Sebastiaan Laurenceau leidt de uitrol van de Marketplace van Vesper, een nieuw handelsplatform voor zuivel, en werkt daarbij nauw samen met kopers en leveranciers om het platform tot leven te brengen. In dit interview legt hij uit hoe het product in de praktijk werkt, wat de uitdagingen zijn van onboarding in een traditionele sector, en wat de eerste gebruikers ervan vinden.
1. Er handelen al meer dan 100 bedrijven op de Marketplace. Wat heeft hen overtuigd om over te stappen van de traditionele methoden?
Twee dingen: transparantie en efficiëntie. In een volatiele markt kunnen de leveranciersprijzen voor hetzelfde product honderden euro’s uiteenlopen. Een transparante marketplace verkleint die spreads en zorgt voor eerlijkere prijzen. Daarnaast is ons platform veel efficiënter dan prijzen beheren via eindeloze e-mails, telefoontjes of WhatsApp-berichten. Het scheelt inkoopteams veel tijd en geeft ze tegelijk een compleet beeld van de markt.
2. Klanten onboarden in zo’n traditionele sector gaat berucht langzaam. Hoe lukt het jullie binnen een week?
We hebben het proces gestroomlijnd door het te laten aansluiten op de manier waarop de sector al werkt. Kopers kunnen alleen inkopen bij hun goedgekeurde leveranciers, dus er verandert niets aan de compliance. Het belangrijkste knelpunt is het ontvangen van de lijsten met goedgekeurde leveranciers van de kopers. Zodra we die hebben, richten we hun account precies naar wens in en kunnen ze binnen 24 uur gaan handelen.
Wil een van beide partijen haar goedgekeurde lijst uitbreiden, dan faciliteert het platform nieuwe verbindingen zo: iedereen ziet alle bied- en laatprijzen anoniem, je ziet de marktactiviteit en de volumes, maar alleen identificatienummers zoals “Buyer #47” of “Seller #23”. Zie je een aantrekkelijke kans van iemand buiten je huidige netwerk, dan neem je contact met ons op om een introductie te vragen. Wij brengen die verbinding tot stand, maar alleen met de uitdrukkelijke toestemming van beide partijen.
3. Hoe gaan jullie om met de vertrouwensfactor? Inkoopmanagers hebben vaak een voorkeur voor langlopende relaties.
Vertrouwen zit in het ontwerp ingebouwd. Kopers kunnen alleen handelen met hun goedgekeurde leveranciers, en verkopers alleen met hun goedgekeurde kopers. We gaan tot op het niveau van de fabriekscode om elke onduidelijkheid uit te sluiten. Tegelijk blijven transacties anoniem op het platform, wat bedrijven vertrouwen geeft en de vertrouwelijkheid bewaart.
4. Liquiditeit is cruciaal in marketplaces. Hoe bouwen jullie die op?
Het is het klassieke kip-of-eiprobleem: kopers willen aanbiedingen zien voordat ze een bod plaatsen, en verkopers willen biedingen zien voordat ze een aanbieding doen. We hebben dat aangepakt door marktpartijen die liquiditeit verschaffen naar het platform te halen en door klanten voor te lichten over de voordelen van vaker gebruik. Liquiditeit trekt liquiditeit aan, en we zien al een sneeuwbaleffect naarmate het gebruik groeit.
5. Wat was je grootste uitdaging bij de lancering in zo’n traditionele sector?
Twee dingen: liquiditeit opbouwen en denkwijzen veranderen. Sommige kopers en verkopers geloven nog steeds dat ondoorzichtigheid in hun voordeel werkt. Het is onze taak om hun te laten zien dat transparantie leidt tot betere, voorspelbaardere beslissingen voor alle betrokkenen.
Transparantie lost twee cruciale inefficiënties op: tijd en bereik. Qua tijd vinden kopers en verkopers elkaar sneller op de juiste marktprijs; geen dagen heen-en-weer onderhandelen meer als iedereen de actuele marktomstandigheden kan zien, en deals worden in minuten gesloten.
Qua bereik vergroot transparantie ieders netwerk exponentieel. Verkopers maken direct contact met meerdere gekwalificeerde kopers die ze eerder nooit bereikten, terwijl kopers nieuwe, betrouwbare leveranciers ontdekken. Dat bredere netwerk zorgt voor meer concurrentie, wat kopers betere prijzen oplevert en verkopers meer vraag.
Voorlichting blijft een doorlopend onderdeel van het opbouwen van vertrouwen en gebruik, maar zodra kopers en verkopers die tijdwinst en die extra kansen hebben ervaren, is de waarde onmiskenbaar.
6. Hoe train je inkoopteams die al decennia handmatig naar prijzen zoeken?
Het platform is ontworpen om intuïtief te zijn, dus de training is eenvoudig. In feite kunnen ze nog steeds precies hetzelfde doen als altijd, maar dan sneller. We hebben het zo gebouwd dat het de huidige offline werkwijze nabootst en optimaliseert, in plaats van hen te dwingen iets volstrekt nieuws te leren.
De uitdaging is het inbedden in de dagelijkse routine. Veel teams zijn gewend aan aanbesteden via e-mail of handmatige processen, dus adoptie kost tijd. Maar elke maand zien we meer gebruik naarmate klanten de efficiëntiewinst herkennen.
7. Waren er uitdagingen aan de technische kant van het bouwen van de marketplace?
Ja, elke koper heeft zijn eigen inkoopprocessen, en wij hebben een tool nodig die voor iedereen werkt, niet voor één klant. Dat vraagt om snel itereren en zorgvuldig prioriteren. Zo beperkten we de handel aanvankelijk tot één uur per week om de liquiditeit te concentreren. Dat bleek te star, dus we hebben de handelstijden verruimd en slimme notificaties toegevoegd. Nu hebben kopers en verkopers alle flexibiliteit en profiteren ze nog steeds van het matchen van tegenpartijen.
8. Neem ons mee door een typische handelsdag vóór en na de Vesper Marketplace.
Van oudsher besteedde een koper de maandagochtend aan het mailen of bellen van tientallen leveranciers om prijzen op te vragen, vaak met een deadline voor beslissingen. Had je 40 leveranciers, dan konden dat 40 aparte gesprekken zijn. Met de marketplace plaatst een koper eenvoudig één keer een bod, dat naar alle goedgekeurde leveranciers gaat. Verkopers reageren rechtstreeks op het platform, op het moment dat het hun uitkomt.
Het resultaat is een veel transparanter, efficiënter proces. In plaats van deals achter gesloten deuren zijn transacties (anoniem) zichtbaar voor alle deelnemers, wat helpt om een helderder marktbeeld op te bouwen. Als iedereen op deze manier handelt, profiteert de sector van een veel transparantere en efficiëntere markt.
9. Wat voor feedback hebben jullie tot nu toe van gebruikers gekregen?
De feedback is heel positief. Niet elke koper gebruikt de marketplace al voor elke inkoop, maar wie dat wel doet, zoals Leguna GmbH, meldt echte voordelen. In hun geval bespaarde ons platform inkoopteams uren door rechtstreekse verbindingen met goedgekeurde leveranciers mogelijk te maken. En naarmate de liquiditeit blijft groeien, de handelstijden langer worden en gebruikers vertrouwder raken met het platform, wordt de feedback alleen maar sterker.
10. Wat motiveerde je om deze rol op je te nemen en de uitrol van de marketplace te leiden?
Het paste vanzelfsprekend bij mijn achtergrond en netwerk in de zuivelsector. Ik sta graag vooraan bij de klant, leer hoe ze inkopen en help een product vorm te geven dat de sector kan veranderen. Ik geloof dat we op een keerpunt staan: de volatiliteit heeft veel marktpartijen gefrustreerd, en transparantie is de oplossing waarop ze hebben gewacht. Deel zijn van die verandering is ontzettend gaaf.
Wil je de strategische visie hierachter kennen?
Hoor van Alexander Sterk, de oprichter van Vesper, waarom hij een marketplace voor zuivelhandel bouwde hier. Hij deelt de visie die het idee in gang zette, legt uit waarom de timing eindelijk goed was na jaren van vertrouwen opbouwen in de sector, en onthult zijn verwachtingen over hoe digitale handel zuivel tegen 2030 opnieuw vormgeeft.
