Sebastiaan Laurenceau leitet die Einführung von Vespers Marketplace, einer neuen Handelsplattform für Milchprodukte, und arbeitet dabei eng mit Einkäufern und Lieferanten zusammen, um die Plattform mit Leben zu füllen. In diesem Interview erklärt er, wie das Produkt in der Praxis funktioniert, welche Herausforderungen das Onboarding in einer traditionellen Branche mit sich bringt und was die ersten Anwender sagen.
1. Über 100 Unternehmen handeln bereits auf dem Marketplace. Was hat sie überzeugt, von den traditionellen Methoden abzurücken?
Zwei Dinge: Transparenz und Effizienz. In einem volatilen Markt können die Angebote für dasselbe Produkt um mehrere hundert Euro auseinanderliegen. Ein transparenter Marktplatz verengt diese Spreads und sorgt für fairere Preise. Zweitens ist unsere Plattform weitaus effizienter, als Angebote über endlose E-Mails, Anrufe oder WhatsApp-Nachrichten zu verwalten. Sie spart Einkaufsteams viel Zeit und gibt ihnen zugleich einen vollständigen Überblick über den Markt.
2. Das Onboarding von Kunden in einer so traditionellen Branche gilt als notorisch langsam. Wie schaffen Sie das innerhalb einer Woche?
Wir haben den Prozess verschlankt, indem wir ihn an der bestehenden Arbeitsweise der Branche ausgerichtet haben. Einkäufer können nur bei ihren freigegebenen Lieferanten einkaufen, an der Compliance ändert sich also nichts. Der Hauptengpass ist, die Listen der freigegebenen Lieferanten von den Einkäufern zu bekommen. Sobald wir die haben, richten wir ihr Konto genau nach ihren Vorgaben ein, und sie können innerhalb von 24 Stunden mit dem Handel beginnen.
Wenn eine der beiden Seiten ihre Freigabelisten erweitern möchte, unterstützt die Plattform neue Verbindungen so: Alle sehen sämtliche Gebote und Angebote anonym, Sie sehen also Marktaktivität und Volumina, aber nur Kennnummern wie „Einkäufer #47“ oder „Verkäufer #23“. Wenn Sie eine attraktive Gelegenheit von jemandem außerhalb Ihres bisherigen Netzwerks entdecken, wenden Sie sich an uns und bitten um eine Vorstellung. Wir stellen diesen Kontakt her, aber nur mit dem ausdrücklichen Einverständnis beider Seiten.
3. Wie gehen Sie mit dem Faktor Vertrauen um? Einkaufsleiter setzen oft lieber auf langjährige Beziehungen.
Vertrauen ist in das Design eingebaut. Einkäufer können nur mit ihren freigegebenen Lieferanten handeln, Verkäufer nur mit ihren freigegebenen Einkäufern. Wir gehen dabei bis auf die Ebene des Werkscodes, um jede Unklarheit auszuschließen. Gleichzeitig bleiben die Abschlüsse auf der Plattform anonym; das gibt den Unternehmen Sicherheit und wahrt zugleich die Vertraulichkeit.
4. Liquidität ist auf Marktplätzen entscheidend. Wie bauen Sie sie auf?
Es ist das klassische Henne-Ei-Problem: Einkäufer wollen Angebote sehen, bevor sie Gebote abgeben, und Verkäufer wollen Gebote sehen, bevor sie Angebote machen. Wir sind das angegangen, indem wir Liquiditätsgeber auf die Plattform geholt und den Kunden vermittelt haben, welchen Nutzen eine häufigere Verwendung bringt. Liquidität erzeugt Liquidität, und wir sehen bereits einen Schneeballeffekt, während die Nutzung zunimmt.
5. Was war Ihre größte Herausforderung beim Start in einer so traditionellen Branche?
Zwei Dinge: Liquidität aufzubauen und Denkweisen zu verändern. Manche Einkäufer und Verkäufer glauben nach wie vor, dass Intransparenz zu ihren Gunsten wirkt. Unsere Aufgabe ist es, ihnen zu zeigen, dass Transparenz für alle Beteiligten zu besseren und berechenbareren Entscheidungen führt.
Transparenz löst zwei zentrale Ineffizienzen: Zeit und Reichweite. Beim Thema Zeit finden Einkäufer und Verkäufer schneller zum richtigen Marktpreis; keine tagelangen Verhandlungen mehr hin und her, wenn alle die Marktlage in Echtzeit sehen, und Abschlüsse kommen in Minuten zustande.
Bei der Reichweite erweitert Transparenz das Netzwerk aller Beteiligten exponentiell. Verkäufer kommen sofort mit mehreren qualifizierten Einkäufern in Kontakt, die sie bisher nie erreicht haben, während Einkäufer neue, verlässliche Lieferanten entdecken. Dieses breitere Netzwerk schafft mehr Wettbewerb, was Einkäufern über bessere Preise und Verkäufern über eine höhere Nachfrage zugutekommt.
Aufklärung bleibt ein fortlaufender Teil davon, Vertrauen und Nutzung aufzubauen. Aber sobald Einkäufer und Verkäufer diese Zeitersparnis und die erweiterten Möglichkeiten erlebt haben, ist der Nutzen nicht mehr von der Hand zu weisen.
6. Wie schulen Sie Einkaufsteams, die seit Jahrzehnten manuelle Preisfindung betreiben?
Die Plattform ist auf Intuitivität ausgelegt, die Schulung ist deshalb unkompliziert. Im Grunde können sie weiterhin dasselbe tun wie immer, nur schneller. Wir haben sie so gebaut, dass sie den bisherigen Offline-Ablauf nachbildet und optimiert, statt den Teams etwas völlig Neues abzuverlangen.
Die Herausforderung besteht darin, sie in den Arbeitsalltag zu integrieren. Viele Teams sind Ausschreibungen per E-Mail oder manuelle Prozesse gewohnt, die Einführung braucht also Zeit. Aber wir sehen jeden Monat mehr Nutzung, weil die Kunden die Effizienzgewinne erkennen.
7. Gab es auf der technischen Seite Herausforderungen beim Aufbau des Marketplace?
Ja, jeder Einkäufer hat seine eigenen Beschaffungsprozesse, und wir brauchen ein Werkzeug, das für alle funktioniert, nicht nur für einen Kunden. Das bedeutet schnelle Iteration und sorgfältige Priorisierung. Zu Beginn haben wir den Handel zum Beispiel auf eine Stunde pro Woche begrenzt, um die Liquidität zu bündeln. Das war zu starr, also haben wir die Handelszeiten ausgeweitet und intelligente Benachrichtigungen ergänzt. Jetzt haben Einkäufer und Verkäufer volle Flexibilität und profitieren trotzdem weiter vom Matching der Gegenparteien.
8. Beschreiben Sie uns einen typischen Handelstag vor und nach dem Vesper Marketplace.
Früher verbrachte ein Einkäufer den Montagmorgen damit, Dutzende Lieferanten anzumailen oder anzurufen, um Angebote einzuholen, oft mit einer Frist für die Entscheidung. Wenn Sie 40 Lieferanten hatten, konnten das 40 einzelne Gespräche sein. Mit dem Marketplace geben Einkäufer ihr Gebot einfach einmal ab, und es geht an alle freigegebenen Lieferanten. Die Verkäufer antworten direkt auf der Plattform, wann es ihnen passt.
Das Ergebnis ist ein deutlich transparenterer, effizienterer Prozess. Statt hinter verschlossenen Türen abgeschlossen zu werden, sind Transaktionen für alle Teilnehmer (anonym) sichtbar, was zu einem klareren Marktbild beiträgt. Wenn alle so handeln, profitiert die Branche von einem weitaus transparenteren und effizienteren Markt.
9. Welches Feedback haben Sie bisher von den Nutzern bekommen?
Das Feedback ist sehr positiv. Noch nutzt nicht jeder Einkäufer den Marketplace für jeden Einkauf, aber diejenigen, die es getan haben, etwa Leguna GmbH, berichten von echten Vorteilen. In deren Fall hat unsere Plattform den Einkaufsteams Stunden gespart, weil sie direkte Verbindungen zu freigegebenen Lieferanten ermöglicht. Und je weiter die Liquidität wächst, je länger die Handelszeiten werden und je vertrauter die Nutzer mit der Plattform sind, desto stärker wird das Feedback.
10. Was hat Sie motiviert, diese Rolle zu übernehmen und die Einführung des Marketplace zu leiten?
Mit meinem Hintergrund und meinem Netzwerk in der Milchwirtschaft hat das einfach gepasst. Ich bin gern nah an den Kunden, lerne, wie sie einkaufen, und helfe dabei, ein Produkt zu formen, das die Branche verändern könnte. Ich glaube, wir stehen an einem Wendepunkt: Die Volatilität hat viele im Markt frustriert, und Transparenz ist die Lösung, auf die sie gewartet haben. Teil dieser Veränderung zu sein, ist unglaublich spannend.
Sie wollen die strategische Vision hinter all dem kennen?
Alexander Sterk, Gründer und CEO von Vesper, erklärt hier, warum er einen Marktplatz für den Milchhandel gebaut hat. Er schildert die Vision, aus der die Idee entstand, begründet, warum der Zeitpunkt nach Jahren des Vertrauensaufbaus in der Branche endlich richtig war, und verrät seine Prognosen dazu, wie der digitale Handel die Milchwirtschaft bis 2030 verändern wird.
