Como fundador y CEO de Vesper Platform, Alexander siempre se ha centrado en aportar transparencia y eficiencia al sector lácteo. Con el lanzamiento del Vesper Marketplace, una plataforma digital de negociación que conecta a compradores, vendedores y traders de lácteos verificados, comparte la visión que hay detrás de este nuevo producto, explica por qué el momento es el adecuado y analiza cómo el comercio digital moldeará el futuro del sector lácteo.
1. ¿Cómo surgió la idea del Vesper Marketplace?
Había un vacío claro en el mercado. Existían otros marketplaces, pero la mayoría eran de subasta o plataformas de un solo vendedor, que solo representaban la visión de mercado de una única empresa. Creíamos que podíamos crear algo fundamentalmente distinto: un marketplace de verdad, anónimo y multilateral, que reflejara el mercado lácteo en su conjunto.
También observamos que compradores y vendedores estaban cada vez más frustrados por la volatilidad extrema y la falta de transparencia. Como Vesper siempre ha sido un proveedor de información, sabíamos que la mejor información posible son los precios de mercado realmente transaccionados. El Marketplace nos permite ofrecerlos en tiempo real, no solo para el mercado spot, sino también con visión de futuro hasta un año por delante.
2. ¿Por qué lanzar un marketplace ahora y no antes o después?
Un marketplace solo funciona con liquidez suficiente. Teníamos que construir una masa crítica de clientes de confianza antes de poder lanzarlo con éxito. Tras años haciendo crecer la plataforma Vesper, construyendo el Vesper Price Index y estableciendo confianza con actores grandes y pequeños del sector, por fin llegamos al punto en que el momento era el adecuado.
Estratégicamente, también se trataba de entrar más a fondo en los flujos de trabajo de nuestros clientes. Nuestras herramientas ya se usaban para información y análisis de mercado. Al añadir un marketplace, permitimos que los clientes actúen directamente sobre esa información dentro del mismo ecosistema, lo que hace a Vesper aún más relevante e imprescindible.
3. ¿Qué le convenció de que el mercado estaba listo para este producto?
La idea surgió de seis años de conversaciones con actores del sector. La falta de transparencia siempre ha sido un punto de dolor, y por eso lanzamos el Vesper Price Index en su momento. Con el tiempo, la confianza que construimos con los clientes, nuestra red y nuestra experiencia técnica dejaron claro que podíamos ofrecer un marketplace escalable y seguro.
Como antiguo trader, sé lo ineficiente que es llamar a decenas de personas para conseguir precios. En última instancia, la combinación de demanda del sector, confianza de los clientes y madurez técnica nos convenció de que el momento era el adecuado.
4. ¿Por qué empezaron con mantequilla y leche desnatada en polvo? ¿Y cómo priorizan qué materias primas añadir a continuación?
Empezamos por los lácteos porque es nuestra red más sólida, es donde nació Vesper y donde ya teníamos una gran base de clientes. Elegimos específicamente la mantequilla y la leche desnatada en polvo porque son materias primas estandarizadas. Un marketplace funciona mejor con productos uniformes y ampliamente negociados, no con productos muy personalizados y de especificaciones estrechas.
Empezar poco a poco también fue deliberado. Al centrarnos en un puñado de productos clave en Europa (donde la mantequilla se negocia mucho), pudimos demostrar el modelo, construir liquidez y crecer desde ahí. Los quesos se han añadido después por la misma razón: están estandarizados y se negocian de forma amplia.
Más allá de esto, nuestro enfoque es pragmático. Solo añadimos materias primas que tienen sentido para un marketplace: estandarizadas, ampliamente negociadas y con problemas de transparencia significativos.
5. ¿Dónde ve el Vesper Marketplace dentro de 3 años: solo en lácteos o también en otras categorías?
La visión va más allá de los lácteos, pero somos prudentes. Cualquier expansión debe dirigirse a mercados muy opacos y adecuados para materias primas estandarizadas. El primer paso es demostrar el éxito a largo plazo en lácteos. Más allá de eso, vemos oportunidades en otros sectores donde faltan transparencia y eficiencia, y donde ya tenemos tracción con la plataforma Vesper.
6. ¿Cuál es su visión de cómo debería funcionar el comercio de lácteos en 2030?
Creemos que una parte significativa del comercio de lácteos será digital en 2030. Muchos grandes actores nos han dicho que esperan gestionar online una parte sustancial de sus volúmenes en los próximos 5–10 años.
A medida que las empresas afrontan exigencias crecientes con recursos limitados, las herramientas digitales serán esenciales para hacer las compras más eficientes. Para 2030, un marketplace transparente y digital será un pilar central del sector, que complementará los canales de negociación tradicionales más que sustituirlos por completo.
7. ¿Cómo garantizan que Vesper siga siendo realmente independiente al facilitar operaciones entre actores tan grandes del sector?
A diferencia de las plataformas que actúan a la vez como operador y como participante, nosotros no negociamos por cuenta propia, lo que significa que nunca competimos con los usuarios ni nos beneficiamos de las oscilaciones de precios.
Nuestra tecnología está construida para mantenerse neutral. Compradores y vendedores eligen con qué ofertas de compra o de venta interactúan; nosotros simplemente proporcionamos la plataforma que los conecta. Cada oferta de compra, cada oferta de venta y cada operación en el Marketplace de Vesper es vinculante, no indicativa, lo que asegura que los precios reflejen transacciones reales y evita señales falsas.
Nuestro papel es proporcionar la infraestructura y hacer respetar unas reglas de juego justas, muy parecido a un mercado organizado. En el momento en que inclinamos el terreno de juego, perdemos la confianza que hace que el sistema funcione. La independencia no es solo buena ética: es el fundamento de nuestro modelo de negocio.
8. ¿Cómo miden el éxito del Marketplace?
Creo que el volumen de transacciones es el indicador más importante, porque las operaciones reales son la prueba de que el mercado funciona a un determinado nivel de precios. Pero no es la única métrica. También miramos el número de anuncios, ofertas de compra, ofertas de venta y negociaciones que se producen. Incluso cuando una operación no se cierra, esas señales revelan el sentimiento del mercado: si los diferenciales son estrechos o amplios, dónde ven valor compradores y vendedores y cuán competitivo es el mercado. Esa información es enormemente valiosa para los participantes y nos muestra hasta qué punto el Marketplace está cumpliendo su papel.
9. ¿Podría describir un caso real en el que el Marketplace haya aportado beneficios claros a un comprador o a un proveedor?
Del lado del vendedor, Geoffrey Paulus, de Solarec, lo resumió bien: «El Marketplace centraliza las ofertas de compra; ahora vendemos a un abanico más amplio de compradores, incluidos algunos de los que no sabíamos nada desde hacía meses». En lugar de depender de los mismos contactos de siempre, su equipo ahora puede publicar una única oferta y hacer que llegue al instante a más de 100 compradores cualificados. Esa visibilidad ha ayudado a Solarec a retomar el contacto con antiguos clientes, descubrir nuevas relaciones y pasar de esperar a que suene el teléfono a dirigirse activamente a todo el mercado.
Del lado del comprador, Jean-Olivier Quentin, Chief Procurement Officer de The Magnum Ice Cream Company, contó cómo el Marketplace mejoró el descubrimiento de precios: «No tenemos que preguntarnos: ¿y si se nos ha escapado un precio mejor? El Vesper Marketplace elimina eso. Mis compradores llegan a nuestra base de proveedores con un clic, de forma anónima. Cuando cierran operaciones, saben que han puesto el mercado a prueba a fondo».
10. ¿Qué convenció a más de 100 primeros adoptantes para pasar de los métodos de negociación tradicionales al Marketplace?
Durante décadas, el comercio de lácteos se apoyó en silos de información; compradores llamando por ahí para conseguir precios, vendedores sin saber qué demanda se les escapaba. Ese modelo ya no funciona en mercados que se mueven rápido.
Lo que convenció a estas empresas no fue solo la tecnología, sino los resultados que aporta la transparencia. Los compradores ven las condiciones reales del mercado y toman decisiones más inteligentes. Los vendedores llegan a toda su red al instante en lugar de perseguirse por teléfono. Las operaciones se cierran en minutos, no en días.
No estamos digitalizando viejas costumbres; estamos eliminando la fricción y la opacidad que han frenado a este sector. Estas más de 100 empresas lideran el paso de «espero estar consiguiendo un trato justo» a «sé que esto es el mercado». Esa confianza lo cambia todo.
¿Quiere la perspectiva operativa?
Escuche a Sebastiaan Laurenceau explicar cómo funciona realmente el Marketplace en la práctica aquí. Él dirige el despliegue y cuenta los retos reales de conseguir que más de 100 empresas lácteas tradicionales operen en digital; desde los obstáculos del onboarding hasta la formación de los equipos de compras, la construcción de liquidez en un sector conservador y cómo es hoy un día típico de negociación frente a la vieja forma de llamar a 40 proveedores uno por uno.
