Como fundador da plataforma Vesper, Alexander sempre teve como foco trazer transparência e eficiência para a indústria de lácteos. Com o lançamento do Vesper Marketplace, uma plataforma digital de negociação que conecta compradores, vendedores e traders de lácteos verificados, ele compartilha a visão por trás deste novo produto, explica por que o timing é o certo e discute como a negociação digital vai moldar o futuro da indústria de lácteos.
1. O que deu origem à ideia do Vesper Marketplace?
Havia uma lacuna clara no mercado. Embora existissem outros marketplaces, a maioria era baseada em leilão ou era de vendedor único, o que representava a visão de uma única empresa sobre o mercado. Acreditávamos que podíamos criar algo fundamentalmente diferente: um marketplace verdadeiro, anônimo e multilateral, que refletisse o mercado de lácteos mais amplo.
Também notamos que compradores e vendedores estavam cada vez mais frustrados com a volatilidade extrema e a falta de transparência. Como a Vesper sempre foi uma provedora de informação, sabíamos que a melhor informação possível são os preços de mercado efetivamente transacionados. O marketplace nos permite entregar isso em tempo real, não só para o mercado spot, mas também olhando à frente, com até um ano de antecedência.
2. Por que lançar um marketplace agora, e não antes ou depois?
Um marketplace só funciona com liquidez suficiente. Tínhamos de construir uma massa crítica de clientes de confiança antes de conseguir lançar com sucesso. Depois de anos fazendo a plataforma Vesper crescer, construindo o Vesper Price Index e estabelecendo confiança com players grandes e pequenos do setor, finalmente chegamos ao ponto em que o timing estava certo.
Estrategicamente, isso também significava entrar mais fundo no fluxo de trabalho dos nossos clientes. Nossas ferramentas já eram usadas para informação e inteligência. Ao adicionar um marketplace, permitimos que os clientes ajam diretamente sobre essa informação dentro do mesmo ecossistema, tornando a Vesper ainda mais relevante e indispensável.
3. O que convenceu você de que o mercado estava pronto para este produto?
A ideia nasceu de seis anos de conversas com players do setor. A falta de transparência sempre foi uma dor, e foi por isso que lançamos o Vesper Price Index em primeiro lugar. Com o tempo, a confiança que construímos com os clientes, nossa rede e nossa expertise técnica deixaram claro que podíamos entregar um marketplace escalável e seguro.
Como ex-trader, eu sei o quanto é ineficiente ligar para dezenas de pessoas atrás de preços. No fim das contas, a combinação de demanda do setor, confiança dos clientes e prontidão técnica nos convenceu de que o timing estava certo.
4. Por que vocês começaram com manteiga e leite em pó desnatado? E como estão priorizando quais commodities adicionar em seguida?
Começamos pelos lácteos porque é onde está nossa rede mais forte, é onde a Vesper começou e onde já tínhamos uma base grande de clientes. Escolhemos especificamente manteiga e leite em pó desnatado porque são commodities padronizadas. Marketplaces funcionam melhor com produtos uniformes e amplamente negociados, não com produtos altamente customizados e de especificações estreitas.
Começar pequeno também foi deliberado. Ao focar em um punhado de produtos centrais na Europa (onde a manteiga é bastante negociada), pudemos provar o modelo, construir liquidez e expandir a partir daí. Os queijos foram adicionados desde então pelo mesmo motivo: são padronizados e amplamente negociados.
Olhando além disso, nossa abordagem é pragmática. Só adicionamos commodities que fazem sentido para um marketplace: padronizadas, amplamente negociadas e com problemas significativos de transparência.
5. Onde você vê o Vesper Marketplace em 3 anos, só em lácteos ou em outras categorias?
A visão é mais ampla do que lácteos, mas somos cautelosos. Qualquer expansão precisa ser para mercados muito opacos e adequados a commodities padronizadas. O primeiro passo é provar o sucesso de longo prazo em lácteos. Além disso, vemos oportunidades em outros setores em que falta transparência e eficiência, e em que já temos tração com a plataforma Vesper.
6. Qual é a sua visão de como a negociação de lácteos deveria funcionar em 2030?
Acreditamos que uma parcela significativa da negociação de lácteos será digital até 2030. Muitos players grandes nos disseram que esperam que uma parte substancial dos seus volumes seja gerida online nos próximos 5–10 anos.
À medida que as empresas enfrentam exigências crescentes com recursos limitados, ferramentas digitais serão essenciais para tornar as compras mais eficientes. Até 2030, um marketplace digital e transparente será um pilar central do setor, complementando, em vez de substituir completamente, os canais tradicionais de negociação.
7. Como vocês garantem que a Vesper permaneça realmente independente ao intermediar negócios entre players tão grandes do setor?
Diferentemente de plataformas que atuam ao mesmo tempo como operadoras e participantes, nós não negociamos, o que significa que nunca competimos com os usuários nem lucramos com oscilações de preço.
Nossa tecnologia foi construída para permanecer neutra. Compradores e vendedores escolhem com quais ofertas de compra ou de venda querem se engajar; nós simplesmente fornecemos a plataforma que os conecta. Cada oferta de compra, oferta de venda e negócio no Marketplace da Vesper é vinculante, não indicativo, o que garante que os preços reflitam transações reais e evita sinais falsos.
Nosso papel é fornecer a infraestrutura e sustentar regras justas de engajamento, muito parecido com uma bolsa. No momento em que inclinamos o campo de jogo, perdemos a confiança que faz o sistema funcionar. Independência não é só boa ética, é a base do nosso modelo de negócio.
8. Como vocês medem o sucesso do marketplace?
Acho que o volume transacionado é o indicador mais importante, porque negócios efetivos são a prova de que o mercado está funcionando em um certo nível de preço. Mas não é a única métrica. Também olhamos o número de listagens, ofertas de compra, ofertas de venda e negociações em curso. Mesmo quando um negócio não é fechado, esses sinais revelam o humor do mercado, se os spreads estão apertados ou largos, onde compradores e vendedores enxergam valor e quão competitivo está o mercado. Essa informação é extremamente valiosa para os participantes e nos mostra o quanto o marketplace está cumprindo seu papel.
9. Você poderia descrever um caso real em que o marketplace trouxe benefícios claros a um comprador ou fornecedor?
Do lado do vendedor, Geoffrey Paulus, da Solarec, resumiu bem: “O marketplace centraliza as ofertas de compra; agora estamos vendendo para uma gama maior de compradores, incluindo alguns de quem não ouvíamos falar há meses.” Em vez de depender dos mesmos contatos de sempre, o time dele agora pode publicar uma única oferta de venda e fazê-la chegar instantaneamente a mais de 100 compradores qualificados. Essa visibilidade ajudou a Solarec a reconectar-se com clientes antigos, descobrir novos relacionamentos e sair da espera pelo telefone tocar para buscar ativamente o mercado inteiro.
Do lado do comprador, Jean-Olivier Quentin, Chief Procurement Officer da The Magnum Ice Cream Company, contou como o marketplace melhorou a descoberta de preço “Não precisamos ficar na dúvida: será que perdemos um preço melhor? O Vesper Marketplace elimina isso. Meus compradores alcançam nossa base de fornecedores com um clique, anonimamente. Quando fecham negócios, eles sabem que testaram o mercado a fundo.”
10. O que convenceu mais de 100 primeiros adotantes a trocar os métodos tradicionais de negociação pelo Marketplace?
Durante décadas, a negociação de lácteos se apoiou em silos de informação; compradores ligando por aí atrás de preços, vendedores sem saber que demanda perderam. Esse modelo já não funciona em mercados que se movem rápido.
O que convenceu essas empresas não foi só a tecnologia, mas os resultados que a transparência entrega. Os compradores enxergam as condições reais de mercado e tomam decisões mais inteligentes. Os vendedores alcançam sua rede inteira na hora, em vez de ficar jogando telefone sem fim. Os negócios fecham em minutos, não em dias.
Não estamos digitalizando velhos hábitos; estamos removendo o atrito e a opacidade que seguraram este setor. Essas mais de 100 empresas estão liderando a virada do “espero estar fazendo um bom negócio” para o “eu sei que este é o mercado”. Essa confiança muda tudo.
Quer a perspectiva operacional?
Ouça o que Sebastiaan Laurenceau tem a dizer sobre como o Marketplace funciona na prática aqui. Ele lidera o lançamento e compartilha os desafios reais de levar mais de 100 empresas tradicionais de lácteos a negociar digitalmente; dos obstáculos de integração ao treinamento de times de compras, da construção de liquidez em um setor conservador até como é um dia típico de negociação hoje, comparado ao jeito antigo de ligar para 40 fornecedores um a um.
