Η πρόκληση: να κινείσαι σε σύνθετες αγορές ειδικών τυριών χωρίς να πνίγεσαι στα δεδομένα
Ως procurement manager της Futura Foods, της βρετανικής θυγατρικής του δανέζικου ειδικού στα λευκά τυριά Nordex Foods, ο Ethan Holmes επιβλέπει μια σύνθετη λειτουργία προμήθειας εξειδικευμένων μεσογειακών τυριών σε όλη τη Νότια Ευρώπη. Το χαρτοφυλάκιο της Futura απαιτεί βαθιά γνώση της αγοράς και ισχυρές σχέσεις με προμηθευτές, με ταυτόχρονη διατήρηση ανταγωνιστικών τιμών σε όλο και πιο ευμετάβλητες αγορές.
Η παραδοσιακή προσέγγιση στη market intelligence κατανάλωνε πολύτιμο χρόνο. Η δημιουργία ολοκληρωμένων εκθέσεων αγοράς χωρίς τη Vesper θα απαιτούσε 10 με 15 ώρες χειροκίνητης συλλογής δεδομένων από κατακερματισμένες πηγές. “Πιθανότατα θα μου έπαιρνε τουλάχιστον 10 ώρες, ίσως 15,” σχολιάζει ο Ethan για το πώς θα ήταν η διαδικασία χωρίς την πλατφόρμα. “Θα μπορούσε να είναι μεγάλο κομμάτι της δουλειάς ενός ανθρώπου.”
Πέρα από τον χρόνο, ο Ethan είχε μπροστά του μια στρατηγική πρόκληση: πώς να κρατήσει τη φιλοσοφία της Futura, με τις μακροχρόνιες σχέσεις με προμηθευτές, εξασφαλίζοντας ταυτόχρονα ανταγωνιστικές τιμές. “Πολλοί περιορίζουν τους αγοραστές σε ανθρώπους που κοιτάζουν μόνο την αποδοτικότητα κόστους,” εξηγεί. “Το θέμα όμως είναι μάλλον πώς παίρνεις τα μέτρα της αγοράς και καταλαβαίνεις ποια είναι η δίκαιη τιμή για αυτό που παίρνεις.”
Το αποτέλεσμα: πληροφόρηση για όλη την εταιρεία, με άμεση απόδοση
Υιοθετώντας την πλατφόρμα commodity intelligence της Vesper, η Futura Foods μετέτρεψε τις αγορές από κέντρο κόστους σε στρατηγικό κόμβο πληροφόρησης:
-
Εκθέσεις 5 φορές γρηγορότερα: αναλύσεις αγοράς που έπαιρναν 10 με 15 ώρες ολοκληρώνονται τώρα σε 2 με 3 ώρες.
-
16.000 ευρώ εξοικονόμηση σε μία μόνο διαπραγμάτευση: η απόδειξη ότι μικρά κενά έχουν σημαντικό αντίκτυπο.
-
Πληροφόρηση για όλη την εταιρεία: ο Ethan έγινε η κεντρική πηγή πληροφόρησης αγοράς για όλες τις ομάδες.
-
Πιο δυνατή εμπορική ομάδα: οι πωλήσεις απέκτησαν τα δεδομένα και τις αναγνώσεις που χρειάζονται για να δικαιολογούν τις τιμές στους πελάτες με σιγουριά.
Η στιγμή του κομπιουτεράκι των 16.000 ευρώ: πώς ένα “μικρό κενό” έγινε μεγάλη εξοικονόμηση
Την ίδια μέρα της συνέντευξής μας, λίγο νωρίτερα, ο Ethan είχε κλείσει μια συμφωνία που έδειχνε τέλεια την αξία της Vesper. Στη διάρκεια της κουβέντας μας έβγαλε το κομπιουτεράκι του για να μου δείξει ακριβώς πώς ένα φαινομενικά μικρό κενό τιμής είχε οδηγήσει σε σημαντική εξοικονόμηση.
“Εξετάζαμε την αγορά μεγάλων ποσοτήτων ολλανδικών τυριών,” εξηγεί ο Ethan. Ο προμηθευτής είχε ανεβάσει τις τιμές με βάση το κόστος στην πύλη του αγροκτήματος και την πίεση στα αποθέματα. Με έναν μόνο προμηθευτή διαθέσιμο να δώσει προσφορά, ο Ethan δεν μπορούσε απλώς να ψάξει αλλού για καλύτερες τιμές.
Χρησιμοποιώντας τη Vesper, εντόπισε ένα κενό ανάμεσα στην τιμή της προσφοράς και στην πραγματικότητα της αγοράς. Έχτισε την επιχειρηματολογία του πάνω σε πολλές πηγές δεδομένων της πλατφόρμας: το σημείο αναφοράς VPI (δείκτης τιμών της Vesper) για το συγκεκριμένο προϊόν, τις τιμές της γερμανικής αγοράς για αντίστοιχα ολλανδικά τυριά, τα περιφερειακά επίπεδα αποθεμάτων και τις τιμές γάλακτος στην πύλη του αγροκτήματος.
Όπως μου έδειξε στο κομπιουτεράκι του, αυτό το “μικρό κενό” στην τιμή μεταφραζόταν σε 15.000 με 16.000 ευρώ εξοικονόμηση. “Μετά από λίγο ήρθαν προς τη δική μας θέση,” αφηγείται ο Ethan. Παρότι αυτό ήταν ένα μόνο παράδειγμα εκείνου του πρωινού, σημειώνει ότι το σενάριο επαναλαμβάνεται μέσα στη χρονιά. “Θα μπορούσα να γυρίσω πίσω και να βρω κι άλλα παραδείγματα, αλλά η Vesper αποπληρώνεται πολλαπλάσια.”
Πέρα από τις αγορές: να γίνεις ο κεντρικός κόμβος πληροφόρησης όλης της εταιρείας
Αυτό που ξεκίνησε ως εργαλείο αγορών εξελίχθηκε στην κεντρική πηγή πληροφόρησης αγοράς της Futura. Ο Ethan παράγει σήμερα τακτικές εβδομαδιαίες εκθέσεις για συγκεκριμένες καταστάσεις και ολοκληρωμένες μηνιαίες αναλύσεις, καθώς και έκτακτες εκθέσεις για βασικούς πελάτες και τους υπευθύνους τους.
“Η έκθεση τώρα μου παίρνει πιθανότατα μερικές ώρες για να φτάσω πραγματικά σε ένα καλό προσχέδιο,” εξηγεί. Αυτή η αποτελεσματικότητα του επιτρέπει να εξυπηρετεί πολλούς αποδέκτες:
-
Ηγετική ομάδα (διευθύνων σύμβουλος, οικονομικός διευθυντής): στρατηγική εικόνα της αγοράς και σχεδιασμός προϋπολογισμού
-
Εμπορικοί διευθυντές: στρατηγική τιμολόγησης και τοποθέτηση στην αγορά
-
Key account managers: πληροφόρηση σε πραγματικό χρόνο για συγκεκριμένες διαπραγματεύσεις με πελάτες
-
Ομάδες πωλήσεων: τεκμηρίωση με δεδομένα για τις αλλαγές τιμών
“Μπορώ να πάω δίπλα τους και να τους βοηθήσω με το συγκεκριμένο θέμα του πελάτη τους,” σημειώνει ο Ethan, “ή να συμβουλέψω την επιχείρηση για το τι μπορεί να συμβαίνει στο τρίτο και στο τέταρτο τρίμηνο.”
Από τη διαπραγμάτευση στην εκπαίδευση: να δίνεις στις πωλήσεις τη σιγουριά να υπερασπίζονται τις τιμές
Μία από τις πιο πολύτιμες εφαρμογές της Vesper ήταν να βοηθήσει τις εμπορικές ομάδες της Futura να δικαιολογούν τις τιμές στους πελάτες. Σε ευμετάβλητες γαλακτοκομικές αγορές, οι αυξήσεις τιμών μπορούν να καταπονήσουν τις σχέσεις με τους πελάτες όταν λείπει το πλαίσιο.
Ο Ethan μοιράστηκε ένα πρόσφατο παράδειγμα με έναν μεγάλο βρετανικό όμιλο αγορών που αμφισβητούσε σημαντικές αυξήσεις στα ιταλικά τυριά. Με τα δεδομένα της Vesper έχτισε μια ολοκληρωμένη αφήγηση, δείχνοντας τα αμερικανικά μοτίβα αγορών, τους περιορισμούς διαθεσιμότητας στην Ευρώπη και την ακριβή τροχιά των μεταβολών των τιμών.
“Είναι εκεί μπροστά τους,” εξηγεί ο Ethan για τον τρόπο που παρουσιάζει τα δεδομένα. “Είναι σημαντικό βήμα μπροστά στην ικανότητά μας να εξυπηρετούμε τους πελάτες μας.”
Αυτή η δυνατότητα μεταμορφώνει τις δύσκολες συζητήσεις για τις τιμές. Οι account managers δεν εξαρτώνται πια μόνο από τις εξηγήσεις των προμηθευτών: φτάνουν οπλισμένοι με ανεξάρτητα δεδομένα αγοράς που επιβεβαιώνουν τη θέση τους. “Η Vesper μάς βοήθησε σχεδόν σε κάθε διαπραγμάτευση,” τονίζει ο Ethan, “αλλά και εσωτερικά, στην ικανότητά μας να εκπαιδεύουμε το προσωπικό και να του δίνουμε βάση για να μιλάει για αγορές με σιγουριά.”
Το πολλαπλασιαστικό αποτέλεσμα: στρατηγική αξία πέρα από την εξοικονόμηση
Ενώ οι μετρήσιμες εξοικονομήσεις δικαιολογούν το κόστος της Vesper “πολλαπλάσια”, ο Ethan βλέπει εξίσου μεγάλη αξία στις ποιοτικές βελτιώσεις. Γινόμενος η κεντρική πηγή πληροφόρησης αγοράς της εταιρείας, επιτρέπει καλύτερες αποφάσεις σε όλα τα τμήματα.
“Ποιος ξέρει πόσο εντυπωσιάστηκαν οι πελάτες μας από αυτή την παρουσίαση των πωλητών μας,” σκέφτεται ο Ethan. “Αυτό ήταν τεράστια προστιθέμενη αξία.”
Η πλατφόρμα λειτουργεί επίσης ως εργαλείο ανασκόπησης και επιτρέπει στη Futura να αξιολογεί εκ των υστέρων τις αποφάσεις αγορών της. “Γυρίζουμε πάντα πίσω και ρωτάμε: το δικαιολογούσαν οι τιμές της εποχής;” Αυτός ο κύκλος συνεχούς βελτίωσης βοηθά να ακονίζεται η προσέγγισή τους και να τεκμηριώνονται οι στρατηγικές αποφάσεις προς τους εσωτερικούς αποδέκτες.
Κοιτώντας μπροστά: η πληροφόρηση ως ανταγωνιστικό πλεονέκτημα
Για τη Futura Foods, η Vesper πέρασε από εργαλείο εξοικονόμησης χρόνου σε κρίσιμη επιχειρηματική υποδομή. Η πληροφόρηση σε πραγματικό χρόνο έγινε το ανταγωνιστικό τους πλεονέκτημα σε έναν κλάδο όπου τα κενά πληροφόρησης μπορούν να κοστίσουν δεκάδες χιλιάδες ευρώ σε μία μόνο συναλλαγή.
Καθώς οι αγορές τροφίμων αντιμετωπίζουν αυξανόμενη μεταβλητότητα από κλιματικά γεγονότα, γεωπολιτικές εντάσεις και μεταβαλλόμενες εμπορικές πολιτικές, η επένδυση της Futura σε ολοκληρωμένη πληροφόρηση αγοράς της επιτρέπει να αντιμετωπίζει την αβεβαιότητα με μεγαλύτερη σιγουριά. Είτε πρόκειται να εντοπίσει κενά τιμής που αξίζουν 16.000 ευρώ είτε να δώσει στις ομάδες πωλήσεων τα εργαλεία να κρατήσουν τις σχέσεις με τους πελάτες σε ταραγμένες αγορές, η Vesper μεταμόρφωσε τον τρόπο που λειτουργεί η Futura Foods σε ολόκληρο τον οργανισμό.
