Sebastiaan Laurenceau lidera o lançamento do Marketplace da Vesper, uma nova plataforma de negociação de lácteos, trabalhando de perto com compradores e fornecedores para colocar a plataforma de pé. Nesta entrevista, ele explica como o produto funciona na prática, os desafios de integrar clientes em um setor tradicional e o que dizem os primeiros adotantes.
1. Mais de 100 empresas já estão negociando no Marketplace. O que as convenceu a trocar os métodos tradicionais?
Duas coisas: transparência e eficiência. Em um mercado volátil, as cotações para o mesmo produto podem variar em centenas de euros. Um marketplace transparente estreita esses spreads e garante preços mais justos. Em segundo lugar, nossa plataforma é muito mais eficiente do que administrar cotações por e-mails, ligações ou WhatsApps sem fim. Ela economiza um tempo significativo dos times de compras e, ao mesmo tempo, dá a eles uma visão completa do mercado.
2. Integrar clientes em um setor tão tradicional é notoriamente lento. Como vocês conseguem fazer isso em uma semana?
Simplificamos o processo mantendo-o alinhado ao jeito como o setor já opera. Os compradores só podem comprar dos seus fornecedores aprovados, então não há mudança nenhuma em compliance. O principal gargalo é receber as listas de fornecedores aprovados dos compradores. Assim que temos isso, configuramos a conta exatamente como exigido, e eles podem começar a negociar em 24 horas.
Se qualquer um dos lados quiser ampliar suas listas aprovadas, é assim que a plataforma facilita novas conexões: todo mundo pode ver todas as ofertas de compra e venda de forma anônima, você vê a atividade e os volumes do mercado, mas apenas números de identificação como “Comprador #47” ou “Vendedor #23”. Quando você enxerga uma oportunidade atraente de alguém fora da sua rede atual, entra em contato conosco para pedir uma apresentação. Nós viabilizamos essa conexão, mas apenas com o consentimento explícito das duas partes.
3. Como vocês lidam com o fator confiança? Os gerentes de compras costumam preferir relações de longa data.
A confiança está embutida no desenho. Os compradores só podem negociar com seus fornecedores aprovados, e os vendedores só com seus compradores aprovados. Descemos até o nível do código de fábrica para eliminar qualquer ambiguidade. Ao mesmo tempo, as operações permanecem anônimas na plataforma, o que dá segurança às empresas preservando a confidencialidade.
4. Liquidez é crítica em marketplaces. Como vocês estão construindo isso?
É o clássico problema do ovo e da galinha: os compradores querem ver ofertas de venda antes de colocar ofertas de compra, e os vendedores querem ver ofertas de compra antes de fazer ofertas de venda. Enfrentamos isso trazendo provedores de liquidez para a plataforma e educando os clientes sobre os benefícios de usá-la com mais frequência. Liquidez gera liquidez, e já estamos vendo um efeito bola de neve à medida que a adoção cresce.
5. Qual foi o seu maior desafio ao lançar em um setor tão tradicional?
Duas coisas: construir liquidez e mudar mentalidades. Alguns compradores e vendedores ainda acreditam que a opacidade joga a favor deles. Nosso trabalho é mostrar a eles que a transparência leva a decisões melhores e mais previsíveis para todos os envolvidos.
A transparência resolve duas ineficiências críticas: tempo e alcance. Em tempo, compradores e vendedores se encontram mais rápido no preço correto de mercado; acabam os dias de negociação de ida e volta quando todos podem ver as condições de mercado em tempo real, e os negócios se fecham em minutos.
Em alcance, a transparência expande a rede de todo mundo exponencialmente. Os vendedores se conectam instantaneamente com vários compradores qualificados que nunca haviam acessado, enquanto os compradores descobrem fornecedores novos e confiáveis. Essa rede mais ampla cria mais concorrência, o que beneficia os compradores com preços melhores e os vendedores com mais demanda.
A educação é uma parte contínua da construção de confiança e de adoção, mas, assim que compradores e vendedores experimentam essa economia de tempo e essas oportunidades ampliadas, o valor fica inegável.
6. Como vocês treinam times de compras que fazem descoberta de preço manualmente há décadas?
A plataforma foi desenhada para ser intuitiva, então o treinamento é simples. Na prática, eles podem continuar fazendo as mesmas coisas que sempre fizeram, só que mais rápido. Construímos a plataforma para imitar e otimizar o fluxo de trabalho offline atual, em vez de forçá-los a aprender algo totalmente novo.
O desafio é embutir isso na rotina diária. Muitos times estão acostumados a licitações por e-mail ou a processos manuais, então a adoção leva tempo. Mas a cada mês vemos mais uso, à medida que os clientes reconhecem os ganhos de eficiência.
7. Houve desafios do lado técnico da construção do marketplace?
Sim, cada comprador tem processos de compra únicos, e precisamos de uma ferramenta que funcione para todos, não só para um cliente. Isso significa iteração rápida e priorização cuidadosa. Por exemplo, no início restringimos a negociação a uma hora por semana para concentrar liquidez. Isso ficou rígido demais, então estendemos o horário de negociação e adicionamos notificações inteligentes. Agora compradores e vendedores têm flexibilidade total, mantendo o benefício do matching de contrapartes.
8. Descreva um dia típico de negociação antes e depois do Vesper Marketplace.
Tradicionalmente, um comprador passava a manhã de segunda-feira enviando e-mails ou ligando para dezenas de fornecedores para pedir cotações, muitas vezes com um prazo para decidir. Se você tivesse 40 fornecedores, isso poderia significar 40 conversas separadas. Com o marketplace, os compradores simplesmente publicam uma oferta de compra uma vez, que chega a todos os fornecedores aprovados. Os vendedores respondem diretamente na plataforma, quando lhes for conveniente.
O resultado é um processo muito mais transparente e eficiente. Em vez de negócios acontecendo a portas fechadas, as transações ficam visíveis (anonimamente) para todos os participantes, ajudando a construir uma visão mais clara do mercado. Se todos negociarem assim, o setor ganha um mercado muito mais transparente e eficiente.
9. Que retorno vocês receberam dos usuários até agora?
O retorno tem sido muito positivo. Embora nem todo comprador use o marketplace em todas as compras ainda, quem usou, como a Leguna GmbH, relata benefícios reais. No caso deles, nossa plataforma economizou horas dos times de compras ao permitir conexões diretas com fornecedores aprovados. E à medida que a liquidez continua crescendo, os horários de negociação se ampliam e a familiaridade dos usuários aumenta, o retorno fica cada vez melhor.
10. O que motivou você a assumir esse papel e liderar o lançamento do marketplace?
Foi um encaixe natural, dado o meu histórico e a minha rede na indústria de lácteos. Gosto de estar na linha de frente com os clientes, aprendendo como eles compram e ajudando a moldar um produto que poderia transformar o setor. Acredito que estamos em um ponto de virada: a volatilidade frustrou muita gente no mercado, e a transparência é a solução que eles esperavam. Fazer parte dessa mudança é incrivelmente empolgante.
Quer conhecer a visão estratégica por trás de tudo isso?
Ouça o que Alexander Sterk, fundador da Vesper, tem a dizer sobre por que construiu um marketplace para a negociação de lácteos aqui. Ele compartilha a visão que deu origem à ideia, explica por que o timing finalmente estava certo depois de anos construindo confiança no setor e revela suas previsões sobre como a negociação digital vai redesenhar os lácteos até 2030.
