Η πρόκληση: να συνδυάζεις έναν απαιτητικό ρόλο με αγορές που τρώνε χρόνο
Ως διευθύνων σύμβουλος της Leguna GmbH, εξειδικευμένου αυστριακού παραγωγού σκονών γάλακτος υψηλής ποιότητας που ξηραίνονται σε κύλινδρο, ο Hubert Rögl φοράει πολλά καπέλα. Ο χρόνος του είναι πολύτιμο αγαθό: διαχειρίζεται πωλήσεις, σχέσεις με πελάτες και αγορές. Η παραγωγική διαδικασία της Leguna, που μπορεί να προσαρμόζει τις ιδιότητες της σκόνης στις απαιτήσεις του κάθε πελάτη για τη βιομηχανία σοκολάτας, ζαχαρωδών και παγωτού, στηρίζεται σε διάφορα συστατικά του γάλακτος, όπως συμπυκνώματα γάλακτος, κρέμα γάλακτος, βούτυρο και γάλα σε σκόνη.
Παραδοσιακά ο Hubert διαχειριζόταν τις αγορές με μια χειροκίνητη διαδικασία διαγωνισμού. Αυτό σήμαινε “να στέλνεις email σε πολλούς traders και παραγωγούς”, περίπου 20 κάθε φορά, να ορίζεις προθεσμίες και μετά να κοσκινίζεις τις απαντήσεις. Μια μέθοδος όχι μόνο χρονοβόρα, “τέσσερις ή πέντε ώρες συνολικά” για έναν τυπικό διαγωνισμό, αλλά που άφηνε και μια επίμονη αβεβαιότητα για το αν πέτυχε την καλύτερη δυνατή τιμή αγοράς. “Μετά πρέπει να συγκρίνεις, να σημειώνεις, ίσως να συζητήσεις… και αυτό θέλει χρόνο,” θυμάται ο Hubert.
Το αποτέλεσμα: μεγαλύτερη αποτελεσματικότητα, σημαντική εξοικονόμηση και ευρύτερη εμβέλεια
Υιοθετώντας το Vesper Marketplace, ο Hubert Rögl μεταμόρφωσε τη διαδικασία αγορών της Leguna. Μείωσε δραστικά τον χρόνο που ξοδευόταν σε συναλλακτικές εργασίες, πέτυχε πιο ανταγωνιστικές τιμές χάρη στη μεγαλύτερη ορατότητα των προμηθευτών και πραγματοποίησε ουσιαστική εξοικονόμηση: σε μία μόνο αγορά η Leguna κέρδισε 45.000 ευρώ. Αυτή η σημαντική βελτίωση περιθωρίου του επέτρεψε ακόμη και να προσφέρει καλύτερη τιμή στους δικούς του πελάτες.
Οι βασικές επιδράσεις του Vesper Marketplace για τη Leguna GmbH:
-
Δραστική εξοικονόμηση χρόνου: ο χρόνος αγορών μειώθηκε από 4 με 5 ώρες ανά διαγωνισμό σε μόλις 1 με 1,5 ώρα για συγκρίσιμους όγκους στο Marketplace.
-
Σημαντική εξοικονόμηση κόστους: ουσιαστική εξοικονόμηση, με χαρακτηριστικό παράδειγμα τα 45.000 ευρώ σε μία μόνο αγορά, που επιτρέπει πιο ανταγωνιστικές τιμές για τους πελάτες της Leguna.
-
Διευρυμένο δίκτυο προμηθευτών: επαφή με νέο προμηθευτή που δεν ανήκε προηγουμένως στο άμεσο δίκτυό του, και περισσότερος ανταγωνισμός στις ζητήσεις του.
-
Μεγαλύτερη διαφάνεια αγοράς: πιο καθαρή εικόνα των τιμών σε πραγματικό χρόνο, που επιτρέπει την ανακάλυψη τιμής και τη λήψη αποφάσεων με σιγουριά.
Να μετατρέπεις τον συναλλακτικό χρόνο σε στρατηγική αξία
Για τον Hubert, το να είναι “one-man show” σε πολλές πλευρές της επιχείρησης σημαίνει ότι η αποτελεσματικότητα είναι το παν. Το Vesper Marketplace απάντησε ευθέως στο μεγαλύτερο πρόβλημά του: τον τεράστιο χρόνο που απορροφούσε η παραδοσιακή διαδικασία διαγωνισμών.
“Την Τετάρτη ξέρω σίγουρα ότι χρειάζομαι τρεις με πέντε ώρες [για τους διαγωνισμούς],” εξηγεί ο Hubert. Το Vesper Marketplace συμπύκνωσε σημαντικά αυτόν τον χρόνο. Για τις πρώτες του συμφωνίες μέσω της πλατφόρμας σημειώνει: “Τις ζητήσεις τις ετοίμασα πριν ανοίξει το παράθυρο συναλλαγών, μου πήρε ίσως 10, 15 λεπτά, γιατί ήταν η πρώτη φορά… μετά ήταν πραγματικά γρήγορο και ήμουν ήδη σε άλλη συνάντηση όταν έκλεισαν και οι δύο συναλλαγές.” Και συμπληρώνει: “Για δύο διαγωνισμούς, που κανονικά θα έπαιρναν εφτά, οχτώ ώρες, τους έκλεισα [στο Marketplace] σε μία με μιάμιση ώρα συνολικά.”
Αυτός ο χρόνος που κερδίζεται είναι ανεκτίμητος. Αντί να βαλτώνει στη μηχανική του να στέλνει δεκάδες email και να συγκρίνει προσφορές, ο Hubert μπορεί τώρα να “εστιάζει περισσότερο στο μέλλον, σε άλλα έργα”. Το Marketplace απλοποιεί τη διαδικασία και του επιτρέπει να καλύπτει γρήγορα σημαντικό μέρος των αναγκών του και να το “βγάζει από το μυαλό του”, ελευθερώνοντας χώρο για πιο στρατηγικές δραστηριότητες.
Να πετυχαίνεις καλύτερες τιμές με ευρύτερη εμβέλεια και διαφάνεια
Η φιλοσοφία του Hubert για τις προμήθειες είναι ανοιχτή και ευέλικτη, και αυτό είναι καθοριστικός παράγοντας στην ικανότητά του να αξιοποιεί στο έπακρο το Vesper Marketplace. Με παρελθόν που περιλαμβάνει και την παραγωγή, ξέρει να εξασφαλίζει την ποιότητα δημιουργώντας ταυτόχρονα ευκαιρίες για ανταγωνιστικές προσφορές. Ξεκαθαρίζει τις προτεραιότητες της Leguna: “Για ειδικά προϊόντα μπορούμε να χρησιμοποιήσουμε διαφορετικούς τύπους λιπαρής ύλης γάλακτος. Για εμάς η περιεκτικότητα σε λιπαρή ύλη είναι ο σημαντικότερος παράγοντας.” Ενώ κάποιοι αγοραστές επικεντρώνονται πολύ σε συγκεκριμένες προελεύσεις, ο Hubert παρατηρεί: “Ίσως άλλοι αγοραστές βλέπουν διαφορές ποιότητας ανάμεσα στις προελεύσεις [της ΕΕ], εμείς όμως δεν το θεωρούμε καθοριστικό παράγοντα [για τις δικές μας ανάγκες],” κάτι που επιτρέπει στη Leguna να εξετάζει προσφορές από ευρύ φάσμα προμηθευτών σε όλη την Ευρωπαϊκή Ένωση.
Το Vesper Marketplace ενισχύει αυτό το πλεονέκτημα. “Το Vesper Marketplace ήταν απλό για μένα,” λέει ο Hubert, αναφερόμενος στην ευχρηστία της πλατφόρμας. Ακόμη πιο κρίσιμο, εξέθεσε τις ζητήσεις του σε ευρύτερο κοινό, ανάμεσά τους και προμηθευτές με τους οποίους δεν είχε συνεργαστεί ή που δεν είχαν απαντήσει στους παραδοσιακούς του διαγωνισμούς. Και οι πωλητές βρίσκουν αξία σε αυτή την ευρύτερη έκθεση, καθώς τους φέρνει σε επαφή με επιπλέον εγκεκριμένους από τη Vesper αγοραστές, κάτι που βοηθά να περιοριστούν οι πιθανοί κίνδυνοι όταν συναλλάσσεσαι με νέους αντισυμβαλλομένους. “Ήταν η πρώτη συμφωνία με νέο προμηθευτή που δεν γνώριζα από πριν,” αναφέρει ο Hubert. Ένας άλλος προμηθευτής, που δεν είχε απαντήσει στον παράλληλο διαγωνισμό του μέσω email, ανταποκρίθηκε μέσω του Marketplace.
Αυτός ο αυξημένος ανταγωνισμός και η διαφάνεια μεταφράστηκαν άμεσα σε καλύτερες τιμές και σημαντική εξοικονόμηση. Τα 45.000 ευρώ που κερδήθηκαν σε μία βασική αγορά δείχνουν το οικονομικό όφελος. “Χωρίς διαπραγμάτευση, ήταν άμεσο,” λέει για τον τρόπο που κλείνουν οι συμφωνίες στην πλατφόρμα. Χωρίς το Vesper Marketplace, η Leguna θα είχε στηριχτεί στα αποτελέσματα των παραδοσιακών διαγωνισμών, που σε αυτή την περίπτωση βρίσκονταν σε πολύ υψηλότερα επίπεδα τιμών, ή, αν δεν έμενε ικανοποιημένη, θα έπρεπε να επαναλάβει αργότερα τη διαδικασία των 4 ωρών. Η ουσιαστική εξοικονόμηση επέτρεψε στον Hubert να προσφέρει πιο ανταγωνιστικές τιμές στους δικούς του πελάτες, μοιράζοντας στην ουσία το όφελος των αποδοτικών αγορών χωρίς να θίξει τα περιθώρια της Leguna.
Για τον Hubert, το Vesper Marketplace δεν προσφέρει μόνο ζητήσεις: βοηθά να “δημιουργείς τη σωστή αίσθηση της πραγματικής αγοράς”. Ακόμη κι όταν δεν συναλλάσσεται ενεργά, βρίσκει αξία στο να παρακολουθεί τη δραστηριότητα της αγοράς. “Το βλέπω, ναι, όταν έχω χρόνο,” σημειώνει.
Μια προσέγγιση που κοιτάζει μπροστά στο εμπόριο εμπορευμάτων
Η Leguna GmbH, με ιστορία που φτάνει πίσω στο 1927 και σύγχρονη εστίαση στις εξειδικευμένες σκόνες γάλακτος που ξηραίνονται σε κύλινδρο, αγκαλιάζει την καινοτομία. Ο Hubert βλέπει πλατφόρμες σαν το Vesper Marketplace ως σημαντικό κομμάτι του μέλλοντος στο εμπόριο εμπορευμάτων. “Είμαι σίγουρος ότι αυτό το είδος marketplace θα είναι ένα κομμάτι του μέλλοντος για τα εμπορεύματα,” δηλώνει.
Για μια δυναμική εταιρεία σαν τη Leguna, και για έναν πολυάσχολο διευθύνοντα σύμβουλο σαν τον Hubert Rögl, το Vesper Marketplace προσφέρει καθαρό δρόμο προς πιο αποδοτικές, διαφανείς και οικονομικές γαλακτοκομικές αγορές, επιτρέποντάς τους να επικεντρώνονται σε αυτό που κάνουν καλύτερα: να παράγουν εξειδικευμένα συστατικά υψηλής ποιότητας για τους πελάτες τους σε όλη την Ευρώπη.
