Le défi : naviguer sur des marchés complexes de fromages de spécialité sans se noyer dans les données
Procurement Manager chez Futura Foods, la filiale britannique de Nordex Foods, spécialiste danois du fromage blanc en saumure, Ethan Holmes supervise une organisation achats pointue qui s’approvisionne en fromages méditerranéens de spécialité dans toute l’Europe du Sud. Le portefeuille de Futura exige une connaissance fine du marché et des relations fournisseurs solides, tout en maintenant des prix compétitifs sur des marchés de plus en plus volatils.
L’approche traditionnelle de la veille de marché consommait un temps précieux. Produire des rapports de marché complets sans Vesper demanderait 10 à 15 heures de collecte manuelle de données à partir de sources fragmentées. « Cela me prendrait probablement au moins 10 heures, peut-être 15 heures », estime Ethan à propos de ce que serait le processus sans la plateforme. « Cela pourrait représenter une grande partie du poste de quelqu’un. »
Au-delà du temps investi, Ethan faisait face à un défi stratégique : comment préserver la philosophie de Futura, fondée sur des partenariats fournisseurs de long terme, tout en garantissant des prix compétitifs. « Beaucoup de gens auraient tendance à réduire les acheteurs à des personnes qui regardent l’efficacité des coûts », explique-t-il. « Mais il s’agit surtout de savoir prendre la mesure du marché et de comprendre ce qu’est un prix juste pour ce que l’on obtient. »
Le résultat : une veille à l’échelle de l’entreprise, avec un ROI immédiat
En déployant la plateforme de veille sur les matières premières de Vesper, Futura Foods a fait passer ses achats du statut de centre de coûts à celui de pôle de veille stratégique :
-
Reporting 5 fois plus rapide : les rapports d’analyse de marché qui demandaient 10 à 15 heures sont désormais bouclés en 2 à 3 heures.
-
16 000 € économisés en une seule négociation : la démonstration que de petits écarts ont un impact considérable.
-
Une veille à l’échelle de l’entreprise : Ethan est devenu la source centrale de veille de marché pour toutes les équipes.
-
Des équipes commerciales outillées : les équipes commerciales disposent des données et des analyses nécessaires pour justifier leurs décisions tarifaires auprès des clients en toute confiance.
Le moment calculatrice à 16 000 € : transformer un « petit écart » en économies massives
Plus tôt le jour de notre entretien, Ethan avait conclu une transaction qui illustrait parfaitement la valeur de Vesper. Au cours de notre conversation, il a sorti sa calculatrice pour me montrer précisément comment un écart de prix apparemment mineur avait conduit à des économies significatives.
« Nous envisagions d’acheter de gros volumes de fromages néerlandais », explique Ethan. Le fournisseur avait augmenté ses prix en invoquant les coûts sortie ferme et la pression sur les stocks. Avec un seul fournisseur susceptible de lui proposer un prix, Ethan ne pouvait pas simplement faire jouer la concurrence.
Grâce à Vesper, il a identifié un écart entre le prix proposé et la réalité du marché. Il a bâti son argumentaire à partir de plusieurs sources de données de la plateforme : le benchmark VPI (Vesper Price Index) pour le produit concerné, les prix du marché allemand pour des fromages néerlandais comparables, les niveaux de stocks régionaux et les prix du lait sortie ferme.
Comme il me l’a montré sur sa calculatrice, ce « petit écart » de prix s’est traduit par 15 000 à 16 000 € d’économies. « Au bout d’un moment, ils se sont ralliés à notre point de vue », raconte Ethan. Ce n’était qu’un exemple de cette matinée, mais il souligne que le scénario se répète tout au long de l’année. « Je pourrais revenir en arrière et trouver d’autres exemples, mais Vesper se rentabilise plusieurs fois. »
Au-delà des achats : devenir le pôle de veille central de toute l’entreprise
Ce qui a commencé comme un outil achats est devenu la source centrale de veille de marché de Futura. Ethan produit désormais des rapports hebdomadaires réguliers pour des situations précises et des analyses mensuelles complètes, ainsi que des rapports ponctuels pour les grands comptes et leurs responsables.
« Aujourd’hui, le rapport me prend probablement quelques heures pour arriver à un bon brouillon », explique-t-il. Cette efficacité lui permet de servir plusieurs interlocuteurs :
-
Équipe de direction (MD, CFO) : perspectives stratégiques de marché et planification budgétaire
-
Directeurs commerciaux : stratégie tarifaire et positionnement de marché
-
Responsables grands comptes : veille en temps réel pour des négociations clients précises
-
Équipes commerciales : une justification des évolutions de prix étayée par les données
« Je peux aller les voir et les aider sur leur problème client précis », note Ethan, « ou conseiller l’entreprise sur ce qui pourrait se passer au T3 et au T4. »
De la négociation à la pédagogie : donner aux équipes commerciales l’assurance nécessaire pour défendre leurs prix
L’un des usages les plus précieux de Vesper a été d’aider les équipes commerciales de Futura à justifier leurs décisions tarifaires auprès des clients. Sur des marchés laitiers volatils, une hausse de prix peut mettre à mal la relation client faute de contexte.
Ethan a partagé un exemple récent : un grand groupement d’achat britannique contestait de fortes hausses de prix sur les fromages italiens. À partir des données de Vesper, il a construit un récit complet montrant les habitudes d’achat américaines, les contraintes de disponibilité en Europe et la trajectoire précise des mouvements de prix.
« C’est là, sous leurs yeux », explique Ethan à propos de la présentation des données. « C’est un net progrès dans notre capacité à servir nos clients. »
Cette capacité transforme les conversations tarifaires difficiles. Les responsables de comptes ne dépendent plus des seules explications des fournisseurs : ils arrivent armés de données de marché indépendantes qui valident leur position. « Vesper nous a aidés dans presque toutes nos négociations », insiste Ethan, « mais aussi en interne, dans notre capacité à former nos équipes et à leur donner une base pour aller parler des marchés en confiance. »
L’effet multiplicateur : une valeur stratégique au-delà des économies
Si les économies quantifiables justifient le coût de Vesper « plusieurs fois », Ethan accorde autant de valeur aux améliorations qualitatives. En devenant la source centrale de veille de marché de l’entreprise, il permet de meilleures décisions dans tous les services.
« Qui sait à quel point nos clients ont été inspirés par la façon dont nos commerciaux présentent les choses », s’interroge Ethan. « Cela a été un apport de valeur énorme. »
La plateforme sert aussi d’outil de revue : elle permet à Futura de comparer rétrospectivement ses décisions d’achat aux références de marché. « Nous revenons toujours en arrière pour nous demander : était-ce justifié par les prix de l’époque ? » Ce cycle d’amélioration continue aide à affiner leur approche et à valider les décisions stratégiques auprès des parties prenantes.
Et demain : la veille comme avantage concurrentiel
Pour Futura Foods, Vesper est passé d’un outil de gain de temps à une infrastructure critique de l’entreprise. La veille en temps réel est devenue leur avantage concurrentiel dans un secteur où un manque d’information peut coûter des dizaines de milliers d’euros sur une seule transaction.
Alors que les marchés alimentaires affrontent une volatilité croissante liée aux événements climatiques, aux tensions géopolitiques et aux évolutions des politiques commerciales, l’investissement de Futura dans une veille de marché complète lui permet d’aborder l’incertitude avec plus d’assurance. Qu’il s’agisse de repérer des écarts de prix qui font économiser 16 000 € ou de donner aux équipes commerciales les moyens d’entretenir la relation client dans des marchés agités, Vesper a transformé le fonctionnement de Futura Foods dans toute l’organisation.
