La sfida: muoversi in mercati complessi di formaggi speciali senza affogare nei dati
Come procurement manager di Futura Foods, la controllata britannica dello specialista danese di formaggi bianchi Nordex Foods, Ethan Holmes segue un’operazione sofisticata di approvvigionamento di formaggi mediterranei specializzati in tutto il Sud Europa. Il portafoglio di Futura richiede una conoscenza profonda del mercato e rapporti solidi con i fornitori, mantenendo allo stesso tempo prezzi competitivi in mercati sempre più volatili.
L’approccio tradizionale alla market intelligence divorava tempo prezioso. Costruire report di mercato completi senza Vesper richiederebbe 10-15 ore di raccolta manuale di dati da fonti frammentate. “Probabilmente mi ci vorrebbero almeno 10 ore, forse 15,” riflette Ethan su come sarebbe il processo senza la piattaforma. “Potrebbe occupare una parte grossa dell’intero lavoro di una persona.”
Oltre al tempo investito, Ethan aveva davanti una sfida strategica: come tenere insieme la filosofia di Futura, fatta di rapporti di lungo periodo con i fornitori, e prezzi competitivi. “Molti riducono i buyer a persone che guardano solo l’efficienza di costo,” spiega. “Ma il punto è piuttosto come prendi le misure del mercato e capisci qual è il prezzo giusto per quello che ottieni.”
Il risultato: intelligence per tutta l’azienda, con un ROI immediato
Adottando la piattaforma di commodity intelligence di Vesper, Futura Foods ha trasformato gli acquisti da centro di costo a polo strategico di intelligence:
-
Report 5 volte più rapidi: analisi di mercato che richiedevano 10-15 ore oggi si chiudono in 2-3 ore.
-
16.000 euro risparmiati in una sola trattativa: la dimostrazione di come piccoli scarti abbiano un impatto significativo.
-
Intelligence per tutta l’azienda: Ethan è diventato la fonte centrale di informazioni di mercato per tutti i team.
-
Team commerciale più forte: le vendite hanno ottenuto i dati e le letture che servono per giustificare i prezzi ai clienti con sicurezza.
Il momento della calcolatrice da 16.000 euro: trasformare un “piccolo scarto” in un grande risparmio
Nella stessa giornata della nostra intervista, poco prima, Ethan aveva chiuso un accordo che illustrava alla perfezione il valore di Vesper. Durante la conversazione ha tirato fuori la calcolatrice per mostrarmi esattamente come uno scarto di prezzo apparentemente minimo si fosse tradotto in un risparmio importante.
“Stavamo valutando l’acquisto di grandi quantità di formaggi olandesi,” spiega Ethan. Il fornitore aveva alzato i prezzi in base ai costi alla stalla e alla pressione sulle scorte. Con un solo fornitore disponibile a quotare, Ethan non poteva semplicemente andare a cercare prezzi migliori altrove.
Usando Vesper, ha individuato uno scarto tra il prezzo quotato e la realtà del mercato. Ha costruito la sua tesi su più fonti di dati della piattaforma: il riferimento VPI (Vesper Price Index) per quello specifico prodotto, i prezzi del mercato tedesco per formaggi olandesi simili, i livelli di scorte regionali e i prezzi del latte alla stalla.
Come mi ha mostrato sulla calcolatrice, questo “piccolo scarto” di prezzo si traduceva in 15.000-16.000 euro di risparmio. “Dopo un po’ sono venuti verso la nostra posizione,” racconta Ethan. Anche se questo era solo un esempio di quella mattina, osserva che lo scenario si ripete nel corso dell’anno. “Potrei tornare indietro e trovare altri esempi, ma Vesper si ripaga molte volte.”
Oltre gli acquisti: diventare il polo di intelligence dell’intera azienda
Quello che era nato come strumento per gli acquisti è diventato la fonte centrale di informazioni di mercato di Futura. Ethan oggi produce report settimanali per situazioni specifiche e analisi mensili complete, oltre a report ad hoc per i clienti chiave e i loro responsabili.
“Il report adesso mi porta via probabilmente qualche ora per arrivare davvero a una buona bozza,” spiega. Questa efficienza gli permette di servire più interlocutori:
-
Vertici (amministratore delegato, direttore finanziario): prospettive strategiche di mercato e pianificazione del budget
-
Direttori commerciali: strategia di prezzo e posizionamento di mercato
-
Key account manager: informazioni in tempo reale per trattative con clienti specifici
-
Team di vendita: motivazioni fondate sui dati per i cambi di prezzo
“Posso andare da loro e aiutarli con il problema del loro cliente specifico,” osserva Ethan, “oppure dare all’azienda un’indicazione su quello che potrebbe succedere nel terzo e nel quarto trimestre.”
Dalla trattativa alla formazione: dare al commerciale la sicurezza di difendere i prezzi
Una delle applicazioni più preziose di Vesper è stata aiutare i team commerciali di Futura a giustificare i prezzi ai clienti. In mercati lattiero-caseari volatili, gli aumenti di prezzo possono incrinare i rapporti con i clienti se manca il contesto.
Ethan ha raccontato un esempio recente con un grande gruppo d’acquisto britannico che contestava aumenti importanti sui formaggi italiani. Con i dati di Vesper ha costruito un racconto completo, mostrando i modelli di acquisto americani, i vincoli di disponibilità europei e la traiettoria precisa dei movimenti di prezzo.
“Ce l’hanno lì davanti,” spiega Ethan a proposito di come presenta i dati. “È un passo avanti significativo nella nostra capacità di servire i clienti.”
Questa capacità trasforma le conversazioni difficili sul prezzo. Gli account manager non dipendono più solo dalle spiegazioni dei fornitori: arrivano armati di dati di mercato indipendenti che confermano la loro posizione. “Vesper ci ha aiutato in quasi ogni trattativa,” sottolinea Ethan, “ma anche internamente, nella capacità di formare il personale e dargli una base per parlare di mercati con sicurezza.”
L’effetto moltiplicatore: valore strategico oltre il risparmio
Se i risparmi quantificabili giustificano il costo di Vesper “molte volte”, Ethan vede un valore altrettanto grande nei miglioramenti qualitativi. Diventando la fonte centrale di informazioni di mercato dell’azienda, permette decisioni migliori in tutti i reparti.
“Chissà quanto sono stati colpiti i nostri clienti da come i nostri venditori hanno raccontato tutto questo,” riflette Ethan. “È stato un enorme valore aggiunto.”
La piattaforma serve anche come strumento di revisione, e permette a Futura di valutare a posteriori le proprie decisioni di acquisto. “Torniamo sempre indietro a chiederci: era giustificato dai prezzi di allora?” Questo ciclo di miglioramento continuo aiuta ad affinare l’approccio e a validare le decisioni strategiche davanti agli interlocutori interni.
Guardando avanti: l’intelligence come vantaggio competitivo
Per Futura Foods, Vesper è passata da strumento per risparmiare tempo a infrastruttura aziendale critica. L’informazione in tempo reale è diventata il loro vantaggio competitivo in un settore dove i vuoti informativi possono costare decine di migliaia di euro in una sola operazione.
Mentre i mercati alimentari affrontano una volatilità crescente dovuta a eventi climatici, tensioni geopolitiche e politiche commerciali in movimento, l’investimento di Futura in una market intelligence completa le permette di affrontare l’incertezza con più sicurezza. Che si tratti di cogliere scarti di prezzo che valgono 16.000 euro o di dare ai team di vendita gli strumenti per tenere i rapporti con i clienti in mercati turbolenti, Vesper ha trasformato il modo di lavorare di Futura Foods in tutta l’organizzazione.
