W tym odcinku The Strong Source Podcast rozmawiamy z Richardem Allenem, President of Fonterra Global Ingredients. Od zmienności cen po przejrzystość rynku: Richard opowiada, jak największy na świecie eksporter nabiału odpowiada na globalne presje i jak liderzy zakupów mogą lepiej zarządzać ryzykiem, budować długoterminowe partnerstwa i poruszać się po zmieniającym się krajobrazie surowcowym.
Poniżej migawka z rozmowy, od zarządzania ryzykiem cenowym po mit „pomijania krowy”.
Nabiał ma opinię rynku wyjątkowo zmiennego. Co to znaczy w praktyce i jak Fonterra sobie z tym radzi?
„Zmienność w nabiale to nie tylko wrażenie. Ona jest realna. Pełne mleko w proszku potrafi na przykład wahać się o tysiąc dolarów za tonę metryczną w ciągu kilku miesięcy. Taki ruch cen tworzy duże wyzwania dla zespołów zakupowych, które próbują panować nad budżetami albo zabezpieczyć dostawy.”
„Ale od ponad 15 lat budujemy kompetencje, żeby tym zarządzać. Nie chodzi tylko o zarządzanie ryzykiem u nas samych. Chodzi o budowanie narzędzi, które pomogą robić to samo naszym klientom. Bo jeśli nie będą w stanie panować nad kosztami surowców, zaczną szukać zamienników, a to sytuacja, w której obie strony tracą.”
Jak wasi klienci zwykle zarządzają dziś takim ryzykiem cenowym?
„Coraz więcej naszych kontraktów jest indeksowanych, co oznacza, że cena opiera się na przejrzystym, uzgodnionym przez obie strony benchmarku, takim jak GDT. To zdejmuje dużo napięcia z relacji handlowej. Nie negocjuje się bez przerwy ceny ani nie jest się uwiązanym do nieaktualnej liczby.”
„Zawsze powtarzam, że w długoterminowym partnerstwie nie może być tak, że jedna strona wygrywa, a druga przegrywa. Ceny powiązane z indeksem pozwalają obu stronom trzymać się blisko rynku i skupiać na tworzeniu wartości, a nie na walkach o cenę.”
Instrumenty pochodne na nabiał istnieją, ale wciąż są stosunkowo mało płynne. Jak myślisz, dlaczego tak jest i co Fonterra robi, żeby to zmienić?
„To prawda, rynki instrumentów pochodnych na nabiał nie urosły tak szybko jak w niektórych innych surowcach, takich jak zboża czy energia. Ale to się zmienia. Odtłuszczone mleko w proszku, masło, pełne mleko w proszku: zaczynamy widzieć rosnącą płynność i to dobry znak.”
„W Fonterra budujemy to od lat. Mamy pełny zespół ds. ryzyka surowcowego i handlu, który jest na rynku każdego dnia: zabezpiecza pozycje, pomaga klientom, pracuje z brokerami. Nie tylko obserwujemy ten obszar, aktywnie go kształtujemy. Celem jest zbudowanie dojrzałego ekosystemu, w którym odkrywanie cen i zabezpieczanie są dla wszystkich czymś naturalnym.”
Coraz głośniejsza jest narracja o „pomijaniu krowy”: że nabiał nie jest potrzebny. Co o tym sądzisz?
„Uważam, że to naprawdę uproszczone spojrzenie. Słuchajcie, dla niektórych aspektów nabiału istnieją funkcjonalne zamienniki: tłuszcze albo białka w określonych recepturach. Ale nabiał to nie tylko surowcowy składnik. To pełne źródło odżywienia, bogate w niezbędne aminokwasy, witaminy i minerały. Tego nie da się łatwo odtworzyć.”
„I nie zapominajmy o smaku. Gordon Ramsay może i nagrał reklamę z hasłem «pomiń krowę», ale kto widział, jak gotuje, ten wie, że kocha masło. Konsumenci też. Jogurt, masło, nawet mleko płynne: wszystko to znowu rośnie.”
„A poza żywnością nabiał jest wszędzie. Jest w farmaceutykach, w mleku modyfikowanym, nawet w klejach. Wiele osób łyka tabletki spajane laktozą pochodzenia mlecznego i nawet o tym nie wie. To ta część, którą ludzie często pomijają.”
Jak osobiście radzisz sobie z niepewnością, od COVID-u przez wstrząsy w łańcuchach dostaw po dzisiejsze zaburzenia geopolityczne?
„Nie będę kłamał. Jest intensywnie. Ale z czasem nauczyłem się polegać na procesach, a nie na przewidywaniach. W Fonterra wyrobiliśmy sobie mocne mięśnie planowania scenariuszowego. W czasie COVID-u, kiedy wszędzie panował chaos, nauczyliśmy się aktualizować plany podaży i popytu niemal codziennie. Ta zwinność jest teraz wpisana w to, jak pracujemy.”
„Osobiście prowadzę dokument, do którego wracam co kwartał: coś w rodzaju karty marki osobistej. Z czego chcę być znany? Jakim liderem chcę być? Jeśli mam gorszy dzień albo zachowam się nie tak, to pomaga mi się zresetować.”
„Nie da się zrobić wszystkiego dobrze. Ale jeśli masz mocne poczucie celu i zachowujesz szczerość wobec siebie i swojego zespołu, możesz szybko skorygować kurs. Tak się w tym biznesie przetrwa na dłuższą metę.”
👉 Chcesz posłuchać więcej? Richard opowiada też o budowaniu zespołu, kierowaniu globalną sprzedażą i o tym, jak zakupy nabiału zmieniają się w poszczególnych regionach:
Na Spotify kliknij tutaj. Na Apple Podcasts kliknij tutaj.
Czym jest podcast Strong Source? Naszą misją w podcaście Strong Source jest uczyć i informować, budując społeczność, w której eksperci i goście z całej branży surowcowej mogą dzielić się swoim własnym spojrzeniem. Martijna Brona, dawniej tradera kakao, i Alexandra Sterka, dawniej tradera produktów mleczarskich i założyciela Vesper, łączy głęboka pasja do tej branży i z niej wziął się ten projekt: „Będziemy dzielić się osobistymi doświadczeniami, cennymi lekcjami, które zebraliśmy po drodze, i damy Ci przedsmak tego, czego spodziewać się w kolejnych odcinkach”. Ten podcast powstaje przy wsparciu Vesper, wiodącej platformy surowcowej (www.vespertool.com).*
