parte di quel cambiamento è entusiasmante.
Volete conoscere la visione strategica dietro tutto questo?
Alexander Sterk, fondatore di Vesper, racconta qui perché ha costruito un marketplace per il trading lattiero-caseario. Condivide la visione da cui è nata l’idea, spiega perché il momento era finalmente quello giusto dopo anni passati a costruire fiducia nel settore e svela le sue previsioni su come il trading digitale ridisegnerà il lattiero-caseario entro il 2030.
