In questo episodio di The Strong Source Podcast parliamo con Richard Allen, President of Fonterra Global Ingredients. Dalla volatilità dei prezzi alla trasparenza del mercato, Richard racconta come il maggiore esportatore lattiero-caseario al mondo sta rispondendo alle pressioni globali e come i responsabili acquisti possono gestire meglio il rischio, coltivare partnership di lungo periodo e muoversi in un panorama delle materie prime in evoluzione.
Di seguito un’istantanea della conversazione, dalla gestione del rischio di prezzo fino al mito del «saltare la mucca».
Il lattiero-caseario ha fama di essere estremamente volatile. Che cosa significa nella pratica e come lo gestisce Fonterra?
«La volatilità nel lattiero-caseario non è solo una percezione. È reale. Il latte intero in polvere, per esempio, può oscillare di mille dollari per tonnellata metrica nel giro di pochi mesi. Un movimento di prezzo di quel tipo crea grandi difficoltà ai team acquisti che cercano di gestire un budget o di assicurarsi le forniture».
«Ma sono più di 15 anni che costruiamo capacità per gestirlo. Non si tratta solo di gestire il rischio per noi stessi. Si tratta di costruire strumenti che aiutino i nostri clienti a fare lo stesso. Perché se non riescono a gestire i costi degli input, cercheranno di sostituirli, e quella è una situazione in cui perdono tutti».
Come gestiscono oggi questo tipo di rischio di prezzo i vostri clienti?
«Sempre più nostri contratti sono indicizzati: il prezzo si basa su un benchmark trasparente e concordato fra le parti, come il GDT. Toglie molta tensione dal rapporto commerciale. Non siete costantemente a rinegoziare il prezzo né bloccati su un numero superato».
«Dico sempre che in una partnership di lungo periodo non si può avere una parte che vince e l’altra che perde. Il prezzo indicizzato permette a entrambi i lati di restare vicini al mercato e di concentrarsi sulla creazione di valore, non sulle battaglie sul prezzo».
I derivati sul lattiero-caseario esistono, ma restano relativamente poco liquidi. Secondo voi perché, e che cosa sta facendo Fonterra per cambiarlo?
«È vero, i mercati dei derivati lattiero-caseari non sono cresciuti alla stessa velocità di altre materie prime come i cereali o l’energia. Ma le cose stanno cambiando. Latte scremato in polvere, burro, latte intero in polvere: stiamo iniziando a vedere una liquidità in crescita, ed è un buon segno».
«In Fonterra lo costruiamo da anni. Abbiamo un team completo di rischio e trading sulle materie prime presente sul mercato ogni giorno: copertura, supporto ai clienti, lavoro con i broker. Non ci limitiamo a osservare lo spazio, lo stiamo plasmando attivamente. L’obiettivo è costruire un ecosistema maturo in cui la formazione del prezzo e la copertura siano naturali per tutti».
C’è un racconto crescente attorno al «saltare la mucca»: che il lattiero-caseario non sia necessario. Qual è la vostra opinione?
«Credo sia una lettura davvero semplicistica. Guardate, esistono sostituti funzionali per alcuni aspetti del lattiero-caseario: grassi o proteine in certe formulazioni. Ma il lattiero-caseario non è solo un input di materia prima. È una fonte completa di nutrizione, ricca di amminoacidi essenziali, vitamine e minerali. Non si replica facilmente».
«E non dimentichiamo il gusto. Gordon Ramsay può anche fare una pubblicità in cui dice “salta la mucca”, ma se lo avete visto cucinare sapete che adora il burro. E così i consumatori. Yogurt, burro, perfino il latte fresco: stanno tutti tornando a crescere».
«E oltre al cibo, il lattiero-caseario è ovunque. È nei farmaci, nel latte in formula per l’infanzia, perfino negli adesivi. Molte persone prendono pastiglie tenute insieme dal lattosio di origine lattiero-casearia e non lo sanno nemmeno. È la parte che spesso sfugge».
Come gestite personalmente l’incertezza, dal COVID agli shock delle catene di fornitura fino alle tensioni geopolitiche di oggi?
«Non mento. È intenso. Ma con il tempo ho imparato ad affidarmi ai processi, non alle previsioni. In Fonterra abbiamo allenato bene la pianificazione per scenari. Durante il COVID, quando tutto era caos, abbiamo imparato ad aggiornare i nostri piani di offerta e domanda quasi ogni giorno. Quell’agilità è ormai parte del nostro modo di lavorare».
«Personalmente tengo un documento a cui torno ogni trimestre: una specie di carta del marchio personale. Per che cosa voglio essere riconosciuto? Che tipo di leader voglio essere? Se ho una brutta giornata o mi presento nel modo sbagliato, quello mi aiuta a rimettermi in carreggiata».
«Non riuscirete a fare tutto bene. Ma se siete ancorati a uno scopo e onesti con voi stessi e con il vostro team, potete correggere la rotta in fretta. È così che si resiste a lungo in questo mestiere».
👉 Vuoi ascoltare il resto? Richard parla anche di costruzione dei team, di leadership commerciale globale e di come stanno evolvendo gli acquisti lattiero-caseari nelle diverse aree geografiche:
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Che cos’è il podcast Strong Source?
La nostra missione con il podcast Strong Source è formare e informare, creando una comunità in cui esperti e ospiti di tutto il settore delle materie prime possano condividere le loro prospettive uniche. Martijn Bron, ex trader di cacao, e Alexander Sterk, ex trader lattiero-caseario e fondatore di Vesper, hanno una passione profonda per questo settore, che li ha spinti ad avviare questo progetto: «Condivideremo le nostre esperienze personali, le lezioni preziose che abbiamo imparato lungo il percorso e vi daremo un assaggio di che cosa aspettarvi nei prossimi episodi». Questo podcast è realizzato da Vesper, la piattaforma di riferimento per le materie prime (www.vespertool.com).
