Η GIE Synergie είναι συνεταιρισμός αγορών που εξυπηρετεί παρασκευαστές τροφίμων σε όλη τη Γαλλία.
Ο Ronan Potiron, διευθυντής αγορών της GIE, εποπτεύει όλες τις γαλακτοκομικές προμήθειες του συνεταιρισμού. Στις αρμοδιότητές του περιλαμβάνονται η διαχείριση του χαρτοφυλακίου προμηθευτών, η διαχείριση του κινδύνου τιμών, οι διαδικασίες διαγωνισμών και η εξασφάλιση σταθερού, ανταγωνιστικού εφοδιασμού για τις εταιρείες-μέλη της GIE.
Η ομάδα του Ronan έτρεχε ήδη μια ιδιαίτερα πειθαρχημένη λειτουργία αγορών: πολλαπλές διαβουλεύσεις με προμηθευτές, αυστηρούς κανόνες χαρτοφυλακίου και προσεκτική σύγκριση κάθε προσφοράς.
Οι διαγωνισμοί μέσω email όμως περιόριζαν την εμβέλειά τους και επιβράδυναν την εκτέλεση. Όταν δοκίμασαν το Vesper Marketplace για τρεις μήνες, ο ανταγωνισμός σε ένα ευρύτερο δίκτυο αποκάλυψε διαφορές τιμών έως και 2-3% σε πανομοιότυπες προδιαγραφές βουτύρου.
Μέσα σε λίγους μήνες, η GIE μετέφερε στην πλατφόρμα πάνω από το 50% των γαλλικών γαλακτοκομικών όγκων της.
Μια στρατηγική συχνών αγορών που το email δεν μπορούσε να στηρίξει
Η φιλοσοφία αγορών του Ronan είναι εκείνη του “bon père de famille”, του καλού οικογενειάρχη: συνετή, με αποστροφή στο ρίσκο και εστιασμένη στη σταθερότητα παρά στην κερδοσκοπία.
Αντί να κάνει μεγάλες αγορές 500 τόνων σε μία τιμή, η ομάδα του αγοράζει συχνά μικρούς όγκους, για να εξομαλύνει την έκθεσή της. Διατηρούν προθεσμιακή κάλυψη 2-3 μηνών, ακολουθώντας την αγορά προς τα κάτω όταν είναι πτωτική, χωρίς όμως ποτέ να προσπαθούν να πιάσουν τον απόλυτο πάτο.
“Η νούμερο ένα προτεραιότητά μας δεν είναι να παίρνουμε ρίσκα. Είναι να τοποθετηθούμε σωστά, να μέσο-σταθμίσουμε την έκθεσή μας και να εξομαλύνουμε τη μεταβλητότητα. Θέλουμε να αποφεύγουμε τα τσουνάμι και να καβαλάμε τη φουσκοθαλασσιά.” – Ronan Potiron, διευθυντής αγορών, GIE
Η στρατηγική ήταν σωστή. Χωρίς όμως τη δυνατότητα να τρέχει διαγωνισμούς γρήγορα και ευρέως, η GIE δεν μπορούσε να την αξιοποιήσει πλήρως, και έμεναν αδιόρατα κενά τιμών.
Η λειτουργική τριβή πίσω από τις χαμένες εξοικονομήσεις
Η ομάδα του Ronan συμβουλευόταν πολλούς προμηθευτές, συνέκρινε προσεκτικά τις προδιαγραφές και εφάρμοζε ξεκάθαρους κανόνες για μερίδια αγοράς και προελεύσεις.
Η εκτέλεση όμως ήταν αργή. Μία μόνο αγορά 25 τόνων βουτύρου μπορούσε να πυροδοτήσει 30 email, συν μηνύματα σε WhatsApp, SMS και Teams. Η παρακολούθηση των απαντήσεων και η σύγκριση διαφορετικών μορφών κατανάλωναν ώρες.
“Ξοδεύαμε άνετα πέντε φορές περισσότερο χρόνο ανά συμφωνία,” θυμάται ο Ronan. “Τριάντα email πέρα δώθε, WhatsApp, μηνύματα. Και αναπόφευκτα ξεχνάς ότι άφησες κάποιον χωρίς απάντηση.”
Αυτό το διοικητικό βάρος προκαλούσε καθυστερήσεις. “Σκεφτόμουν: ‘Πρέπει να αγοράσω βούτυρο, αλλά μετά πρέπει να διαχειριστώ όλες τις απαντήσεις, τη φασαρία.’ Και έλεγα: ‘Θα το κάνω τη Δευτέρα.’”
Ως τη Δευτέρα όμως η αγορά μπορεί να είχε κινηθεί.
Ακόμη πιο κρίσιμο: χωρίς ορατότητα στο ευρύτερο δίκτυο προμηθευτών, η GIE δεν μπορούσε να είναι σίγουρη ότι τα αποτελέσματα των διαγωνισμών της αντικατόπτριζαν την πραγματική αγορά.
Όταν το marketplace έβαλε όλο το δίκτυο να ανταγωνιστεί σε πανομοιότυπες προδιαγραφές, οι τιμές ήρθαν 2-3% χαμηλότερες από τα προηγούμενα αποτελέσματά τους.
Οι κεντρικοποιημένες προσφορές και ο ευρύτερος ανταγωνισμός αποκάλυψαν καλύτερες τιμές
Το Vesper Marketplace μεταμόρφωσε τη ροή εργασίας.
Το να ξεκινήσεις έναν διαγωνισμό παίρνει δευτερόλεπτα. “Μόλις οριστούν οι προδιαγραφές σου, είναι δύο κλικ,” εξηγεί ο Ronan. “Δημιουργείς τη ζήτηση, διαλέγεις την περίοδο παράδοσης, κάνεις κλικ και έφυγε.”
Όλες οι απαντήσεις καταλήγουν σε ένα σημείο, δομημένες και συγκρίσιμες. Οι ειδοποιήσεις ενημερώνουν την ομάδα κάθε φορά που έρχεται ζήτηση ή προσφορά.
“Αυτό το σύστημα ειδοποιήσεων είναι κρίσιμο. Κάθε μέρα μας θυμίζει να ελέγξουμε. Χωρίς αυτό, πράγματα ξεφεύγουν.”
Η μεγαλύτερη αλλαγή ήταν η εμβέλεια. Οι διαγωνισμοί μέσω email έφταναν μόνο στους προμηθευτές που είχε επιλέξει η GIE. Το marketplace τους μεταδίδει σε όλο το εγκεκριμένο δίκτυο, φέρνοντας στην επιφάνεια πιο ανταγωνιστικούς προμηθευτές.
“Μας ανοίξατε σε περισσότερους προμηθευτές που δεν είχαμε στοχεύσει,” λέει ο Ronan. “Αυτές οι λίγες ποσοστιαίες μονάδες που κερδίσαμε ήρθαν από το ότι είμαστε πραγματικά μέσα στην αγορά και μπορούμε να συγκρίνουμε, αλλά και επειδή μας δώσατε πρόσβαση σε ένα ευρύτερο δίκτυο.”
Βελτιώθηκαν ακόμη και οι διαπραγματεύσεις εκτός πλατφόρμας. “Ακόμη κι αν δεν κάνουμε τα πάντα μέσω του marketplace, μας καθοδηγεί ήδη. Ξέρουμε πού βρίσκεται η τιμή της αγοράς, οπότε κινούμαστε πολύ πιο γρήγορα.”
Τι ανακάλυψε η GIE σε τρεις μήνες: εξοικονόμηση 2-3% και ταχύτερη εκτέλεση
Οι πρώτες συμφωνίες στο Vesper Marketplace έδειξαν αμέσως ουσιαστική εξοικονόμηση.
Όταν πολλοί προμηθευτές ανταγωνίζονταν σε πανομοιότυπες προδιαγραφές βουτύρου, οι τιμές έβγαιναν 2-3% χαμηλότερες από ό,τι εκτός πλατφόρμας.
“Ακόμη κι αν αυτή η ακριβής διαφορά δεν επαναλαμβάνεται κάθε φορά, ένα είναι σαφές: χωρίς την πλατφόρμα δεν θα είχαμε ποτέ πιάσει αυτή την εξοικονόμηση.”
Τα οφέλη στην αποτελεσματικότητα ήταν άμεσα. Αυτό που κάποτε απαιτούσε πάνω από 30 μηνύματα, τώρα παίρνει δύο κλικ. Η ομάδα μπορεί να κινείται γρηγορότερα, να παρακολουθεί την αγορά από παντού και επιτέλους να εκτελεί τη στρατηγική των συχνών μικρών όγκων χωρίς διοικητικό βάρος.
“Η πλατφόρμα έγινε το καθημερινό μας εργαλείο. Δεν είναι μόνο θέμα να κερδίζεις πάντα κάποιες ποσοστιαίες μονάδες. Είναι να ξέρεις ότι ελέγξαμε όλο το δίκτυο και ότι αγοράζουμε στην τιμή της αγοράς, όχι πάνω από αυτήν.” – Ronan Potiron
Κάποιοι όγκοι παραμένουν εκτός πλατφόρμας, όταν συγκεκριμένοι προμηθευτές δεν βρίσκονται ακόμη σε αυτήν.
Πώς το Marketplace της Vesper έφερε διαφάνεια τιμών χωρίς να εκθέσει τη στρατηγική αγορών
Το marketplace δείχνει όλες τις ζητήσεις, τις προσφορές και τις συναλλαγές ανώνυμα. Οι αγοραστές βλέπουν πραγματική δραστηριότητα χωρίς να αποκαλύπτεται ποιος βρίσκεται πίσω της. Μόνο όταν κλείνει μια συμφωνία μοιράζονται οι ταυτότητες ανάμεσα στα δύο εμπλεκόμενα μέρη.
Το αποτέλεσμα είναι πλήρης διαφάνεια χωρίς να διακυβεύεται η στρατηγική.
“Ένα ανώνυμο αλλά διαφανές σύστημα είναι ο μόνος ρεαλιστικός δρόμος. Έχεις πραγματική διαφάνεια αγοράς χωρίς να εκθέτεις τη στρατηγική σου.”
Σχετικά με τη GIE
Η GIE Synergie είναι συνεταιρισμός αγορών που εξυπηρετεί παρασκευαστές τροφίμων σε όλη τη Γαλλία.
Σχετικά με το Vesper Marketplace
Το Vesper Marketplace είναι μια διαφανής πλατφόρμα συναλλαγών όπου αγοραστές και πωλητές διαπραγματεύονται ανώνυμα μέχρι να κλείσει η συμφωνία, επιτρέποντας ανταγωνιστική ανακάλυψη τιμής χωρίς να εκτίθενται οι στρατηγικές θέσεις.
