Jako założyciel i prezes Vesper Platform Alexander od zawsze koncentruje się na tym, by wnosić przejrzystość i efektywność do branży mleczarskiej. Wraz z uruchomieniem Vesper Marketplace, cyfrowej platformy handlowej łączącej zweryfikowanych kupujących, sprzedających i traderów na rynku nabiału, opowiada o wizji stojącej za tym nowym produktem, wyjaśnia, dlaczego to właściwy moment, i mówi o tym, jak handel cyfrowy ukształtuje przyszłość branży mleczarskiej.
1. Skąd wziął się pomysł na Vesper Marketplace?
Na rynku była wyraźna luka. Inne platformy handlowe już istniały, ale większość opierała się na aukcjach albo miała tylko jednego sprzedawcę, więc odzwierciedlała spojrzenie na rynek jednej firmy. Wierzyliśmy, że możemy stworzyć coś zasadniczo innego: prawdziwy, anonimowy rynek z wieloma uczestnikami, który odda obraz szerszego rynku mleczarskiego.
Zauważyliśmy też, że kupujący i sprzedający byli coraz bardziej sfrustrowani skrajną zmiennością i brakiem przejrzystości. Ponieważ Vesper od początku jest dostawcą informacji, wiedzieliśmy, że najlepszą możliwą informacją są ceny faktycznie zawartych transakcji. Marketplace pozwala nam dostarczać je w czasie rzeczywistym, i to nie tylko dla rynku spot, lecz także w ujęciu wybiegającym do roku w przód.
2. Dlaczego uruchomić taką platformę teraz, a nie wcześniej lub później?
Platforma handlowa działa tylko przy wystarczającej płynności. Musieliśmy zbudować masę krytyczną zaufanych klientów, zanim mogliśmy wystartować z sukcesem. Po latach rozwijania platformy Vesper, budowania Vesper Price Index i budowania zaufania wśród dużych i małych graczy w branży w końcu doszliśmy do punktu, w którym moment był właściwy.
Strategicznie chodziło też o to, by wejść głębiej w procesy pracy naszych klientów. Nasze narzędzia były już wykorzystywane do informacji i analityki rynkowej. Dodając platformę handlową, pozwalamy klientom działać bezpośrednio na podstawie tych informacji w tym samym ekosystemie, co czyni Vesper jeszcze bardziej istotnym i niezbędnym.
3. Co przekonało Cię, że rynek jest gotowy na ten produkt?
Pomysł wyrósł z sześciu lat rozmów z graczami z branży. Brak przejrzystości zawsze był bolączką i właśnie dlatego w ogóle uruchomiliśmy Vesper Price Index. Z czasem zaufanie, które zbudowaliśmy wśród klientów, nasza sieć kontaktów i nasze kompetencje techniczne jasno pokazały, że jesteśmy w stanie dostarczyć skalowalną i bezpieczną platformę handlową.
Sam jako były trader wiem, jak nieefektywne jest dzwonienie po ceny do dziesiątek osób. Ostatecznie połączenie popytu ze strony branży, zaufania klientów i gotowości technologicznej przekonało nas, że moment był właściwy.
4. Dlaczego zaczęliście od masła i odtłuszczonego mleka w proszku (OMP)? I jak ustalacie, które surowce dodać jako kolejne?
Zaczęliśmy od nabiału, bo to nasza najsilniejsza sieć, bo tu zaczynał Vesper i bo mieliśmy tu już dużą bazę klientów. Masło i OMP wybraliśmy celowo, ponieważ są to surowce standaryzowane. Platformy handlowe sprawdzają się najlepiej przy produktach jednorodnych i szeroko handlowanych, a nie przy produktach mocno dostosowywanych, o wąskich specyfikacjach.
Rozpoczęcie od małej skali też było zamierzone. Skupiając się na kilku kluczowych produktach w Europie (gdzie masło jest intensywnie handlowane), mogliśmy potwierdzić model, zbudować płynność i rozwijać się dalej. Sery doszły później z tego samego powodu: są standaryzowane i szeroko handlowane.
Patrząc dalej, nasze podejście jest pragmatyczne. Dodajemy tylko te surowce, które mają sens dla takiej platformy: standaryzowane, szeroko handlowane i z istotnymi problemami z przejrzystością.
5. Gdzie widzisz Vesper Marketplace za 3 lata: tylko w nabiale czy także w innych kategoriach?
Wizja wykracza poza nabiał, ale zachowujemy ostrożność. Każde rozszerzenie musi prowadzić na rynki bardzo nieprzejrzyste i odpowiednie dla surowców standaryzowanych. Pierwszym krokiem jest udowodnienie długoterminowego sukcesu w nabiale. Poza tym widzimy szanse w innych branżach, w których brakuje przejrzystości i efektywności, a gdzie mamy już zasięg dzięki platformie Vesper.
6. Jak Twoim zdaniem powinien wyglądać handel nabiałem w 2030 roku?
Wierzymy, że do 2030 roku znacząca część handlu nabiałem będzie cyfrowa. Wielu dużych graczy mówiło nam, że spodziewa się prowadzić istotną część swoich wolumenów online w ciągu najbliższych 5–10 lat.
Ponieważ firmy mierzą się z rosnącymi wymaganiami przy ograniczonych zasobach, narzędzia cyfrowe będą niezbędne, by usprawnić zakupy. Do 2030 roku przejrzysty, cyfrowy rynek będzie centralnym filarem branży, uzupełniającym tradycyjne kanały handlu, a nie zastępującym je całkowicie.
7. Jak zapewniacie, że Vesper pozostaje naprawdę niezależny, pośrednicząc w transakcjach między tak dużymi graczami branży?
W odróżnieniu od platform, które są jednocześnie operatorem i uczestnikiem, my sami nie handlujemy, co oznacza, że nigdy nie konkurujemy z użytkownikami ani nie zarabiamy na wahaniach cen.
Nasza technologia jest zbudowana tak, by pozostać neutralna. To kupujący i sprzedający wybierają, na które oferty kupna lub sprzedaży odpowiadają; my po prostu dostarczamy platformę, która ich łączy. Każda oferta kupna, każda oferta sprzedaży i każda transakcja na Vesper Marketplace jest wiążąca, a nie orientacyjna, dzięki czemu ceny odzwierciedlają rzeczywiste transakcje, a fałszywe sygnały nie powstają.
Naszą rolą jest dostarczyć infrastrukturę i pilnować uczciwych reguł gry, podobnie jak robi to giełda. W chwili, w której przechylimy boisko, tracimy zaufanie, dzięki któremu ten system działa. Niezależność to nie tylko dobra etyka, to fundament naszego modelu biznesowego.
8. Jak mierzycie sukces Marketplace?
Uważam, że wolumen transakcji jest najważniejszym wskaźnikiem, bo faktycznie zawarte transakcje są dowodem na to, że rynek działa na określonym poziomie cen. Nie jest to jednak jedyna miara. Patrzymy też na liczbę ogłoszeń, ofert kupna, ofert sprzedaży i prowadzonych negocjacji. Nawet gdy transakcja nie dochodzi do skutku, te sygnały pokazują nastroje rynkowe: czy spready są wąskie, czy szerokie, gdzie kupujący i sprzedający widzą wartość i jak konkurencyjny jest rynek. Ta informacja jest niezwykle cenna dla uczestników i pokazuje nam, jak dobrze Marketplace spełnia swoją rolę.
9. Czy możesz opisać rzeczywisty przypadek, w którym Marketplace przyniósł kupującemu lub dostawcy wyraźne korzyści?
Po stronie sprzedającego dobrze podsumował to Geoffrey Paulus z Solarec: „Marketplace zbiera oferty kupujących w jednym miejscu; sprzedajemy teraz szerszemu gronu kupujących, w tym takim, o których nie słyszeliśmy od miesięcy”. Zamiast polegać na tych samych znajomych kontaktach, jego zespół może dziś wystawić jedną ofertę i natychmiast dotrzeć z nią do ponad 100 kwalifikowanych kupujących. Ta widoczność pomogła Solarec odnowić kontakt z dawnymi klientami, odkryć nowe relacje i przejść od czekania, aż zadzwoni telefon, do aktywnego docierania do całego rynku.
Po stronie kupującego Jean-Olivier Quentin, Chief Procurement Officer w The Magnum Ice Cream Company, opowiedział, jak Marketplace poprawił odkrywanie cen: „Nie musimy się zastanawiać: a co, jeśli umknęła nam lepsza cena? Vesper Marketplace to eliminuje. Moi kupcy docierają do naszej bazy dostawców jednym kliknięciem, anonimowo. Kiedy zamykają transakcje, wiedzą, że dokładnie sprawdzili rynek”.
10. Co przekonało ponad 100 pierwszych użytkowników, by przejść z tradycyjnych metod handlu na Marketplace?
Przez dekady handel nabiałem opierał się na silosach informacyjnych; kupujący obdzwaniali rynek w poszukiwaniu cen, sprzedający nie wiedzieli, jaki popyt ich ominął. Ten model nie sprawdza się już na szybko zmieniających się rynkach.
Te firmy przekonała nie sama technologia, lecz efekty, jakie daje przejrzystość. Kupujący widzą rzeczywiste warunki rynkowe i podejmują mądrzejsze decyzje. Sprzedający docierają natychmiast do całej swojej sieci, zamiast bawić się w odbijanie telefonów. Transakcje domykają się w minuty, a nie w dni.
Nie digitalizujemy starych nawyków; usuwamy tarcia i nieprzejrzystość, które hamowały tę branżę. Te ponad 100 firm prowadzi przejście od „mam nadzieję, że dostaję uczciwą cenę” do „wiem, że to jest rynek”. Ta pewność zmienia wszystko.
Chcesz spojrzenia od strony operacyjnej?
Posłuchaj, jak Sebastiaan Laurenceau opowiada o tym, jak Marketplace działa w praktyce tutaj. Kieruje wdrożeniem i mówi o rzeczywistych wyzwaniach związanych z przekonaniem ponad 100 tradycyjnych firm mleczarskich do handlu cyfrowego; od przeszkód przy onboardingu, przez szkolenie zespołów zakupowych i budowanie płynności w konserwatywnej branży, po to, jak dziś wygląda typowy dzień handlowy w porównaniu z dawnym obdzwanianiem 40 dostawców po kolei.
