Ο Sebastiaan Laurenceau ηγείται του λανσαρίσματος του Marketplace της Vesper, μιας νέας πλατφόρμας trading γαλακτοκομικών, δουλεύοντας στενά με αγοραστές και προμηθευτές για να ζωντανέψει την πλατφόρμα. Σε αυτή τη συνέντευξη εξηγεί πώς λειτουργεί το προϊόν στην πράξη, τις δυσκολίες της ένταξης σε έναν παραδοσιακό κλάδο και τι λένε όσοι το υιοθέτησαν πρώτοι.
1. Πάνω από 100 εταιρείες κάνουν ήδη trading στο Marketplace. Τι τις έπεισε να αλλάξουν από τις παραδοσιακές μεθόδους;
Δύο πράγματα: η διαφάνεια και η αποδοτικότητα. Σε μια ευμετάβλητη αγορά, οι τιμές για το ίδιο προϊόν μπορούν να διαφέρουν κατά εκατοντάδες ευρώ. Ένα διαφανές marketplace στενεύει αυτά τα spreads και εξασφαλίζει δικαιότερες τιμές. Δεύτερον, η πλατφόρμα μας είναι πολύ πιο αποδοτική από τη διαχείριση τιμών μέσα από ατελείωτα email, τηλέφωνα ή μηνύματα WhatsApp. Εξοικονομεί σημαντικό χρόνο στις ομάδες προμηθειών και τους δίνει ταυτόχρονα πλήρη εικόνα της αγοράς.
2. Η ένταξη πελατών σε έναν τόσο παραδοσιακό κλάδο είναι διαβόητα αργή. Πώς τα καταφέρνετε μέσα σε μία εβδομάδα;
Απλοποιήσαμε τη διαδικασία κρατώντας την ευθυγραμμισμένη με τον τρόπο που ήδη λειτουργεί ο κλάδος. Οι αγοραστές μπορούν να αγοράζουν μόνο από τους εγκεκριμένους προμηθευτές τους, οπότε δεν αλλάζει τίποτα στη συμμόρφωση. Το κύριο σημείο συμφόρησης είναι η παραλαβή των λιστών εγκεκριμένων προμηθευτών από τους αγοραστές. Μόλις τις έχουμε, στήνουμε τον λογαριασμό τους ακριβώς όπως απαιτείται και μπορούν να ξεκινήσουν trading μέσα σε 24 ώρες.
Αν κάποια από τις δύο πλευρές θέλει να διευρύνει τις εγκεκριμένες λίστες της, να πώς διευκολύνει η πλατφόρμα νέες συνδέσεις: όλοι βλέπουν ανώνυμα όλες τις προσφορές αγοράς και πώλησης, βλέπετε τη δραστηριότητα και τους όγκους της αγοράς, αλλά μόνο με αριθμούς ταυτοποίησης όπως «Buyer #47» ή «Seller #23». Όταν εντοπίσετε μια ελκυστική ευκαιρία από κάποιον εκτός του τρέχοντος δικτύου σας, επικοινωνείτε μαζί μας για να ζητήσετε σύσταση. Διευκολύνουμε αυτή τη σύνδεση, αλλά μόνο με τη ρητή συναίνεση και των δύο πλευρών.
3. Πώς αντιμετωπίζετε τον παράγοντα της εμπιστοσύνης; Οι υπεύθυνοι προμηθειών συχνά προτιμούν μακροχρόνιες σχέσεις.
Η εμπιστοσύνη είναι ενσωματωμένη στον σχεδιασμό. Οι αγοραστές μπορούν να κάνουν trading μόνο με τους εγκεκριμένους προμηθευτές τους και οι πωλητές μόνο με τους εγκεκριμένους αγοραστές τους. Φτάνουμε μέχρι το επίπεδο του κωδικού εργοστασίου για να εξαλείψουμε κάθε ασάφεια. Ταυτόχρονα, οι συναλλαγές παραμένουν ανώνυμες στην πλατφόρμα, δίνοντας στις εταιρείες σιγουριά και διατηρώντας την εμπιστευτικότητα.
4. Η ρευστότητα είναι κρίσιμη στα marketplaces. Πώς την χτίζετε;
Είναι το κλασικό πρόβλημα της κότας και του αυγού: οι αγοραστές θέλουν να δουν προσφορές πώλησης πριν τοποθετήσουν προσφορές αγοράς, και οι πωλητές θέλουν να δουν προσφορές αγοράς πριν κάνουν προσφορές πώλησης. Το αντιμετωπίσαμε φέρνοντας παρόχους ρευστότητας στην πλατφόρμα και εκπαιδεύοντας τους πελάτες στα οφέλη της συχνότερης χρήσης της. Η ρευστότητα γεννά ρευστότητα, και βλέπουμε ήδη ένα φαινόμενο χιονοστιβάδας καθώς η υιοθέτηση μεγαλώνει.
5. Ποια ήταν η μεγαλύτερη πρόκλησή σας στο λανσάρισμα σε έναν τόσο παραδοσιακό κλάδο;
Δύο πράγματα: το χτίσιμο ρευστότητας και η αλλαγή νοοτροπίας. Κάποιοι αγοραστές και πωλητές πιστεύουν ακόμη ότι η αδιαφάνεια λειτουργεί υπέρ τους. Η δουλειά μας είναι να τους δείξουμε ότι η διαφάνεια οδηγεί σε καλύτερες, πιο προβλέψιμες αποφάσεις για όλους τους εμπλεκόμενους.
Η διαφάνεια λύνει δύο κρίσιμες ανεπάρκειες: τον χρόνο και την εμβέλεια. Ως προς τον χρόνο, αγοραστές και πωλητές συναντιούνται ταχύτερα στη σωστή τιμή αγοράς· τέρμα οι μέρες πέρα δώθε διαπραγματεύσεων, όταν όλοι βλέπουν τις συνθήκες της αγοράς σε πραγματικό χρόνο και οι συμφωνίες κλείνουν σε λεπτά.
Ως προς την εμβέλεια, η διαφάνεια διευρύνει εκθετικά το δίκτυο όλων. Οι πωλητές συνδέονται αμέσως με πολλούς εγκεκριμένους αγοραστές στους οποίους δεν είχαν ποτέ πρόσβαση, ενώ οι αγοραστές ανακαλύπτουν νέους, αξιόπιστους προμηθευτές. Αυτό το ευρύτερο δίκτυο δημιουργεί περισσότερο ανταγωνισμό, ωφελώντας τους αγοραστές με καλύτερες τιμές και τους πωλητές με αυξημένη ζήτηση.
Η εκπαίδευση είναι συνεχές μέρος του χτισίματος εμπιστοσύνης και υιοθέτησης, όμως μόλις αγοραστές και πωλητές βιώσουν αυτή την εξοικονόμηση χρόνου και τις διευρυμένες ευκαιρίες, η αξία γίνεται αναμφισβήτητη.
6. Πώς εκπαιδεύετε ομάδες προμηθειών που κάνουν χειροκίνητη ανακάλυψη τιμών εδώ και δεκαετίες;
Η πλατφόρμα είναι σχεδιασμένη να είναι διαισθητική, οπότε η εκπαίδευση είναι απλή. Ουσιαστικά, μπορούν να κάνουν τα ίδια πράγματα που έκαναν πάντα, αλλά τώρα πιο γρήγορα. Την έχουμε φτιάξει ώστε να μιμείται και να βελτιστοποιεί την υπάρχουσα offline ροή εργασίας, αντί να τους αναγκάζει να μάθουν κάτι εντελώς καινούργιο.
Η πρόκληση είναι να ενσωματωθεί στην καθημερινή ρουτίνα. Πολλές ομάδες είναι συνηθισμένες σε διαγωνισμούς μέσω email ή σε χειροκίνητες διαδικασίες, οπότε η υιοθέτηση παίρνει χρόνο. Κάθε μήνα όμως βλέπουμε περισσότερη χρήση καθώς οι πελάτες αναγνωρίζουν τα οφέλη σε αποδοτικότητα.
7. Υπήρξαν δυσκολίες στην τεχνική πλευρά του χτισίματος του marketplace;
Ναι, κάθε αγοραστής έχει μοναδικές διαδικασίες αγορών και χρειαζόμαστε ένα εργαλείο που δουλεύει για όλους, όχι μόνο για έναν πελάτη. Αυτό σημαίνει γρήγορες επαναλήψεις και προσεκτική ιεράρχηση. Για παράδειγμα, αρχικά περιορίσαμε το trading σε μία ώρα την εβδομάδα για να συγκεντρώσουμε τη ρευστότητα. Αυτό ήταν πολύ άκαμπτο, οπότε επεκτείναμε τις ώρες trading και προσθέσαμε έξυπνες ειδοποιήσεις. Τώρα αγοραστές και πωλητές έχουν πλήρη ευελιξία ενώ συνεχίζουν να επωφελούνται από το ταίριασμα αντισυμβαλλομένων.
8. Περιγράψτε μας μια τυπική ημέρα trading πριν και μετά το Vesper Marketplace.
Παραδοσιακά, ένας αγοραστής θα περνούσε το πρωί της Δευτέρας στέλνοντας email ή τηλεφωνώντας σε δεκάδες προμηθευτές για να ζητήσει τιμές, συχνά με προθεσμία για αποφάσεις. Αν είχατε 40 προμηθευτές, αυτό θα μπορούσε να σημαίνει 40 ξεχωριστές συζητήσεις. Με το marketplace, οι αγοραστές απλώς δημοσιεύουν μία προσφορά αγοράς, η οποία πηγαίνει σε όλους τους εγκεκριμένους προμηθευτές. Οι πωλητές απαντούν απευθείας στην πλατφόρμα, όποτε τους βολεύει.
Το αποτέλεσμα είναι μια πολύ πιο διαφανής και αποδοτική διαδικασία. Αντί οι συμφωνίες να γίνονται πίσω από κλειστές πόρτες, οι συναλλαγές είναι ορατές (ανώνυμα) σε όλους τους συμμετέχοντες, κάτι που βοηθά να χτιστεί μια καθαρότερη εικόνα της αγοράς. Αν όλοι κάνουν trading με αυτόν τον τρόπο, ο κλάδος κερδίζει μια πολύ πιο διαφανή και αποδοτική αγορά.
9. Τι σχόλια έχετε λάβει από τους χρήστες μέχρι τώρα;
Τα σχόλια είναι πολύ θετικά. Αν και δεν χρησιμοποιεί ακόμη κάθε αγοραστής το marketplace για κάθε αγορά, όσοι το έχουν κάνει, όπως η Leguna GmbH, αναφέρουν πραγματικά οφέλη. Στη δική τους περίπτωση, η πλατφόρμα μας εξοικονόμησε ώρες στις ομάδες προμηθειών επιτρέποντας άμεσες συνδέσεις με εγκεκριμένους προμηθευτές. Και καθώς η ρευστότητα συνεχίζει να μεγαλώνει, οι ώρες trading επεκτείνονται και η εξοικείωση των χρηστών βαθαίνει, τα σχόλια γίνονται όλο και πιο θετικά.
10. Τι σας παρακίνησε να αναλάβετε αυτόν τον ρόλο και να ηγηθείτε του λανσαρίσματος του marketplace;
Ήταν φυσική επιλογή δεδομένου του υποβάθρου και του δικτύου μου στον κλάδο των γαλακτοκομικών. Μου αρέσει να βρίσκομαι στην πρώτη γραμμή με τους πελάτες, να μαθαίνω πώς αγοράζουν και να βοηθώ στη διαμόρφωση ενός προϊόντος που θα μπορούσε να μεταμορφώσει τον κλάδο. Πιστεύω ότι βρισκόμαστε σε σημείο καμπής: η μεταβλητότητα έχει απογοητεύσει πολλούς στην αγορά, και η διαφάνεια είναι η λύση που περίμεναν. Το να είμαι μέρος αυτής της αλλαγής είναι απίστευτα συναρπαστικό.
Θέλετε να μάθετε το στρατηγικό όραμα πίσω από όλα αυτά;
Ακούστε τον Alexander Sterk, ιδρυτή της Vesper, για το γιατί έφτιαξε ένα marketplace για τα γαλακτοκομικά εδώ. Μοιράζεται το όραμα που γέννησε την ιδέα, εξηγεί γιατί η στιγμή ήταν επιτέλους η σωστή μετά από χρόνια χτισίματος εμπιστοσύνης στον κλάδο και αποκαλύπτει τις προβλέψεις του για το πώς το ψηφιακό trading θα αναδιαμορφώσει τα γαλακτοκομικά ως το 2030.
