Sebastiaan Laurenceau 负责 Vesper Marketplace 的落地推广。这是一个全新的乳制品交易平台，他与买家和供应商紧密合作，让平台真正跑起来。在这篇访谈中，他谈了产品在实际中如何运作、在传统行业里做客户上手有哪些难点，以及早期用户的说法。
1. 已有超过 100 家公司在 Marketplace 上交易。是什么让他们放弃了传统做法？
两点：透明和效率。在波动的市场里，同一款产品的报价可能相差数百欧元。一个透明的交易平台会收窄这些价差，让价格更公平。其次，我们的平台比用没完没了的邮件、电话或 WhatsApp 消息来管理报价高效得多。它为采购团队省下大量时间，同时给他们一个完整的市场视图。
2. 在这样传统的行业里，客户上手出了名地慢。你们怎么做到在一周之内完成？
我们把流程做了精简，让它贴合行业既有的运作方式。买家只能向自己已批准的供应商采购，所以合规方面没有任何变化。主要的瓶颈是拿到买家的已批准供应商名单。名单到手之后，我们就按他们的要求把账户配置好，他们可以在 24 小时内开始交易。
如果任何一方想扩充自己的已批准名单，平台是这样促成新连接的：所有人都能匿名看到全部求购和报价，你会看到市场活跃度和交易量，但只看到类似“买家 #47”或“卖家 #23”的识别编号。当你发现现有网络之外有吸引力的机会时，可以联系我们、请求引荐。我们会促成这个连接，但必须经过双方明确同意。
3. 你们怎么处理信任这个因素？采购经理往往更愿意依赖多年的老关系。
信任被写进了设计里。买家只能与自己已批准的供应商交易，卖家也只能与自己已批准的买家交易。我们细到工厂代码这一层，以消除任何含糊之处。同时，交易在平台上保持匿名，既让企业放心，也保住了保密性。
4. 流动性对交易平台至关重要。你们是怎么把它建起来的？
这是典型的先有鸡还是先有蛋的问题：买家想先看到报价再提交求购，卖家想先看到求购再报价。我们的做法是把流动性提供方引入平台，同时向客户说明更频繁地使用它能带来什么好处。流动性会孕育流动性，随着使用率上升，我们已经看到滚雪球的效应。
5. 在这样传统的行业里推出产品，你遇到的最大挑战是什么？
两点：建立流动性和改变观念。有些买家和卖家仍然认为不透明对自己有利。我们的工作，是让他们看到透明会给所有参与者带来更好、更可预期的决策。
透明解决了两个关键的低效：时间和触达。时间上，买卖双方能更快在正确的市场价格上碰头；当所有人都能实时看到市场状况时，来回拉锯好几天的谈判就不再需要，交易几分钟就能成交。
在触达方面，透明会以指数级扩大每个人的网络。卖家能立刻接触到多个此前从未触及的合格买家，买家则能发现新的、可靠的供应商。更广的网络带来更多竞争，买家因此拿到更好的价格，卖家则获得更多需求。
教育是建立信任和推动使用的一项长期工作，但买卖双方一旦体验到这种时间节省和机会扩展，价值就变得无可否认。
6. 面对几十年来一直靠人工做价格发现的采购团队，你们怎么培训？
平台在设计上就追求直观，所以培训并不复杂。实际上，他们还是可以做以前一直在做的事，只是更快了。我们是照着现有的线下工作流去还原和优化，而不是逼他们学一套全新的东西。
难点在于把它嵌入日常习惯。很多团队习惯了用邮件招标或手工流程，所以采用需要时间。但每个月我们都看到使用量在增加，因为客户看到了效率上的收益。
7. 在搭建 Marketplace 的技术层面，有没有遇到挑战？
有。每个买家的采购流程都不一样，而我们需要一个对所有人都好用的工具，而不是只服务某一个客户。这意味着快速迭代和谨慎排定优先级。举个例子，我们最初把交易限制在每周一小时，以便集中流动性。这太死板了，所以我们延长了交易时间，并加入了智能提醒。现在买卖双方有了充分的灵活度，同时仍然享受交易对手匹配带来的好处。
8. 请讲讲用 Vesper Marketplace 之前和之后，典型的一个交易日是什么样子。
过去，买家会用整个周一上午给几十家供应商发邮件或打电话询价，而且往往还带着决策的截止时间。如果你有 40 家供应商，那可能就是 40 场各自独立的对话。有了 Marketplace，买家只要发布一次求购，它就会送到所有已批准的供应商那里。卖家直接在平台上回应，时间由他们自己安排。
结果是一个透明得多、也高效得多的流程。交易不再是在关起门来的情况下发生，而是（以匿名方式）对所有参与者可见，这有助于形成更清晰的市场视图。如果所有人都这样交易，整个行业都会因为一个透明得多、效率也高得多的市场而受益。
9. 到目前为止，用户给了你们什么反馈？
反馈非常正面。虽然还不是每个买家的每一笔采购都会用 Marketplace，但用过的公司，比如 Leguna GmbH，都说有实实在在的好处。在他们那个案例里，我们的平台让采购团队省下了好几个小时，因为可以直接与已批准的供应商建立联系。而随着流动性继续增长、交易时间延长、用户越来越熟悉，反馈也在不断变好。
10. 是什么促使你接下这个岗位、来主导 Marketplace 的落地？
以我在乳制品行业的背景和人脉来说，这是很自然的选择。我喜欢站在最前线和客户打交道，了解他们怎么采购，并参与打磨一款可能改变这个行业的产品。我相信我们正处在一个转折点：波动让市场上很多人感到沮丧，而透明正是他们一直等待的答案。能成为这场变化的一部分，实在让人兴奋。
想了解这一切背后的战略思考吗？
Vesper 创始人兼首席执行官 Alexander Sterk 在这里谈了他为什么要为乳制品贸易打造一个交易平台。他分享了催生这个想法的愿景，讲了为什么在行业里积累多年信任之后时机终于成熟，也透露了他对数字化交易将如何在 2030 年之前重塑乳制品行业的判断。
