Wyzwanie: jak odnaleźć się na złożonych rynkach serów specjalistycznych, nie tonąc w danych
Jako Procurement Manager w Futura Foods, brytyjskiej spółce zależnej duńskiego specjalisty od serów białych w solance Nordex Foods, Ethan Holmes odpowiada za wymagającą działalność zakupową, która pozyskuje specjalistyczne sery śródziemnomorskie w całej Europie Południowej. Portfolio Futury wymaga głębokiej znajomości rynku i mocnych relacji z dostawcami, a jednocześnie utrzymania konkurencyjnych cen na coraz bardziej zmiennych rynkach.
Tradycyjne podejście do informacji rynkowych zabierało cenny czas. Przygotowanie kompletnych raportów rynkowych bez Vesper wymagałoby 10–15 godzin ręcznego zbierania danych z rozproszonych źródeł. „Zajęłoby mi to prawdopodobnie co najmniej 10 godzin, może 15 godzin”, mówi Ethan o tym, jak wyglądałby ten proces bez platformy. „To mogłoby stanowić dużą część całej czyjejś pracy.”
Poza nakładem czasu Ethan stał przed wyzwaniem strategicznym: jak utrzymać filozofię Futury opartą na długoterminowych partnerstwach z dostawcami, a jednocześnie zapewnić konkurencyjne ceny. „Wiele osób może sprowadzać kupujących do ludzi, którzy patrzą na efektywność kosztową”, wyjaśnia. „Ale chodzi raczej o to, jak ocenić rynek i zrozumieć, jaka cena jest uczciwa za to, co dostajesz.”
Efekt: informacje rynkowe dla całej firmy, które od razu przynoszą ROI
Wdrażając platformę analityki surowcowej Vesper, firma Futura Foods przekształciła zakupy z centrum kosztów w strategiczny węzeł informacji rynkowych:
-
5x szybsze raportowanie: raporty z analiz rynkowych, które zajęłyby 10–15 godzin, są teraz gotowe w ciągu zaledwie 2–3 godzin.
-
16 000 € oszczędności w jednej negocjacji: pokazuje, jak niewielkie rozbieżności dają znaczący efekt.
-
Informacje rynkowe dla całej firmy: Ethan stał się centralnym źródłem informacji rynkowych dla wszystkich zespołów.
-
Wzmocnienie zespołu handlowego: zespoły sprzedaży zyskały dane i wnioski potrzebne, aby pewnie uzasadniać decyzje cenowe przed klientami.
Moment z kalkulatorem na 16 000 €: jak „mała rozbieżność” zamienia się w duże oszczędności
Wcześniej tego samego dnia, w którym przeprowadzaliśmy wywiad, Ethan zamknął transakcję, która idealnie pokazuje wartość Vesper. W trakcie rozmowy wyciągnął kalkulator, żeby pokazać mi dokładnie, jak z pozornie niewielkiej rozbieżności cenowej powstały znaczące oszczędności.
„Rozważaliśmy zakup dużych ilości serów holenderskich”, wyjaśnia Ethan. Dostawca podniósł ceny, powołując się na koszty na poziomie gospodarstw i presję zapasów. Ponieważ ofertę mógł złożyć tylko jeden dostawca, Ethan nie mógł po prostu poszukać lepszych cen gdzie indziej.
Korzystając z Vesper, zidentyfikował rozbieżność między ceną z oferty a rzeczywistością rynkową. Swoją argumentację zbudował na kilku źródłach danych z platformy: benchmarku VPI (Vesper Price Index) dla konkretnego produktu, niemieckich cenach rynkowych podobnych serów holenderskich, regionalnych poziomach zapasów i cenach skupu mleka.
Jak pokazał mi na kalkulatorze, ta „mała rozbieżność” w cenie przełożyła się na 15 000–16 000 € oszczędności. „Po pewnym czasie przekonali się do naszego sposobu myślenia”, opowiada Ethan. To był tylko jeden przykład z tamtego przedpołudnia, ale, jak zauważa, ten scenariusz powtarza się w ciągu całego roku. „Mógłbym wrócić i znaleźć więcej przykładów, ale Vesper zwraca się wielokrotnie.”
Poza zakupami: centralny węzeł informacji rynkowych dla całej firmy
To, co zaczęło się jako narzędzie zakupowe, stało się centralnym źródłem informacji rynkowych w Futurze. Ethan przygotowuje teraz regularne raporty tygodniowe dotyczące konkretnych sytuacji i kompleksowe analizy miesięczne, a także raporty doraźne dla kluczowych klientów i ich menedżerów.
„Przygotowanie raportu zajmuje mi teraz prawdopodobnie kilka godzin, żeby dojść do naprawdę dobrego szkicu”, wyjaśnia. Taka wydajność pozwala mu obsługiwać wielu interesariuszy:
-
Zespół zarządzający (MD, CFO): strategiczne perspektywy rynkowe i planowanie budżetu
-
Commercial Directors: strategia cenowa i pozycjonowanie na rynku
-
Key Account Managers: informacje w czasie rzeczywistym do konkretnych negocjacji z klientami
-
Zespoły sprzedaży: uzasadnienie zmian cen oparte na danych
„Mogę podejść i pomóc im w konkretnej sprawie klienta”, zauważa Ethan, „albo doradzić firmie, co może się dziać w III i IV kwartale.”
Od negocjacji do edukacji: pewność, z jaką zespół sprzedaży broni cen
Jednym z najcenniejszych zastosowań Vesper jest pomoc zespołom handlowym Futury w uzasadnianiu decyzji cenowych przed klientami. Na zmiennych rynkach mleczarskich podwyżki cen mogą obciążać relacje z klientami, jeśli brakuje odpowiedniego kontekstu.
Ethan opisał niedawny przykład dużej brytyjskiej grupy zakupowej, która kwestionowała znaczne podwyżki cen serów włoskich. Na podstawie danych Vesper zbudował kompletną narrację pokazującą amerykańskie wzorce zakupowe, ograniczenia dostępności w Europie i dokładny przebieg zmian cen.
„Wszystko jest tam, przed nimi”, wyjaśnia Ethan, mówiąc o prezentowaniu danych. „To znaczący krok naprzód w naszej zdolności do obsługi klientów.”
Ta możliwość zmienia trudne rozmowy o cenach. Account Managerowie nie polegają już wyłącznie na wyjaśnieniach dostawców; przychodzą wyposażeni w niezależne dane rynkowe, które potwierdzają ich stanowisko. „Vesper pomógł nam w niemal każdej negocjacji”, podkreśla Ethan, „ale też wewnętrznie, w naszej zdolności do szkolenia pracowników i dania im podstawy, żeby mogli pewnie rozmawiać o rynkach.”
Efekt mnożnikowy: wartość strategiczna wykraczająca poza oszczędności kosztowe
Choć wymierne oszczędności uzasadniają koszt Vesper „wielokrotnie”, Ethan widzi równie dużą wartość w zmianach jakościowych. Stając się centralnym źródłem informacji rynkowych w firmie, umożliwia lepsze decyzje we wszystkich działach.
„Kto wie, jak bardzo nasi klienci byli zainspirowani takim wystąpieniem naszych handlowców”, zastanawia się Ethan. „To była ogromna wartość dodana.”
Platforma służy też jako narzędzie do przeglądu decyzji: pozwala Futurze retrospektywnie porównać własne decyzje zakupowe z rynkiem. „Zawsze wracamy i pytamy: czy było to uzasadnione cenami z tamtego momentu?” Ten cykl ciągłego doskonalenia pomaga doprecyzować podejście i uzasadnić strategiczne decyzje przed interesariuszami.
Spojrzenie w przyszłość: informacje rynkowe jako przewaga konkurencyjna
Dla Futura Foods Vesper przeszedł drogę od narzędzia oszczędzającego czas do krytycznej infrastruktury biznesowej. Informacje w czasie rzeczywistym stały się ich przewagą konkurencyjną w branży, w której luki informacyjne mogą kosztować dziesiątki tysięcy euro w jednej transakcji.
Gdy rynki spożywcze mierzą się z rosnącą zmiennością wywołaną zjawiskami klimatycznymi, napięciami geopolitycznymi i zmianami polityki handlowej, inwestycja Futury w kompleksowe informacje rynkowe pozwala firmie pewniej radzić sobie z niepewnością. Czy chodzi o wychwycenie rozbieżności cenowych, które oszczędzają 16 000 €, czy o wyposażenie zespołów sprzedaży w narzędzia do utrzymania relacji z klientami na turbulentnych rynkach, Vesper zmienił sposób działania Futura Foods w całej organizacji.
