Sebastiaan Laurenceau lidera el lanzamiento del Marketplace de Vesper, una nueva plataforma de negociación de lácteos, y trabaja estrechamente con compradores y proveedores para darle vida. En esta entrevista explica cómo funciona el producto en la práctica, qué dificultades plantea el onboarding de clientes en un sector tradicional y qué dicen los primeros usuarios.
1. Más de 100 empresas ya operan en el Marketplace. ¿Qué las convenció de dejar los métodos tradicionales?
Dos cosas: transparencia y eficiencia. En un mercado volátil, las cotizaciones de un mismo producto pueden variar en cientos de euros. Un mercado transparente estrecha esos diferenciales y garantiza precios más justos. En segundo lugar, nuestra plataforma es mucho más eficiente que gestionar cotizaciones a través de interminables correos, llamadas o mensajes de WhatsApp. Ahorra mucho tiempo a los equipos de compras y, al mismo tiempo, les da una visión completa del mercado.
2. Hacer el onboarding de clientes en un sector tan tradicional es notoriamente lento. ¿Cómo consiguen hacerlo en menos de una semana?
Hemos simplificado el proceso manteniéndolo alineado con la forma en que ya opera el sector. Los compradores solo pueden comprar a sus proveedores aprobados, así que el cumplimiento normativo no cambia. El principal cuello de botella es recibir de los compradores las listas de proveedores aprobados. Una vez que las tenemos, configuramos su cuenta exactamente como la necesitan y pueden empezar a operar en menos de 24 horas.
Si alguna de las dos partes quiere ampliar sus listas aprobadas, así es como la plataforma facilita nuevas conexiones: todo el mundo ve de forma anónima todas las ofertas de compra y de venta, verá la actividad y los volúmenes del mercado, pero solo números de identificación como «Comprador #47» o «Vendedor #23». Cuando detecta una oportunidad atractiva de alguien ajeno a su red actual, se pone en contacto con nosotros para pedir una presentación. Nosotros facilitamos esa conexión, pero solo con el consentimiento explícito de ambas partes.
3. ¿Cómo gestionan el factor confianza? Los responsables de compras suelen preferir las relaciones de larga trayectoria.
La confianza está integrada en el diseño. Los compradores solo pueden operar con sus proveedores aprobados, y los vendedores solo con sus compradores aprobados. Bajamos hasta el nivel del código de fábrica para eliminar cualquier ambigüedad. Al mismo tiempo, las operaciones siguen siendo anónimas en la plataforma, lo que da confianza a las empresas y preserva la confidencialidad.
4. La liquidez es crítica en los mercados de este tipo. ¿Cómo la están construyendo?
Es el clásico problema del huevo y la gallina: los compradores quieren ver ofertas de venta antes de lanzar sus ofertas de compra, y los vendedores quieren ver las ofertas de compra antes de publicar las suyas. Lo hemos abordado incorporando proveedores de liquidez a la plataforma y explicando a los clientes las ventajas de usarla con más frecuencia. La liquidez atrae liquidez, y ya vemos un efecto bola de nieve a medida que crece la adopción.
5. ¿Cuál ha sido su mayor reto al lanzar en un sector tan tradicional?
Dos cosas: construir liquidez y cambiar mentalidades. Algunos compradores y vendedores todavía creen que la opacidad juega a su favor. Nuestro trabajo es demostrarles que la transparencia lleva a decisiones mejores y más previsibles para todos los implicados.
La transparencia resuelve dos ineficiencias críticas: tiempo y alcance. En cuanto al tiempo, compradores y vendedores se encuentran antes en el precio de mercado correcto; se acabaron los días de negociaciones de ida y vuelta cuando todos pueden ver las condiciones del mercado en tiempo real, y las operaciones se cierran en minutos.
En cuanto al alcance, la transparencia amplía exponencialmente la red de todos. Los vendedores conectan al instante con varios compradores calificados a los que nunca habían llegado, mientras que los compradores descubren proveedores nuevos y fiables. Esa red más amplia genera más competencia, lo que beneficia a los compradores con mejores precios y a los vendedores con más demanda.
La formación es una parte continua de construir confianza y adopción, pero una vez que compradores y vendedores experimentan ese ahorro de tiempo y esas oportunidades ampliadas, el valor resulta innegable.
6. ¿Cómo forman a equipos de compras que llevan décadas haciendo descubrimiento de precios a mano?
La plataforma está diseñada para ser intuitiva, así que la formación es sencilla. En la práctica, pueden seguir haciendo lo mismo de siempre, pero más rápido. La hemos construido para replicar y optimizar el flujo de trabajo offline actual, en lugar de obligarlos a aprender algo completamente nuevo.
El reto es integrarla en las rutinas diarias. Muchos equipos están acostumbrados a licitar por correo electrónico o a procesos manuales, así que la adopción lleva tiempo. Pero cada mes vemos más uso a medida que los clientes reconocen las ganancias de eficiencia.
7. ¿Ha habido retos en la parte técnica de construir el Marketplace?
Sí, cada comprador tiene procesos de compra propios y necesitamos una herramienta que funcione para todos, no solo para un cliente. Eso implica iteración rápida y una priorización cuidadosa. Por ejemplo, al principio limitamos la negociación a una hora por semana para concentrar la liquidez. Resultó demasiado rígido, así que ampliamos el horario de negociación y añadimos notificaciones inteligentes. Ahora compradores y vendedores tienen flexibilidad total y siguen beneficiándose del emparejamiento de contrapartes.
8. Descríbanos un día de negociación típico antes y después del Vesper Marketplace.
Tradicionalmente, un comprador pasaba la mañana del lunes escribiendo o llamando a decenas de proveedores para pedir cotizaciones, a menudo con una fecha límite para decidir. Si tenía 40 proveedores, eso podían ser 40 conversaciones distintas. Con el Marketplace, los compradores simplemente publican una oferta de compra una vez y llega a todos sus proveedores aprobados. Los vendedores responden directamente en la plataforma, cuando les viene bien.
El resultado es un proceso mucho más transparente y eficiente. En lugar de cerrar operaciones a puerta cerrada, las transacciones son visibles (de forma anónima) para todos los participantes, lo que ayuda a construir una visión más clara del mercado. Si todos operan así, el sector se beneficia de un mercado mucho más transparente y eficiente.
9. ¿Qué comentarios han recibido de los usuarios hasta ahora?
Los comentarios han sido muy positivos. Aunque todavía no todos los compradores usan el Marketplace para cada compra, quienes lo han hecho, como Leguna GmbH, hablan de beneficios reales. En su caso, nuestra plataforma ahorró horas a los equipos de compras al permitir conexiones directas con proveedores aprobados. Y a medida que la liquidez sigue creciendo, el horario de negociación se alarga y los usuarios se familiarizan más, los comentarios son cada vez mejores.
10. ¿Qué le motivó a asumir este puesto y liderar el lanzamiento del Marketplace?
Encajaba de forma natural con mi trayectoria y mi red de contactos en el sector lácteo. Disfruto estando en primera línea con los clientes, aprendiendo cómo compran y ayudando a dar forma a un producto que podría transformar el sector. Creo que estamos en un punto de inflexión: la volatilidad ha frustrado a mucha gente en el mercado, y la transparencia es la solución que llevaban esperando. Formar parte de ese cambio es enormemente estimulante.
¿Quiere conocer la visión estratégica que hay detrás de todo esto?
Alexander Sterk, fundador y CEO de Vesper, explica aquí por qué creó un marketplace para el comercio lácteo. Comparte la visión que originó la idea, cuenta por qué el momento era por fin el adecuado tras años construyendo confianza en el sector y adelanta sus predicciones sobre cómo el comercio digital transformará los lácteos de aquí a 2030.
