Sebastiaan Laurenceau odpowiada za wdrożenie Vesper Marketplace, nowej platformy do handlu nabiałem, i ściśle współpracuje z kupującymi oraz dostawcami, aby tchnąć w nią życie. W tym wywiadzie opowiada, jak produkt działa w praktyce, jakie wyzwania wiążą się z wdrażaniem klientów w tradycyjnej branży i co mówią pierwsi użytkownicy.
1. Ponad 100 firm już handluje na Marketplace. Co przekonało je do odejścia od tradycyjnych metod?
Dwie rzeczy: przejrzystość i efektywność. Na zmiennym rynku wyceny tego samego produktu potrafią różnić się o setki euro. Przejrzysty marketplace zawęża te spready i zapewnia uczciwsze ceny. Po drugie, nasza platforma jest znacznie wydajniejsza niż zarządzanie ofertami przez niekończące się e-maile, telefony czy wiadomości na WhatsAppie. Oszczędza zespołom zakupowym znaczną ilość czasu, a jednocześnie daje im pełny obraz rynku.
2. Wdrażanie klientów w tak tradycyjnej branży słynie z powolności. Jak udaje się Wam to zrobić w ciągu tygodnia?
Uprościliśmy proces, dopasowując go do tego, jak branża już pracuje. Kupujący mogą kupować wyłącznie od swoich zatwierdzonych dostawców, więc po stronie zgodności z przepisami nic się nie zmienia. Głównym wąskim gardłem jest otrzymanie od kupujących list zatwierdzonych dostawców. Kiedy już je mamy, konfigurujemy konto dokładnie tak, jak tego potrzebują, i mogą zacząć handlować w ciągu 24 godzin.
Jeśli któraś ze stron chce poszerzyć swoje listy zatwierdzonych partnerów, platforma umożliwia nowe kontakty w taki sposób: wszyscy widzą anonimowo wszystkie oferty kupna i sprzedaży, widać aktywność rynku i wolumeny, ale tylko numery identyfikacyjne w rodzaju „Kupujący #47” czy „Sprzedający #23”. Kiedy dostrzegasz ciekawą okazję od kogoś spoza swojej obecnej sieci, kontaktujesz się z nami z prośbą o przedstawienie. My aranżujemy ten kontakt, ale wyłącznie za wyraźną zgodą obu stron.
3. Jak radzicie sobie z kwestią zaufania? Menedżerowie zakupów często wolą wieloletnie relacje.
Zaufanie jest wpisane w konstrukcję platformy. Kupujący mogą handlować wyłącznie ze swoimi zatwierdzonymi dostawcami, a sprzedający wyłącznie ze swoimi zatwierdzonymi kupującymi. Schodzimy aż do poziomu kodu zakładu, żeby wyeliminować wszelkie niejasności. Jednocześnie transakcje pozostają na platformie anonimowe, co daje firmom pewność i zachowuje poufność.
4. Płynność jest kluczowa na marketplace’ach. Jak ją budujecie?
To klasyczny problem jajka i kury: kupujący chcą zobaczyć oferty sprzedaży, zanim złożą oferty kupna, a sprzedający chcą zobaczyć oferty kupna, zanim wystawią własne. Odpowiedzieliśmy na to, wprowadzając na platformę dostawców płynności i tłumacząc klientom, co zyskują, korzystając z niej częściej. Płynność rodzi płynność, a wraz ze wzrostem wykorzystania widzimy już efekt kuli śnieżnej.
5. Co było Waszym największym wyzwaniem przy starcie w tak tradycyjnej branży?
Dwie rzeczy: zbudowanie płynności i zmiana sposobu myślenia. Część kupujących i sprzedających wciąż uważa, że nieprzejrzystość działa na ich korzyść. Naszym zadaniem jest pokazać im, że przejrzystość prowadzi do lepszych i bardziej przewidywalnych decyzji dla wszystkich zaangażowanych.
Przejrzystość rozwiązuje dwie krytyczne nieefektywności: czas i zasięg. Jeśli chodzi o czas, kupujący i sprzedający szybciej spotykają się na właściwej cenie rynkowej; koniec z dniami negocjacji w tę i z powrotem, skoro wszyscy widzą warunki rynkowe w czasie rzeczywistym, a transakcje zamykają się w kilka minut.
Jeśli chodzi o zasięg, przejrzystość wykładniczo poszerza sieć kontaktów każdej ze stron. Sprzedający natychmiast łączą się z wieloma zweryfikowanymi kupującymi, do których wcześniej nie mieli dostępu, a kupujący odkrywają nowych, wiarygodnych dostawców. Szersza sieć tworzy większą konkurencję, na czym kupujący zyskują lepsze ceny, a sprzedający większy popyt.
Edukacja to stały element budowania zaufania i wykorzystania platformy, ale kiedy kupujący i sprzedający raz doświadczą tych oszczędności czasu i szerszych możliwości, korzyść staje się bezdyskusyjna.
6. Jak szkolicie zespoły zakupowe, które od dziesięcioleci odkrywają ceny ręcznie?
Platforma jest zaprojektowana tak, by była intuicyjna, więc szkolenie jest proste. W praktyce mogą robić to samo co zawsze, tylko szybciej. Zbudowaliśmy ją tak, żeby odwzorowywała i usprawniała dotychczasowy proces offline, a nie zmuszała ich do nauki czegoś zupełnie nowego.
Wyzwaniem jest wpisanie jej w codzienne rutyny. Wiele zespołów jest przyzwyczajonych do przetargów e-mailowych albo procesów ręcznych, więc wdrożenie wymaga czasu. Ale z miesiąca na miesiąc widzimy większe wykorzystanie, bo klienci dostrzegają zyski z efektywności.
7. Czy po stronie technicznej budowa Marketplace przysporzyła trudności?
Tak, każdy kupujący ma własne procesy zakupowe, a my potrzebujemy narzędzia, które działa dla wszystkich, nie tylko dla jednego klienta. To oznacza szybkie iteracje i staranne ustalanie priorytetów. Na przykład na początku ograniczyliśmy handel do jednej godziny w tygodniu, żeby skoncentrować płynność. Okazało się to zbyt sztywne, więc wydłużyliśmy godziny handlu i dodaliśmy inteligentne powiadomienia. Dziś kupujący i sprzedający mają pełną elastyczność, i nadal korzystają z dopasowywania kontrahentów.
8. Opisz typowy dzień handlowy przed Vesper Marketplace i po nim.
Tradycyjnie kupujący spędzał poniedziałkowy poranek na e-mailach i telefonach do dziesiątek dostawców, prosząc o wyceny, często z terminem na decyzję. Przy 40 dostawcach mogło to oznaczać 40 osobnych rozmów. Dzięki Marketplace kupujący po prostu raz wystawiają ofertę kupna, która trafia do wszystkich zatwierdzonych dostawców. Sprzedający odpowiadają bezpośrednio na platformie, w dogodnym dla siebie momencie.
W efekcie proces jest o wiele bardziej przejrzysty i efektywny. Zamiast transakcji zawieranych za zamkniętymi drzwiami wszyscy uczestnicy widzą je (anonimowo), co pomaga budować wyraźniejszy obraz rynku. Jeśli wszyscy będą handlować w ten sposób, branża zyska znacznie bardziej przejrzysty i efektywny rynek.
9. Jakie opinie otrzymaliście dotąd od użytkowników?
Opinie są bardzo pozytywne. Nie każdy kupujący korzysta jeszcze z Marketplace przy każdym zakupie, ale ci, którzy spróbowali, na przykład Leguna GmbH, mówią o realnych korzyściach. W ich przypadku nasza platforma oszczędziła zespołom zakupowym godziny pracy, umożliwiając bezpośrednie połączenia z zatwierdzonymi dostawcami. A w miarę jak płynność rośnie, godziny handlu się wydłużają, a użytkownicy coraz lepiej znają narzędzie, opinie są coraz mocniejsze.
10. Co skłoniło Cię do objęcia tej roli i pokierowania wdrożeniem Marketplace?
To było naturalne dopasowanie, biorąc pod uwagę moje doświadczenie i kontakty w branży mleczarskiej. Lubię być na pierwszej linii z klientami, uczyć się, jak kupują, i pomagać kształtować produkt, który może zmienić tę branżę. Wierzę, że jesteśmy w punkcie zwrotnym: zmienność sfrustrowała wielu uczestników rynku, a przejrzystość to rozwiązanie, na które czekali. Bycie częścią tej zmiany jest niesamowicie ekscytujące.
Chcesz poznać strategiczną wizję, która za tym stoi?
Alexander Sterk, założyciel i CEO Vesper, wyjaśnia tutaj, dlaczego zbudował marketplace dla handlu nabiałem. Opowiada o wizji, z której wzięła się ta idea, tłumaczy, dlaczego moment wreszcie okazał się właściwy po latach budowania zaufania w branży, i zdradza swoje prognozy, jak handel cyfrowy zmieni nabiał do 2030 roku.
