Come fondatore della piattaforma Vesper, Alexander si è sempre concentrato sul portare trasparenza ed efficienza nel settore lattiero-caseario. Con il lancio del Vesper Marketplace, una piattaforma di trading digitale che mette in contatto acquirenti, venditori e trader lattiero-caseari verificati, racconta la visione dietro questo nuovo prodotto, spiega perché il momento è quello giusto e parla di come il trading digitale plasmerà il futuro del settore lattiero-caseario.
1. Che cosa ha acceso l’idea del Vesper Marketplace?
C’era un vuoto evidente nel mercato. Altri marketplace esistevano, ma la maggior parte era basata su aste oppure era una piattaforma con un unico venditore, che rappresentava soltanto la visione di mercato di una sola azienda. Eravamo convinti di poter creare qualcosa di radicalmente diverso: un vero marketplace anonimo e multilaterale, capace di riflettere il mercato lattiero-caseario nel suo complesso.
Abbiamo anche notato che acquirenti e venditori erano sempre più frustrati dalla volatilità estrema e dalla mancanza di trasparenza. Dato che Vesper è sempre stato un fornitore di informazioni, sapevamo che la migliore informazione possibile sono i prezzi di mercato effettivamente transati. Il marketplace ci permette di fornirli in tempo reale, non solo per il mercato spot ma anche in prospettiva, fino a un anno in avanti.
2. Perché lanciare un marketplace adesso, e non prima o dopo?
Un marketplace funziona solo con liquidità sufficiente. Dovevamo costruire una massa critica di clienti fidati prima di poter lanciare con successo. Dopo anni passati a far crescere la piattaforma Vesper, a costruire il Vesper Price Index e a consolidare la fiducia di operatori grandi e piccoli, siamo finalmente arrivati al punto in cui il momento era quello giusto.
Dal punto di vista strategico, si trattava anche di entrare più a fondo nei flussi di lavoro dei nostri clienti. I nostri strumenti erano già usati per informazione e intelligence. Aggiungendo un marketplace, permettiamo ai clienti di agire direttamente su quelle informazioni dentro lo stesso ecosistema, rendendo Vesper ancora più rilevante e indispensabile.
3. Che cosa vi ha convinto che il mercato fosse pronto per questo prodotto?
L’idea è nata da sei anni di conversazioni con gli operatori del settore. La mancanza di trasparenza è sempre stata un punto dolente, ed è proprio per questo che abbiamo lanciato il Vesper Price Index. Con il tempo, la fiducia costruita con i clienti, la nostra rete e la nostra competenza tecnica hanno reso chiaro che potevamo realizzare un marketplace scalabile e sicuro.
Essendo stato io stesso un trader, so quanto sia inefficiente telefonare a decine di persone per avere i prezzi. Alla fine, la combinazione di domanda del settore, fiducia dei clienti e maturità tecnica ci ha convinti che il momento era quello giusto.
4. Perché avete iniziato con burro e latte scremato in polvere (SMP)? E come scegliete le priorità sulle materie prime da aggiungere?
Abbiamo cominciato dal lattiero-caseario perché è la nostra rete più forte, è dove Vesper è nato ed è dove avevamo già una base clienti ampia. Abbiamo scelto proprio burro e SMP perché sono materie prime standardizzate. I marketplace funzionano meglio con prodotti uniformi e ampiamente negoziati, non con prodotti molto personalizzati e dalle specifiche strette.
Anche partire in piccolo è stato deliberato. Concentrandoci su una manciata di prodotti centrali in Europa (dove il burro è negoziato in volumi elevati), potevamo dimostrare la validità del modello, costruire liquidità e crescere da lì. I formaggi sono stati aggiunti in seguito per la stessa ragione: sono standardizzati e ampiamente negoziati.
Guardando oltre, il nostro approccio è pragmatico. Aggiungiamo solo materie prime che hanno senso per un marketplace: standardizzate, ampiamente negoziate e con problemi di trasparenza significativi.
5. Dove vedete il Vesper Marketplace fra 3 anni: solo lattiero-caseario o anche in altre categorie?
La visione è più ampia del lattiero-caseario, ma siamo prudenti. Qualsiasi espansione deve andare verso mercati molto opachi e adatti a materie prime standardizzate. Il primo passo è dimostrare il successo di lungo periodo nel lattiero-caseario. Oltre a quello, vediamo opportunità in altri settori in cui mancano trasparenza ed efficienza e in cui abbiamo già trazione con la piattaforma Vesper.
6. Qual è la vostra visione di come dovrebbe funzionare il trading lattiero-caseario nel 2030?
Crediamo che entro il 2030 una quota significativa del trading lattiero-caseario sarà digitale. Molti grandi operatori ci hanno detto che si aspettano di gestire online una porzione sostanziale dei propri volumi entro i prossimi 5–10 anni.
Mentre le aziende affrontano richieste crescenti con risorse limitate, gli strumenti digitali saranno essenziali per rendere gli acquisti più efficienti. Entro il 2030 un marketplace digitale e trasparente sarà un pilastro centrale del settore, che affianca i canali di trading tradizionali più che sostituirli del tutto.
7. Come garantite che Vesper resti davvero indipendente mentre facilita scambi fra operatori così grandi?
A differenza delle piattaforme che sono allo stesso tempo gestore e partecipante, noi non facciamo trading, il che significa che non siamo mai in concorrenza con gli utenti e non guadagniamo dalle oscillazioni di prezzo.
La nostra tecnologia è costruita per restare neutrale. Acquirenti e venditori scelgono con quali offerte di acquisto o di vendita interagire; noi forniamo semplicemente la piattaforma che li collega. Ogni offerta di acquisto, offerta di vendita e operazione sul Marketplace di Vesper è vincolante, non indicativa, il che assicura che i prezzi riflettano transazioni reali e impedisce segnali falsi.
Il nostro ruolo è fornire l’infrastruttura e far rispettare regole del gioco eque, un po’ come fa una borsa. Nel momento in cui inclinassimo il campo da gioco, perderemmo la fiducia che fa funzionare il sistema. L’indipendenza non è solo una buona etica: è il fondamento del nostro modello di business.
8. Come misurate il successo del marketplace?
Penso che il volume delle transazioni sia l’indicatore più importante, perché gli scambi effettivi sono la prova che il mercato funziona a un certo livello di prezzo. Ma non è l’unica metrica. Guardiamo anche al numero di annunci, offerte di acquisto, offerte di vendita e trattative in corso. Anche quando un accordo non si chiude, quei segnali rivelano il sentiment del mercato, se gli spread sono stretti o larghi, dove acquirenti e venditori vedono valore e quanto è competitivo il mercato. Quell’informazione è estremamente preziosa per i partecipanti e ci mostra quanto bene il marketplace stia svolgendo il suo ruolo.
9. Potete descrivere un caso reale in cui il marketplace ha portato benefici chiari a un acquirente o a un fornitore?
Dal lato venditore, Geoffrey Paulus di Solarec lo ha riassunto bene: «Il marketplace centralizza le offerte di acquisto; oggi vendiamo a una gamma più ampia di acquirenti, compresi alcuni di cui non sentivamo parlare da mesi». Invece di affidarsi sempre agli stessi contatti noti, la sua squadra può ora pubblicare una sola offerta e raggiungere all’istante più di 100 acquirenti qualificati. Quella visibilità ha aiutato Solarec a riallacciare i rapporti con clienti passati, a scoprire nuove relazioni e a passare dall’attesa di una telefonata al raggiungere attivamente tutto il mercato.
Dal lato acquirente, Jean-Olivier Quentin, Chief Procurement Officer di The Magnum Ice Cream Company, ha raccontato come il marketplace abbia migliorato la formazione del prezzo: «Non dobbiamo più chiederci: e se ci fosse sfuggito un prezzo migliore? Il Vesper Marketplace elimina quel dubbio. I miei buyer raggiungono la nostra base fornitori con un clic, in forma anonima. Quando chiudono un accordo, sanno di avere testato il mercato a fondo».
10. Che cosa ha convinto oltre 100 primi utilizzatori a passare dai metodi di trading tradizionali al Marketplace?
Per decenni il trading lattiero-caseario si è retto su silos informativi: acquirenti che telefonavano in giro per i prezzi, venditori incerti sulla domanda che si lasciavano sfuggire. Quel modello non funziona più in mercati che si muovono in fretta.
Ciò che ha convinto queste aziende non è stata solo la tecnologia, ma i risultati che la trasparenza produce. Gli acquirenti vedono le condizioni reali di mercato e prendono decisioni più accorte. I venditori raggiungono all’istante tutta la loro rete invece di rincorrersi al telefono. Gli accordi si chiudono in minuti, non in giorni.
Non stiamo digitalizzando vecchie abitudini: stiamo togliendo l’attrito e l’opacità che hanno frenato questo settore. Queste oltre 100 aziende stanno guidando il passaggio da «Spero di spuntare un prezzo equo» a «So che questo è il mercato». Quella sicurezza cambia tutto.
Volete il punto di vista operativo?
Sebastiaan Laurenceau racconta qui come funziona davvero il Marketplace nella pratica. Guida il lancio e condivide le difficoltà concrete di portare oltre 100 aziende lattiero-casearie tradizionali a negoziare in digitale: dagli ostacoli dell’onboarding alla formazione dei team acquisti, dalla costruzione della liquidità in un settore conservatore a come appare oggi una tipica giornata di negoziazione rispetto al vecchio modo di telefonare a 40 fornitori uno per uno.
