Ως ιδρυτής της πλατφόρμας Vesper, ο Alexander εστίαζε πάντα στο να φέρει διαφάνεια και αποδοτικότητα στον κλάδο των γαλακτοκομικών. Με το λανσάρισμα του Vesper Marketplace, μιας ψηφιακής πλατφόρμας trading που συνδέει επαληθευμένους αγοραστές, πωλητές και traders γαλακτοκομικών, μοιράζεται το όραμα πίσω από αυτό το νέο προϊόν, εξηγεί γιατί η στιγμή είναι η σωστή και συζητά πώς το ψηφιακό trading θα διαμορφώσει το μέλλον του κλάδου των γαλακτοκομικών.
1. Τι πυροδότησε την ιδέα για το Vesper Marketplace;
Υπήρχε ένα σαφές κενό στην αγορά. Ενώ υπήρχαν άλλα marketplaces, τα περισσότερα βασίζονταν είτε σε δημοπρασίες είτε σε έναν μόνο πωλητή, κάτι που αντιπροσώπευε μόνο την οπτική μιας εταιρείας για την αγορά. Πιστεύαμε ότι μπορούσαμε να δημιουργήσουμε κάτι θεμελιωδώς διαφορετικό: ένα πραγματικό, ανώνυμο marketplace πολλών μερών που θα αντανακλά την ευρύτερη αγορά γαλακτοκομικών.
Παρατηρήσαμε επίσης ότι αγοραστές και πωλητές ήταν ολοένα πιο απογοητευμένοι από την ακραία μεταβλητότητα και την έλλειψη διαφάνειας. Επειδή η Vesper ήταν πάντα πάροχος πληροφόρησης, ξέραμε ότι η καλύτερη δυνατή πληροφορία είναι οι πραγματικές τιμές συναλλαγών. Το marketplace μάς επιτρέπει να την προσφέρουμε σε πραγματικό χρόνο, όχι μόνο για τη spot αγορά αλλά και μελλοντικά, έως και έναν χρόνο μπροστά.
2. Γιατί να λανσάρετε ένα marketplace τώρα και όχι νωρίτερα ή αργότερα;
Ένα marketplace λειτουργεί μόνο με επαρκή ρευστότητα. Έπρεπε να χτίσουμε μια κρίσιμη μάζα έμπιστων πελατών πριν μπορέσουμε να λανσάρουμε με επιτυχία. Μετά από χρόνια ανάπτυξης της πλατφόρμας Vesper, χτισίματος του Vesper Price Index και εδραίωσης εμπιστοσύνης με μεγάλους και μικρούς παίκτες του κλάδου, φτάσαμε επιτέλους στο σημείο όπου η στιγμή ήταν η σωστή.
Στρατηγικά, αυτό αφορούσε επίσης τη βαθύτερη είσοδό μας στις ροές εργασίας των πελατών μας. Τα εργαλεία μας χρησιμοποιούνταν ήδη για πληροφόρηση και ανάλυση. Προσθέτοντας ένα marketplace, επιτρέπουμε στους πελάτες να δρουν απευθείας πάνω σε αυτή την πληροφορία μέσα στο ίδιο οικοσύστημα, κάνοντας τη Vesper ακόμη πιο σχετική και απαραίτητη.
3. Τι σας έπεισε ότι η αγορά ήταν έτοιμη για αυτό το προϊόν;
Η ιδέα γεννήθηκε μέσα από έξι χρόνια συζητήσεων με παίκτες του κλάδου. Η έλλειψη διαφάνειας ήταν πάντα ένα σημείο πόνου, γι’ αυτό και λανσάραμε εξαρχής το Vesper Price Index. Με τον καιρό, η εμπιστοσύνη που χτίσαμε με τους πελάτες, το δίκτυό μας και η τεχνική μας τεχνογνωσία έκαναν ξεκάθαρο ότι μπορούσαμε να προσφέρουμε ένα κλιμακώσιμο, ασφαλές marketplace.
Ως πρώην trader ο ίδιος, ξέρω πόσο αναποτελεσματικό είναι να τηλεφωνείς σε δεκάδες ανθρώπους για τιμές. Τελικά, ο συνδυασμός της ζήτησης του κλάδου, της εμπιστοσύνης των πελατών και της τεχνικής ετοιμότητας μάς έπεισε ότι η στιγμή ήταν η σωστή.
4. Γιατί ξεκινήσατε με το βούτυρο και το αποκορυφωμένο γάλα σε σκόνη; Και πώς ιεραρχείτε ποια εμπορεύματα θα προσθέσετε στη συνέχεια;
Ξεκινήσαμε με τα γαλακτοκομικά επειδή εκεί είναι το ισχυρότερο δίκτυό μας, εκεί ξεκίνησε η Vesper και εκεί είχαμε ήδη μεγάλη πελατειακή βάση. Επιλέξαμε συγκεκριμένα το βούτυρο και το SMP επειδή είναι τυποποιημένα εμπορεύματα. Τα marketplaces λειτουργούν καλύτερα με προϊόντα που είναι ομοιόμορφα και ευρέως διαπραγματεύσιμα, όχι με έντονα εξατομικευμένα προϊόντα που έχουν στενές προδιαγραφές.
Το να ξεκινήσουμε μικρά ήταν επίσης συνειδητή επιλογή. Εστιάζοντας σε λίγα βασικά προϊόντα στην Ευρώπη (όπου το βούτυρο διαπραγματεύεται έντονα), μπορούσαμε να αποδείξουμε το μοντέλο, να χτίσουμε ρευστότητα και να επεκταθούμε από εκεί. Τα τυριά έχουν έκτοτε προστεθεί για τον ίδιο λόγο: είναι τυποποιημένα και ευρέως διαπραγματεύσιμα.
Πέρα από αυτό, η προσέγγισή μας είναι πραγματιστική. Προσθέτουμε μόνο εμπορεύματα που βγάζουν νόημα για ένα marketplace: τυποποιημένα, ευρέως διαπραγματεύσιμα και με σημαντικά προβλήματα διαφάνειας.
5. Πού βλέπετε το Vesper Marketplace σε 3 χρόνια, μόνο στα γαλακτοκομικά ή και σε άλλες κατηγορίες;
Το όραμα είναι ευρύτερο από τα γαλακτοκομικά, είμαστε όμως προσεκτικοί. Κάθε επέκταση πρέπει να γίνει σε αγορές που είναι έντονα αδιαφανείς και κατάλληλες για τυποποιημένα εμπορεύματα. Το πρώτο βήμα είναι να αποδείξουμε τη μακροπρόθεσμη επιτυχία στα γαλακτοκομικά. Πέρα από αυτό, βλέπουμε ευκαιρίες σε άλλους κλάδους όπου λείπουν η διαφάνεια και η αποδοτικότητα, και όπου έχουμε ήδη παρουσία με την πλατφόρμα Vesper.
6. Ποιο είναι το όραμά σας για το πώς θα λειτουργεί το trading γαλακτοκομικών το 2030;
Πιστεύουμε ότι σημαντικό μέρος του trading γαλακτοκομικών θα είναι ψηφιακό ως το 2030. Πολλοί μεγάλοι παίκτες μάς έχουν πει ότι περιμένουν σημαντικό μέρος των όγκων τους να διαχειρίζεται online μέσα στα επόμενα 5-10 χρόνια.
Καθώς οι εταιρείες αντιμετωπίζουν αυξανόμενες απαιτήσεις με περιορισμένους πόρους, τα ψηφιακά εργαλεία θα είναι απαραίτητα για πιο αποδοτικές προμήθειες. Ως το 2030, ένα διαφανές, ψηφιακό marketplace θα είναι κεντρικός πυλώνας του κλάδου, συμπληρώνοντας, και όχι αντικαθιστώντας πλήρως, τα παραδοσιακά κανάλια trading.
7. Πώς διασφαλίζετε ότι η Vesper παραμένει πραγματικά ανεξάρτητη όταν διευκολύνει συναλλαγές ανάμεσα σε τόσο μεγάλους παίκτες του κλάδου;
Σε αντίθεση με πλατφόρμες που λειτουργούν και ως διαχειριστής και ως συμμετέχων, εμείς δεν κάνουμε trading οι ίδιοι, πράγμα που σημαίνει ότι ποτέ δεν ανταγωνιζόμαστε τους χρήστες μας ούτε κερδίζουμε από τις διακυμάνσεις των τιμών.
Η τεχνολογία μας είναι φτιαγμένη ώστε να παραμένει ουδέτερη. Οι αγοραστές και οι πωλητές επιλέγουν με ποιες προσφορές αγοράς ή πώλησης θα ασχοληθούν· εμείς απλώς παρέχουμε την πλατφόρμα που τους συνδέει. Κάθε προσφορά αγοράς, προσφορά πώλησης και συμφωνία στο Marketplace της Vesper είναι δεσμευτική, όχι ενδεικτική, εξασφαλίζοντας ότι οι τιμές αντανακλούν πραγματικές συναλλαγές και αποτρέποντας ψευδή σήματα.
Ο ρόλος μας είναι να παρέχουμε την υποδομή και να διατηρούμε δίκαιους κανόνες συμμετοχής, όπως ένα χρηματιστήριο. Τη στιγμή που θα γείρουμε το γήπεδο, χάνουμε την εμπιστοσύνη που κάνει το σύστημα να λειτουργεί. Η ανεξαρτησία δεν είναι απλώς καλή δεοντολογία, είναι το θεμέλιο του επιχειρηματικού μας μοντέλου.
8. Πώς μετράτε την επιτυχία του marketplace;
Θεωρώ ότι ο όγκος συναλλαγών είναι ο πιο σημαντικός δείκτης, επειδή οι πραγματικές συναλλαγές αποδεικνύουν ότι η αγορά λειτουργεί σε ένα συγκεκριμένο επίπεδο τιμών. Δεν είναι όμως η μόνη μέτρηση. Κοιτάμε επίσης τον αριθμό των καταχωρίσεων, των προσφορών αγοράς, των προσφορών πώλησης και των διαπραγματεύσεων που γίνονται. Ακόμη και όταν μια συμφωνία δεν κλείνει, αυτά τα σήματα αποκαλύπτουν το κλίμα της αγοράς, το αν τα spreads είναι στενά ή φαρδιά, πού βλέπουν αξία αγοραστές και πωλητές και πόσο ανταγωνιστική είναι η αγορά. Αυτή η πληροφορία είναι εξαιρετικά πολύτιμη για τους συμμετέχοντες και μας δείχνει πόσο καλά εκπληρώνει τον ρόλο του το marketplace.
9. Θα μπορούσατε να περιγράψετε μια πραγματική περίπτωση όπου το marketplace έδωσε σαφή οφέλη σε έναν αγοραστή ή προμηθευτή;
Από την πλευρά του πωλητή, ο Geoffrey Paulus της Solarec το συνόψισε καλά: «Το Marketplace συγκεντρώνει τις προσφορές των αγοραστών. Τώρα πουλάμε σε ευρύτερη ομάδα αγοραστών, μεταξύ τους και σε μέρη από τα οποία είχαμε μήνες να λάβουμε αιτήματα.» Αντί να βασίζεται στις ίδιες γνωστές επαφές, η ομάδα του μπορεί τώρα να δημοσιεύσει μία μόνο προσφορά πώλησης και να φτάσει αμέσως σε περισσότερους από 100 εγκεκριμένους αγοραστές. Αυτή η ορατότητα βοήθησε τη Solarec να ξανασυνδεθεί με παλιούς πελάτες, να ανακαλύψει νέες σχέσεις και να περάσει από την αναμονή ενός τηλεφωνήματος στην ενεργή προσέγγιση ολόκληρης της αγοράς.
Από την πλευρά του αγοραστή, ο Jean-Olivier Quentin, Chief Procurement Officer της The Magnum Ice Cream Company, μοιράστηκε πώς το marketplace ενίσχυσε την ανακάλυψη τιμής «Δεν χρειάζεται να αναρωτιόμαστε: μήπως χάσαμε μια καλύτερη τιμή; Το Vesper Marketplace το εξαλείφει αυτό. Οι αγοραστές μου φτάνουν στη βάση προμηθευτών μας με ένα κλικ, ανώνυμα. Όταν κλείνουν συμφωνίες, ξέρουν ότι έχουν δοκιμάσει διεξοδικά την αγορά.»
10. Τι έπεισε πάνω από 100 πρώτους χρήστες να αλλάξουν από τις παραδοσιακές μεθόδους trading στο Marketplace;
Επί δεκαετίες, το trading γαλακτοκομικών βασιζόταν σε σιλό πληροφορίας· αγοραστές που τηλεφωνούσαν τριγύρω για τιμές, πωλητές που δεν ήξεραν ποια ζήτηση έχαναν. Αυτό το μοντέλο δεν λειτουργεί πια σε αγορές που κινούνται γρήγορα.
Αυτό που έπεισε αυτές τις εταιρείες δεν ήταν απλώς η τεχνολογία, αλλά τα αποτελέσματα που φέρνει η διαφάνεια. Οι αγοραστές βλέπουν τις πραγματικές συνθήκες της αγοράς και παίρνουν εξυπνότερες αποφάσεις. Οι πωλητές φτάνουν αμέσως σε ολόκληρο το δίκτυό τους αντί να παίζουν το παιχνίδι του τηλεφώνου. Οι συμφωνίες κλείνουν σε λεπτά, όχι σε μέρες.
Δεν ψηφιοποιούμε παλιές συνήθειες· αφαιρούμε την τριβή και την αδιαφάνεια που κρατούσαν πίσω αυτόν τον κλάδο. Αυτές οι 100+ εταιρείες ηγούνται της μετάβασης από το «ελπίζω να παίρνω μια δίκαιη συμφωνία» στο «ξέρω ότι αυτή είναι η αγορά». Αυτή η σιγουριά αλλάζει τα πάντα.
Θέλετε τη λειτουργική οπτική;
Ακούστε τον Sebastiaan Laurenceau για το πώς λειτουργεί στην πράξη το Marketplace εδώ. Ηγείται του λανσαρίσματος και μοιράζεται τις πραγματικές δυσκολίες του να πειστούν 100+ παραδοσιακές γαλακτοκομικές εταιρείες να κάνουν trading ψηφιακά· από τα εμπόδια της ένταξης και την εκπαίδευση των ομάδων προμηθειών μέχρι το χτίσιμο ρευστότητας σε έναν συντηρητικό κλάδο και το πώς μοιάζει σήμερα μια τυπική ημέρα trading σε σχέση με τον παλιό τρόπο των 40 ξεχωριστών τηλεφωνημάτων σε προμηθευτές.
