Fondateur et CEO de la Vesper Platform, Alexander s’est toujours attaché à apporter de la transparence et de l’efficacité au secteur laitier. Avec le lancement de la Vesper Marketplace, une plateforme de négoce numérique qui met en relation acheteurs, vendeurs et traders laitiers vérifiés, il partage la vision qui sous-tend ce nouveau produit, explique pourquoi le moment est le bon et évoque la façon dont le négoce numérique façonnera l’avenir du secteur laitier.
1. Qu’est-ce qui a fait naître l’idée de la Vesper Marketplace ?
Il y avait un vide évident sur le marché. D’autres places de marché existaient, mais la plupart étaient soit fondées sur des enchères, soit des plateformes à vendeur unique, qui ne reflétaient que la vision du marché d’une seule entreprise. Nous pensions pouvoir créer quelque chose de fondamentalement différent : une véritable place de marché anonyme et multipartite, qui reflète le marché laitier dans son ensemble.
Nous avons aussi constaté que les acheteurs et les vendeurs étaient de plus en plus exaspérés par la volatilité extrême et le manque de transparence. Comme Vesper a toujours été un fournisseur d’information, nous savions que la meilleure information possible, ce sont les prix de marché réellement traités. La Marketplace nous permet de les livrer en temps réel, non seulement pour le marché spot, mais aussi de façon prospective jusqu’à un an à l’avance.
2. Pourquoi lancer une place de marché maintenant, plutôt que plus tôt ou plus tard ?
Une place de marché ne fonctionne qu’avec une liquidité suffisante. Il nous fallait constituer une masse critique de clients de confiance avant de pouvoir lancer avec succès. Après des années à développer la plateforme Vesper, à construire le Vesper Price Index et à établir la confiance avec de grands comme de petits acteurs du secteur, nous avons enfin atteint le point où le moment était le bon.
Sur le plan stratégique, il s’agissait aussi d’entrer plus profondément dans les processus de nos clients. Nos outils servaient déjà à l’information et à l’analyse de marché. En ajoutant une place de marché, nous permettons aux clients d’agir directement sur cette information au sein du même écosystème, ce qui rend Vesper encore plus pertinent et indispensable.
3. Qu’est-ce qui vous a convaincu que le marché était prêt pour ce produit ?
L’idée est née de six années de conversations avec les acteurs du secteur. Le manque de transparence a toujours été un point de douleur, et c’est précisément pour cela que nous avons lancé le Vesper Price Index. Avec le temps, la confiance que nous avons bâtie avec nos clients, notre réseau et notre expertise technique ont montré clairement que nous pouvions livrer une place de marché évolutive et sécurisée.
Ancien trader moi-même, je sais à quel point il est inefficace d’appeler des dizaines de personnes pour obtenir des prix. Au bout du compte, la combinaison de la demande du secteur, de la confiance des clients et de la maturité technique nous a convaincus que le moment était le bon.
4. Pourquoi avoir commencé par le beurre et la poudre de lait écrémé (PLE) ? Et comment décidez-vous des matières premières à ajouter ensuite ?
Nous avons commencé par les produits laitiers parce que c’est là que notre réseau est le plus fort, c’est là que Vesper a démarré et nous y avions déjà une large base de clients. Nous avons choisi spécifiquement le beurre et la PLE parce que ce sont des matières premières standardisées. Une place de marché fonctionne mieux avec des produits uniformes et largement échangés, et non avec des produits très personnalisés aux spécifications étroites.
Commencer petit était aussi délibéré. En nous concentrant sur une poignée de produits clés en Europe (où le beurre est fortement échangé), nous pouvions valider le modèle, construire de la liquidité et nous étendre à partir de là. Les fromages ont été ajoutés depuis pour la même raison : ils sont standardisés et largement échangés.
Au-delà de cela, notre approche est pragmatique. Nous n’ajoutons que des matières premières qui ont du sens pour une place de marché : standardisées, largement échangées et avec d’importants problèmes de transparence.
5. Où voyez-vous la Vesper Marketplace dans 3 ans : uniquement dans le laitier, ou sur d’autres catégories ?
La vision dépasse le laitier, mais nous restons prudents. Toute expansion doit se faire vers des marchés très opaques et adaptés à des matières premières standardisées. La première étape est de démontrer un succès durable dans le laitier. Au-delà, nous voyons des opportunités dans d’autres secteurs où la transparence et l’efficacité font défaut, et où nous avons déjà une traction avec la plateforme Vesper.
6. Quelle est votre vision du fonctionnement du négoce laitier en 2030 ?
Nous croyons qu’une part significative du négoce laitier sera numérique d’ici 2030. De nombreux grands acteurs nous ont dit qu’ils s’attendaient à gérer en ligne une part substantielle de leurs volumes dans les 5–10 prochaines années.
Alors que les entreprises font face à des exigences croissantes avec des ressources limitées, les outils numériques seront indispensables pour rendre les achats plus efficaces. D’ici 2030, une place de marché transparente et numérique sera un pilier central du secteur, qui complétera les canaux de négoce traditionnels plutôt que de les remplacer complètement.
7. Comment vous assurez-vous que Vesper reste véritablement indépendant lorsqu’il facilite des transactions entre des acteurs aussi importants ?
Contrairement aux plateformes qui sont à la fois opérateur et participant, nous ne négocions pas pour notre propre compte, ce qui signifie que nous ne concurrençons jamais les utilisateurs et ne profitons jamais des variations de prix.
Notre technologie est conçue pour rester neutre. Les acheteurs et les vendeurs choisissent les offres d’achat ou de vente sur lesquelles ils se positionnent ; nous fournissons simplement la plateforme qui les met en relation. Chaque offre d’achat, chaque offre de vente et chaque transaction sur la Marketplace de Vesper est ferme, et non indicative, ce qui garantit que les prix reflètent des transactions réelles et évite les faux signaux.
Notre rôle est de fournir l’infrastructure et de faire respecter des règles du jeu équitables, un peu comme une bourse. Dès l’instant où nous inclinons le terrain de jeu, nous perdons la confiance qui fait fonctionner le système. L’indépendance n’est pas seulement une bonne éthique : c’est le fondement de notre modèle économique.
8. Comment mesurez-vous le succès de la Marketplace ?
Je pense que le volume de transactions est l’indicateur le plus important, parce que des transactions réelles prouvent que le marché fonctionne à un certain niveau de prix. Mais ce n’est pas la seule mesure. Nous regardons aussi le nombre d’annonces, d’offres d’achat, d’offres de vente et de négociations en cours. Même lorsqu’une transaction n’aboutit pas, ces signaux révèlent le sentiment du marché : si les spreads sont serrés ou larges, où acheteurs et vendeurs voient de la valeur, et à quel point le marché est concurrentiel. Cette information est extrêmement précieuse pour les participants et nous montre à quel point la Marketplace remplit bien son rôle.
9. Pourriez-vous décrire un cas concret où la Marketplace a apporté des bénéfices clairs à un acheteur ou à un fournisseur ?
Du côté vendeur, Geoffrey Paulus, chez Solarec, l’a bien résumé : « La Marketplace centralise les offres d’achat ; nous vendons désormais à un éventail plus large d’acheteurs, dont certains dont nous n’avions plus de nouvelles depuis des mois. » Au lieu de s’appuyer sur les mêmes contacts habituels, son équipe peut maintenant publier une seule offre et la faire parvenir instantanément à plus de 100 acheteurs qualifiés. Cette visibilité a aidé Solarec à renouer avec d’anciens clients, à découvrir de nouvelles relations et à passer de l’attente d’un appel à une démarche active vers l’ensemble du marché.
Du côté acheteur, Jean-Olivier Quentin, Chief Procurement Officer chez The Magnum Ice Cream Company, a raconté comment la Marketplace a amélioré la découverte des prix : « Nous n’avons pas à nous demander : et si nous avions manqué un meilleur prix ? La Vesper Marketplace supprime cela. Mes acheteurs atteignent notre base de fournisseurs en un clic, de façon anonyme. Quand ils concluent des transactions, ils savent qu’ils ont testé le marché en profondeur. »
10. Qu’est-ce qui a convaincu plus de 100 premiers adoptants d’abandonner les méthodes de négoce traditionnelles pour la Marketplace ?
Pendant des décennies, le négoce laitier a reposé sur des silos d’information ; des acheteurs qui appelaient à droite et à gauche pour obtenir des prix, des vendeurs qui ignoraient la demande qui leur échappait. Ce modèle ne fonctionne plus sur des marchés qui bougent vite.
Ce qui a convaincu ces entreprises, ce n’était pas seulement la technologie, mais les résultats qu’apporte la transparence. Les acheteurs voient les conditions réelles du marché et prennent de meilleures décisions. Les vendeurs atteignent instantanément l’ensemble de leur réseau au lieu de se courir après au téléphone. Les transactions se concluent en minutes, pas en jours.
Nous ne numérisons pas de vieilles habitudes ; nous supprimons les frictions et l’opacité qui ont freiné ce secteur. Ces plus de 100 entreprises mènent le passage de « j’espère obtenir un prix correct » à « je sais que c’est le marché ». Cette confiance change tout.
Vous voulez la perspective opérationnelle ?
Écoutez Sebastiaan Laurenceau expliquer comment la Marketplace fonctionne concrètement ici. Il pilote le déploiement et raconte les vraies difficultés qu’il y a à faire passer plus de 100 entreprises laitières traditionnelles au négoce numérique ; des obstacles à l’onboarding à la formation des équipes achats, en passant par la construction de la liquidité dans un secteur conservateur et par ce à quoi ressemble aujourd’hui une journée de négoce type, comparée à l’ancienne méthode consistant à appeler 40 fournisseurs un par un.
