Die Herausforderung: sich in komplexen Märkten für Spezialitätenkäse zurechtfinden, ohne in Daten zu ertrinken
Als Procurement Manager bei Futura Foods, der britischen Tochter des dänischen Weißkäse-Spezialisten Nordex Foods, verantwortet Ethan Holmes einen anspruchsvollen Einkauf, der in ganz Südeuropa Spezialitätenkäse aus dem Mittelmeerraum beschafft. Futuras Portfolio verlangt tiefe Marktkenntnis und starke Lieferantenbeziehungen und zugleich wettbewerbsfähige Preise in zunehmend volatilen Märkten.
Der klassische Weg zu Marktinformationen kostete wertvolle Zeit. Umfassende Marktberichte ohne Vesper zu erstellen, würde 10 bis 15 Stunden manuelle Datenerhebung aus verstreuten Quellen bedeuten. „Es würde mich wahrscheinlich mindestens 10 Stunden kosten, vielleicht 15 Stunden“, sagt Ethan über den Prozess ohne die Plattform. „Das könnte einen großen Teil der gesamten Arbeit von jemandem ausmachen.“
Über den Zeitaufwand hinaus stand Ethan vor einer strategischen Frage: Wie hält man an Futuras Grundsatz langfristiger Lieferantenpartnerschaften fest und sichert gleichzeitig wettbewerbsfähige Preise? „Manche mögen Einkäufer auf Leute reduzieren, die auf Kosteneffizienz schauen“, erklärt er. „Aber es geht eher darum, wie man den Markt einschätzt und versteht, was für das, was man bekommt, ein fairer Preis ist.“
Das Ergebnis: unternehmensweite Marktinformationen mit unmittelbarem ROI
Mit der Einführung von Vespers Commodity-Intelligence-Plattform hat Futura Foods den Einkauf von einer Kostenstelle zu einem strategischen Knotenpunkt für Marktinformationen gemacht:
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5x schnelleres Reporting: Marktanalysen, die 10 bis 15 Stunden dauern würden, sind jetzt in nur 2 bis 3 Stunden fertig.
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16.000 € in einer einzigen Verhandlung gespart: Ein Beispiel dafür, wie kleine Diskrepanzen große Wirkung haben.
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Unternehmensweite Marktinformationen: Ethan wurde für alle Teams die zentrale Quelle für Marktinformationen.
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Stärkere Vertriebsteams: Die Vertriebsteams haben die Daten und Erkenntnisse, um Preisentscheidungen gegenüber Kunden souverän zu begründen.
Der Taschenrechner-Moment über 16.000 €: aus einer „kleinen Diskrepanz“ werden große Einsparungen
Am Tag unseres Interviews hatte Ethan kurz zuvor einen Abschluss gemacht, der Vespers Nutzen perfekt zeigte. Während unseres Gesprächs holte er seinen Taschenrechner heraus, um mir genau vorzurechnen, wie aus einer scheinbar geringen Preisdiskrepanz erhebliche Einsparungen wurden.
„Wir wollten große Mengen an niederländischem Käse einkaufen“, erklärt Ethan. Der Lieferant hatte die Preise mit Verweis auf die Kosten auf Erzeugerebene und den Druck bei den Lagerbeständen erhöht. Da nur ein Lieferant ein Angebot abgeben konnte, konnte Ethan nicht einfach woanders nach besseren Preisen suchen.
Mit Vesper erkannte er eine Diskrepanz zwischen dem angebotenen Preis und der Marktrealität. Seine Argumentation baute er auf mehreren Datenquellen der Plattform auf: der VPI-Benchmark (Vesper Price Index) für das konkrete Produkt, deutschen Marktpreisen für vergleichbaren niederländischen Käse, regionalen Lagerbeständen und Erzeugermilchpreisen.
Wie er mir auf seinem Taschenrechner vorrechnete, bedeutete diese „kleine Diskrepanz“ beim Preis 15.000 bis 16.000 € Einsparung. „Nach einer Weile haben sie sich unserer Sichtweise angeschlossen“, berichtet Ethan. Das war nur ein Beispiel von jenem Morgen, doch dieses Szenario wiederholt sich im Laufe des Jahres immer wieder, wie er anmerkt. „Ich könnte zurückgehen und weitere Beispiele finden, aber Vesper zahlt sich mehrfach aus.“
Über den Einkauf hinaus: der zentrale Knotenpunkt für Marktinformationen im ganzen Unternehmen
Was als Einkaufstool begann, ist zu Futuras zentraler Quelle für Marktinformationen geworden. Ethan erstellt heute regelmäßige Wochenberichte zu bestimmten Situationen und umfassende Monatsanalysen, dazu Ad-hoc-Berichte für Key Accounts und die zuständigen Manager.
„Für den Bericht brauche ich derzeit wahrscheinlich ein paar Stunden, bis ich wirklich einen guten Entwurf habe“, erklärt er. Diese Effizienz erlaubt es ihm, mehrere Stakeholder zu bedienen:
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Führungsteam (MD, CFO): Strategischer Marktausblick und Budgetplanung
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Commercial Directors: Preisstrategie und Marktpositionierung
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Key Account Managers: Informationen in Echtzeit für konkrete Kundenverhandlungen
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Vertriebsteams: Datenbasierte Begründung für Preisänderungen
„Ich kann rübergehen und ihnen bei ihrem konkreten Kundenthema helfen“, sagt Ethan, „oder das Unternehmen dazu beraten, was in Q3 und Q4 passieren könnte.“
Von der Verhandlung zur Wissensvermittlung: dem Vertriebsteam die Sicherheit geben, Preise zu verteidigen
Eine der wertvollsten Anwendungen von Vesper besteht darin, Futuras Vertriebsteams dabei zu helfen, Preisentscheidungen gegenüber Kunden zu begründen. In volatilen Märkten für Milchprodukte können Preiserhöhungen ohne den nötigen Kontext die Kundenbeziehung belasten.
Ethan schilderte ein aktuelles Beispiel: Eine große britische Einkaufsgemeinschaft stellte deutliche Preiserhöhungen bei italienischem Käse infrage. Mit Vespers Daten baute er eine vollständige Argumentation auf, die das US-Kaufverhalten, die begrenzte Verfügbarkeit in Europa und den genauen Verlauf der Preisverschiebungen zeigte.
„Es liegt direkt vor ihnen“, erklärt Ethan zur Präsentation der Daten. „Das ist ein deutlicher Fortschritt in unserer Fähigkeit, unsere Kunden zu betreuen.“
Das verändert schwierige Preisgespräche. Account Manager verlassen sich nicht mehr allein auf die Erklärungen der Lieferanten, sie kommen mit unabhängigen Marktdaten, die ihre Position belegen. „Vesper hat uns in fast jeder Verhandlung geholfen“, betont Ethan, „aber auch intern bei unserer Fähigkeit, Mitarbeitende zu schulen und ihnen eine Grundlage zu geben, um souverän über Märkte zu sprechen.“
Der Multiplikatoreffekt: strategischer Wert über Kosteneinsparungen hinaus
Die bezifferbaren Einsparungen rechtfertigen Vespers Kosten „mehrfach“, doch Ethan sieht ebenso viel Wert in den qualitativen Verbesserungen. Als zentrale Quelle für Marktinformationen im Unternehmen ermöglicht er bessere Entscheidungen in allen Abteilungen.
„Wer weiß, wie sehr dieser Auftritt unserer Vertriebsleute unsere Kunden inspiriert hat“, sagt Ethan. „Das war ein enormer Mehrwert.“
Die Plattform dient außerdem als Instrument zur Nachbetrachtung: Futura kann seine Einkaufsentscheidungen im Rückblick benchmarken. „Wir gehen immer zurück und fragen: War das durch die Preise zu dem Zeitpunkt gerechtfertigt?“ Dieser kontinuierliche Verbesserungszyklus hilft dem Team, sein Vorgehen zu schärfen und strategische Entscheidungen gegenüber Stakeholdern zu belegen.
Der Blick nach vorn: Marktinformationen als Wettbewerbsvorteil
Für Futura Foods ist Vesper von einem Werkzeug zur Zeitersparnis zu kritischer Geschäftsinfrastruktur geworden. Informationen in Echtzeit sind ihr Wettbewerbsvorsprung in einer Branche, in der Informationslücken bei einer einzigen Transaktion Zehntausende Euro kosten können.
Während die Lebensmittelmärkte durch Klimaereignisse, geopolitische Spannungen und sich verschiebende Handelspolitik immer volatiler werden, versetzt Futuras Investition in umfassende Marktinformationen das Unternehmen in die Lage, mit Unsicherheit souveräner umzugehen. Ob es darum geht, Preisdiskrepanzen aufzudecken, die 16.000 € einsparen, oder Vertriebsteams zu befähigen, Kundenbeziehungen auch in turbulenten Märkten aufrechtzuerhalten: Vesper hat verändert, wie Futura Foods im gesamten Unternehmen arbeitet.
