De uitdaging: complexe markten voor speciale kazen zonder in data te verdrinken
Als Procurement Manager bij Futura Foods, de Britse dochteronderneming van de Deense specialist in witte kaas Nordex Foods, leidt Ethan Holmes een fijnmazige inkooporganisatie die in Zuid-Europa gespecialiseerde mediterrane kazen inkoopt. Het portfolio van Futura vraagt om diepe marktkennis en sterke leveranciersrelaties, en tegelijk om concurrerende prijzen in steeds volatielere markten.
De traditionele aanpak van marktinformatie kostte kostbare tijd. Het maken van complete marktrapporten zou zonder Vesper 10 tot 15 uur handmatig data verzamelen uit versnipperde bronnen vergen. “Het zou me waarschijnlijk minstens 10 uur kosten, misschien 15 uur,” zegt Ethan over hoe het proces er zonder het platform uit zou zien. “Het zou een groot deel van iemands hele functie kunnen zijn.”
Naast die tijdsinvestering had Ethan een strategische uitdaging: hoe houd je vast aan de filosofie van Futura, met langdurige partnerships met leveranciers, en zorg je tegelijk voor concurrerende prijzen? “Veel mensen brengen inkopers terug tot mensen die naar kostenefficiëntie kijken,” legt hij uit. “Maar het gaat er meer om hoe je de markt inschat en begrijpt wat een faire prijs is voor wat je krijgt.”
Het resultaat: marktinformatie voor het hele bedrijf, met direct rendement
Door Vespers commodity-intelligence-platform in te voeren, veranderde Futura Foods de inkoop van een kostenpost in een strategisch knooppunt voor marktinformatie:
-
5x sneller rapporteren: marktanalyses die 10 tot 15 uur zouden kosten, zijn nu in 2 tot 3 uur klaar.
-
€16.000 bespaard in één onderhandeling: het bewijs dat kleine verschillen een grote impact hebben.
-
Marktinformatie voor het hele bedrijf: Ethan werd de centrale bron van marktinformatie voor alle teams.
-
Sterkere commerciële teams: de salesteams kregen de data en inzichten om prijsbeslissingen met overtuiging aan klanten uit te leggen.
Het rekenmachinemoment van €16.000: hoe een “klein verschil” een grote besparing werd
Eerder op de dag van ons interview had Ethan een deal gesloten die de waarde van Vesper perfect illustreerde. Tijdens ons gesprek pakte hij zijn rekenmachine om me precies te laten zien hoe een op het oog klein prijsverschil tot een aanzienlijke besparing had geleid.
“We keken naar de inkoop van grote hoeveelheden Nederlandse kaas,” legt Ethan uit. De leverancier had de prijzen verhoogd op basis van de kosten af boerderij en druk op de voorraden. Omdat er maar één leverancier was die een prijs kon geven, kon Ethan niet simpelweg elders betere prijzen zoeken.
Met Vesper vond hij een verschil tussen de leveranciersprijs en de werkelijkheid in de markt. Hij bouwde zijn argument op met meerdere databronnen van het platform: de VPI-benchmark (Vesper Price Index) voor dat specifieke product, Duitse marktprijzen voor vergelijkbare Nederlandse kaassoorten, regionale voorraadniveaus en de melkprijzen af boerderij.
Zoals hij me op zijn rekenmachine liet zien, kwam dat “kleine verschil” in de prijs neer op een besparing van €15.000-16.000. “Na een tijdje kwamen ze bij ons standpunt uit,” vertelt Ethan. Dit was maar één voorbeeld van die ochtend, maar hij merkt op dat dit scenario zich het hele jaar herhaalt. “Ik zou terug kunnen gaan en meer voorbeelden vinden, maar Vesper betaalt zichzelf meervoudig terug.”
Verder dan inkoop: het centrale knooppunt voor marktinformatie in het hele bedrijf
Wat begon als een tool voor de inkoop, is uitgegroeid tot de centrale bron van marktinformatie binnen Futura. Ethan maakt nu vaste weekrapporten voor specifieke situaties en uitgebreide maandanalyses, plus ad-hoc rapporten voor key accounts en hun managers.
“Het rapport kost me nu waarschijnlijk een paar uur om echt tot een goed concept te komen,” legt hij uit. Door die efficiëntie kan hij meerdere stakeholders bedienen:
-
Directie (MD, CFO): strategische marktvooruitzichten en budgetplanning
-
Commercial Directors: prijsstrategie en marktpositionering
-
Key Account Managers: realtime marktinformatie voor concrete klantonderhandelingen
-
Salesteams: onderbouwing met data voor prijswijzigingen
“Ik kan even naar ze toe lopen en helpen met hun specifieke klantvraag,” zegt Ethan, “of het bedrijf adviseren over wat er in Q3 en Q4 kan gebeuren.”
Van onderhandelen naar uitleggen: het salesteam de zekerheid geven om prijzen te verdedigen
Een van de waardevolste toepassingen van Vesper is dat het de commerciële teams van Futura helpt prijsbeslissingen aan klanten uit te leggen. In volatiele zuivelmarkten kunnen prijsstijgingen de klantrelatie onder druk zetten als de context ontbreekt.
Ethan gaf een recent voorbeeld van een grote Britse inkoopgroep die aanzienlijke prijsstijgingen voor Italiaanse kaassoorten in twijfel trok. Met Vespers data bouwde hij een compleet verhaal op met Amerikaanse inkooppatronen, beperkingen in de Europese beschikbaarheid en het precieze verloop van de prijsverschuivingen.
“Het staat gewoon voor ze op tafel,” zegt Ethan over het presenteren van de data. “Het is een flinke stap vooruit in wat we voor onze klanten kunnen betekenen.”
Dat verandert moeilijke prijsgesprekken. Accountmanagers leunen niet meer alleen op de uitleg van leveranciers, ze komen binnen met onafhankelijke marktdata die hun standpunt onderbouwt. “Vesper heeft ons in bijna elke onderhandeling geholpen,” benadrukt Ethan, “maar ook intern, in ons vermogen om medewerkers bij te brengen wat er speelt en hun een basis te geven om met zelfvertrouwen over markten te praten.”
Het multipliereffect: strategische waarde die verder gaat dan kostenbesparing
De meetbare besparingen rechtvaardigen de kosten van Vesper “meervoudig”, maar Ethan ziet even veel waarde in de kwalitatieve verbeteringen. Doordat hij de centrale bron van marktinformatie in het bedrijf werd, komen op alle afdelingen betere beslissingen tot stand.
“Wie weet hoeveel indruk dat verhaal van onze verkopers op onze klanten heeft gemaakt,” zegt Ethan. “Dat is een enorme toegevoegde waarde geweest.”
Het platform dient ook als evaluatie-instrument, waarmee Futura zijn inkoopbeslissingen achteraf tegen de markt kan afzetten. “We gaan altijd terug en vragen: was dat te rechtvaardigen op basis van de prijzen van toen?” Die cyclus van continu verbeteren helpt hun aanpak scherper te maken en strategische beslissingen aan stakeholders te onderbouwen.
Vooruitkijken: marktinformatie als concurrentievoordeel
Voor Futura Foods is Vesper van een tijdbesparende tool uitgegroeid tot kritieke bedrijfsinfrastructuur. Realtime marktinformatie is hun concurrentievoorsprong geworden in een sector waarin informatiehiaten in één transactie tienduizenden euro’s kunnen kosten.
Nu de voedselmarkten steeds volatieler worden door klimaatgebeurtenissen, geopolitieke spanningen en verschuivend handelsbeleid, stelt de investering van Futura in complete marktinformatie het bedrijf in staat om zekerder met onzekerheid om te gaan. Of het gaat om het opsporen van prijsverschillen die €16.000 opleveren of om salesteams die klantrelaties door turbulente markten heen overeind houden: Vesper heeft veranderd hoe Futura Foods in de hele organisatie werkt.
