Sebastiaan Laurenceau pilote le lancement du Marketplace de Vesper, une nouvelle plateforme de négoce de produits laitiers, en travaillant étroitement avec les acheteurs et les fournisseurs pour donner vie à la plateforme. Dans cet entretien, il explique comment le produit fonctionne concrètement, quelles difficultés pose l’onboarding dans un secteur traditionnel et ce qu’en disent les premiers utilisateurs.
1. Plus de 100 entreprises négocient déjà sur la Marketplace. Qu’est-ce qui les a convaincues d’abandonner les méthodes traditionnelles ?
Deux choses : la transparence et l’efficacité. Sur un marché volatil, les cotations d’un même produit peuvent varier de plusieurs centaines d’euros. Une place de marché transparente resserre ces écarts et garantit des prix plus équitables. Ensuite, notre plateforme est bien plus efficace que la gestion des cotations par des e-mails, des appels ou des messages WhatsApp sans fin. Elle fait gagner beaucoup de temps aux équipes achats tout en leur donnant une vue complète du marché.
2. L’onboarding des clients dans un secteur aussi traditionnel est réputé lent. Comment parvenez-vous à le faire en moins d’une semaine ?
Nous avons rationalisé le processus en le calant sur le fonctionnement actuel du secteur. Les acheteurs ne peuvent acheter qu’auprès de leurs fournisseurs agréés : rien ne change côté conformité. Le principal goulot d’étranglement, c’est de recevoir les listes de fournisseurs agréés de la part des acheteurs. Une fois que nous les avons, nous paramétrons leur compte exactement comme ils le demandent, et ils peuvent commencer à négocier en moins de 24 heures.
Si l’une des deux parties souhaite élargir ses listes agréées, voici comment la plateforme facilite de nouvelles mises en relation : tout le monde peut voir l’ensemble des offres d’achat et de vente de façon anonyme, vous voyez l’activité et les volumes du marché, mais uniquement des numéros d’identification comme « Acheteur #47 » ou « Vendeur #23 ». Lorsque vous repérez une opportunité intéressante auprès de quelqu’un qui n’est pas dans votre réseau actuel, vous nous contactez pour demander une présentation. Nous facilitons cette mise en relation, mais uniquement avec l’accord explicite des deux parties.
3. Comment gérez-vous la question de la confiance ? Les responsables achats préfèrent souvent les relations de longue date.
La confiance est intégrée à la conception. Les acheteurs ne peuvent négocier qu’avec leurs fournisseurs agréés, et les vendeurs qu’avec leurs acheteurs agréés. Nous descendons jusqu’au niveau du code usine pour lever toute ambiguïté. Dans le même temps, les transactions restent anonymes sur la plateforme, ce qui rassure les entreprises tout en préservant la confidentialité.
4. La liquidité est déterminante sur une place de marché. Comment la construisez-vous ?
C’est le classique problème de la poule et de l’œuf : les acheteurs veulent voir des offres de vente avant de passer leurs offres d’achat, et les vendeurs veulent voir les offres d’achat avant de proposer les leurs. Nous y avons répondu en faisant venir des apporteurs de liquidité sur la plateforme et en expliquant aux clients l’intérêt de l’utiliser plus souvent. La liquidité appelle la liquidité, et nous observons déjà un effet boule de neige à mesure que l’adoption progresse.
5. Quel a été votre plus grand défi pour lancer dans un secteur aussi traditionnel ?
Deux choses : construire la liquidité et faire évoluer les mentalités. Certains acheteurs et vendeurs pensent encore que l’opacité joue en leur faveur. Notre travail consiste à leur montrer que la transparence conduit à des décisions meilleures et plus prévisibles pour tout le monde.
La transparence règle deux inefficacités majeures : le temps et la portée. Côté temps, acheteurs et vendeurs se rejoignent plus vite au bon prix de marché ; fini les journées de négociations en allers-retours dès lors que chacun peut voir les conditions de marché en temps réel, et les affaires se concluent en quelques minutes.
Côté portée, la transparence élargit le réseau de chacun de façon exponentielle. Les vendeurs entrent instantanément en contact avec plusieurs acheteurs qualifiés qu’ils n’avaient jamais pu atteindre, tandis que les acheteurs découvrent de nouveaux fournisseurs fiables. Ce réseau plus large crée davantage de concurrence, ce qui profite aux acheteurs par de meilleurs prix et aux vendeurs par une demande accrue.
La pédagogie reste un travail permanent pour construire la confiance et l’adoption, mais une fois que les acheteurs et les vendeurs ont constaté ces gains de temps et ces opportunités élargies, la valeur devient indiscutable.
6. Comment formez-vous des équipes achats qui font de la découverte des prix à la main depuis des décennies ?
La plateforme est conçue pour être intuitive, la formation est donc simple. Concrètement, ils peuvent continuer à faire ce qu’ils ont toujours fait, mais plus vite. Nous l’avons construite pour reproduire et optimiser le flux de travail hors ligne actuel plutôt que de les obliger à apprendre quelque chose de totalement nouveau.
La difficulté, c’est de l’intégrer aux routines quotidiennes. Beaucoup d’équipes ont l’habitude des appels d’offres par e-mail ou des processus manuels : l’adoption prend donc du temps. Mais chaque mois, nous constatons davantage d’utilisation à mesure que les clients mesurent les gains d’efficacité.
7. Y a-t-il eu des difficultés du côté technique pour construire la Marketplace ?
Oui : chaque acheteur a ses propres processus d’achat et il nous faut un outil qui fonctionne pour tous, pas seulement pour un client. Cela suppose des itérations rapides et une priorisation rigoureuse. Par exemple, nous avions d’abord limité les échanges à une heure par semaine pour concentrer la liquidité. C’était trop rigide : nous avons donc étendu les horaires de négoce et ajouté des notifications intelligentes. Aujourd’hui, acheteurs et vendeurs disposent d’une flexibilité totale tout en profitant de l’appariement des contreparties.
8. Décrivez-nous une journée de négoce type avant et après la Vesper Marketplace.
Traditionnellement, un acheteur passait le lundi matin à écrire ou à appeler des dizaines de fournisseurs pour demander des cotations, souvent avec une date limite de décision. Si vous aviez 40 fournisseurs, cela pouvait représenter 40 conversations distinctes. Avec la Marketplace, les acheteurs publient simplement une offre d’achat une seule fois, et elle part vers tous leurs fournisseurs agréés. Les vendeurs répondent directement sur la plateforme, quand cela les arrange.
Le résultat est un processus bien plus transparent et efficace. Au lieu de se conclure à huis clos, les transactions sont visibles (de façon anonyme) par tous les participants, ce qui aide à construire une vision plus claire du marché. Si tout le monde négocie ainsi, le secteur bénéficie d’un marché bien plus transparent et efficace.
9. Quels retours avez-vous reçus des utilisateurs jusqu’ici ?
Les retours sont très positifs. Tous les acheteurs n’utilisent pas encore la Marketplace pour chaque achat, mais ceux qui l’ont fait, comme Leguna GmbH, font état de bénéfices réels. Dans leur cas, notre plateforme a fait gagner des heures aux équipes achats en permettant des mises en relation directes avec les fournisseurs agréés. Et à mesure que la liquidité continue de croître, que les horaires de négoce s’allongent et que les utilisateurs se familiarisent avec l’outil, les retours ne cessent de s’améliorer.
10. Qu’est-ce qui vous a motivé à prendre ce poste et à mener le lancement de la Marketplace ?
C’était une suite logique compte tenu de mon parcours et de mon réseau dans le secteur laitier. J’aime être en première ligne avec les clients, comprendre comment ils achètent et contribuer à façonner un produit susceptible de transformer le secteur. Je crois que nous sommes à un tournant : la volatilité a lassé beaucoup d’acteurs du marché, et la transparence est la solution qu’ils attendaient. Participer à ce changement est incroyablement stimulant.
Vous voulez connaître la vision stratégique derrière tout cela ?
Alexander Sterk, fondateur et CEO de Vesper, explique ici pourquoi il a créé une place de marché pour le négoce laitier. Il revient sur la vision à l’origine de l’idée, dit pourquoi le moment était enfin venu après des années à construire la confiance dans le secteur, et livre ses prévisions sur la façon dont le négoce numérique va remodeler le secteur laitier d’ici 2030.
