作为 Vesper Platform 的创始人兼首席执行官，Alexander 一直致力于为乳制品行业带来透明度与效率。Vesper Marketplace 是一个连接经过验证的乳制品买家、卖家与贸易商的数字交易平台；随着它的上线，他分享了这款新产品背后的愿景，解释了为什么现在正是时候，并谈到数字化交易将如何塑造乳制品行业的未来。
1. Vesper Marketplace 的想法最初是怎么产生的？
市场上有一个明显的空白。当时已经有其他交易平台，但大多要么是拍卖制，要么是单一卖方平台，只体现一家公司对市场的看法。我们相信自己可以做出一些根本不同的东西：一个真正的、匿名的、多方参与的交易平台，能够反映更广泛的乳制品市场。
我们还注意到，买家与卖家对极端波动和缺乏透明度越来越感到沮丧。由于 Vesper 一直是信息提供方，我们知道最好的信息就是真实成交的市场价格。Marketplace 让我们能够实时提供这些价格，不仅覆盖现货市场，还可以向前看至多一年。
2. 为什么选择现在推出这样一个交易平台，而不是更早或更晚？
一个交易平台只有在流动性足够时才能运转。我们必须先建立起足够规模的可信客户群，才能成功上线。在多年发展 Vesper 平台、构建 Vesper Price Index、与大大小小的行业参与者建立信任之后，我们终于走到了时机成熟的那一刻。
从战略上看，这也是为了更深地进入客户的工作流程。我们的工具此前已经被用于信息与市场洞察。加入交易功能之后，我们让客户可以在同一个生态中，直接基于这些信息采取行动，这让 Vesper 变得更加相关、也更加不可或缺。
3. 是什么让您相信市场已经为这款产品做好准备？
这个想法源于六年来与行业参与者的对话。缺乏透明度一直是痛点，这也正是我们当初推出 Vesper Price Index 的原因。随着时间推移，我们与客户建立的信任、我们的网络以及我们的技术能力，让我们清楚地看到自己可以交付一个可扩展且安全的交易平台。
我自己曾经是交易员，很清楚为了问价打几十通电话有多低效。归根结底，是行业需求、客户信任与技术准备度这三者的结合，让我们确信时机已经到了。
4. 为什么从黄油和脱脂乳粉开始？接下来又如何决定新增哪些品类？
我们从乳制品起步，因为这是我们最强的网络，是 Vesper 起家的地方，我们在这里也已经有庞大的客户基础。我们专门选择黄油和脱脂乳粉，是因为它们是标准化的大宗商品。交易平台最适合规格统一、流通广泛的产品，而不是规格狭窄、高度定制化的产品。
从小规模起步也是有意为之。通过聚焦欧洲的少数几个核心产品（黄油在那里交易活跃），我们可以验证模式、建立流动性，再由此拓展。干酪后来出于同样的原因被加了进来：它们标准化程度高，流通也广。
再往前看，我们的做法很务实。我们只增加那些适合做交易平台的品类：标准化、流通广泛，并且透明度问题突出。
5. 三年后您希望 Vesper Marketplace 走到哪一步，只做乳制品，还是覆盖其他品类？
愿景不止于乳制品，但我们很谨慎。任何扩张都必须进入那些高度不透明、又适合标准化大宗商品的市场。第一步是在乳制品上证明长期的成功。在此之外，我们看到其他行业也存在机会，它们同样缺乏透明度与效率，而我们在那里已经凭借 Vesper 平台有了一定基础。
6. 在您的设想中，2030 年的乳制品交易应该是什么样子？
我们相信，到 2030 年，乳制品交易中相当大的一部分会是数字化的。许多大型企业告诉我们，他们预计在未来 5 至 10 年内把相当一部分交易量放到线上管理。
随着企业在资源有限的情况下面对越来越高的要求，数字化工具将成为提升采购效率的必需品。到 2030 年，一个透明的数字交易平台会成为这个行业的核心支柱，它补充而不是完全取代传统的交易渠道。
7. 在撮合如此大型的行业参与者之间的交易时，你们如何确保 Vesper 保持真正的独立？
有些平台既是运营方又是参与方，我们与它们不同：我们自己不做交易，这意味着我们永远不会和用户竞争，也不会从价格波动中获利。
我们的技术从设计上就要保持中立。买家和卖家自己决定对哪些买价或卖价作出回应；我们只是提供把他们连接起来的平台。Vesper Marketplace 上的每一次出价、每一次报价、每一笔成交都具有约束力，而不是指示性的，这确保价格反映真实交易，也避免了虚假信号。
我们的角色是提供基础设施并维护公平的交易规则，很像一家交易所。一旦我们让场地向某一边倾斜，就会失去让整个系统得以运转的信任。独立不只是良好的职业操守，它是我们商业模式的根基。
8. 你们如何衡量 Marketplace 的成功？
我认为成交量是最重要的指标，因为真实成交本身就证明市场在某个价格水平上是有效运转的。但它不是唯一的指标。我们也会看挂牌、买价、卖价和正在进行的谈判有多少。即便一笔交易没有成交，这些信号也能揭示市场情绪：价差是窄还是宽、买卖双方认为价值在哪里、市场竞争有多激烈。这些信息对参与者极有价值，也让我们看到 Marketplace 在多大程度上发挥了它应有的作用。
9. 能否描述一个真实案例，说明 Marketplace 给买家或供应商带来了明确的好处？
从卖方的角度看，Solarec 的 Geoffrey Paulus 总结得很好：“Marketplace 把买家的报价集中到了一起；我们现在卖给了范围更广的买家，其中有些我们已经好几个月没听到消息了。” 他的团队不再依赖那几个熟悉的联系人，现在只要挂出一个报价，就能立刻触达 100 多家合格买家。这种可见度帮助 Solarec 重新联系上过去的客户、发现新的合作关系，也从等着电话响起，转为主动去覆盖整个市场。
从买方的角度看，The Magnum Ice Cream Company 的 Chief Procurement Officer Jean-Olivier Quentin 谈到 Marketplace 如何改善了价格发现：“我们不必再猜：会不会错过了更好的价格？Vesper Marketplace 把这个问题解决了。我的买手只要一次点击就能匿名触达我们的供应商群体。当他们成交时，他们知道自己已经把市场彻底试过了。”
10. 是什么让 100 多家首批采用者从传统交易方式转向 Marketplace？
几十年来，乳制品交易依赖的是信息孤岛；买家四处打电话问价，卖家不知道自己错过了哪些需求。在快速变动的市场里，这种模式已经行不通了。
打动这些公司的不只是技术，而是透明度带来的结果。买家看到真实的市场状况，做出更明智的决定。卖家瞬间就能触达自己的全部网络，而不必来回打电话。交易在几分钟内成交，而不是几天。
我们不是把旧习惯数字化；我们是在去掉一直拖住这个行业的摩擦与不透明。这 100 多家公司正在引领一场转变，从 “我希望自己拿到的是公道价” 变成 “我知道这就是市场。” 这种笃定改变了一切。
想了解运营层面的视角？
听听 Sebastiaan Laurenceau 讲述 Marketplace 在实际中如何运作，请看这里。他负责这次推广，会谈到让 100 多家传统乳制品企业转向数字化交易的真实挑战：从入驻门槛到培训采购团队，到在一个保守行业里建立流动性，以及如今典型的一个交易日与过去逐一致电 40 家供应商的做法有什么不同。
