In deze aflevering van The Strong Source Podcast spreken we met Richard Allen, President of Fonterra Global Ingredients. Van prijsvolatiliteit tot markttransparantie: Richard vertelt hoe ’s werelds grootste zuivelexporteur reageert op wereldwijde druk, en hoe inkoopleiders risico beter kunnen beheersen, duurzame partnerschappen kunnen opbouwen en hun weg kunnen vinden in een veranderend grondstoflandschap.
Hieronder een beeld van het gesprek, van prijsrisicobeheer tot de mythe van “de koe overslaan”.
Zuivel staat bekend als extreem volatiel. Wat betekent dat in de praktijk, en hoe gaat Fonterra ermee om?
“Volatiliteit in zuivel is niet alleen beeldvorming. Ze is echt. Vollemelkpoeder kan bijvoorbeeld in een paar maanden tijd duizend dollar per ton bewegen. Zulke prijsbewegingen leveren grote problemen op voor inkoopteams die budgetten willen beheersen of levering willen zekerstellen.”
“Maar we bouwen hier al ruim 15 jaar capaciteiten voor op. Het gaat niet alleen om het beheersen van ons eigen risico. Het gaat om het bouwen van tools waarmee onze klanten hetzelfde kunnen doen. Want als zij hun inputkosten niet kunnen beheersen, gaan ze op zoek naar vervangers, en dan verliezen we allebei.”
Hoe beheersen jullie klanten dit soort prijsrisico vandaag de dag?
“Steeds meer van onze contracten zijn geïndexeerd: de prijs is gebaseerd op een transparante, gezamenlijk afgesproken benchmark zoals GDT. Dat haalt veel spanning uit de commerciële relatie. Je bent niet voortdurend over de prijs aan het heronderhandelen en zit niet vast aan een achterhaald cijfer.”
“Ik zeg altijd: in een langdurig partnerschap kun je niet hebben dat de ene partij wint en de andere verliest. Met indexgekoppelde prijzen blijven beide kanten dicht bij de markt en richten ze zich op waardecreatie in plaats van op prijsgevechten.”
Zuivelderivaten bestaan, maar zijn nog relatief illiquide. Hoe komt dat volgens jou, en wat doet Fonterra eraan?
“Dat klopt, de derivatenmarkten voor zuivel zijn niet zo snel gegroeid als bij sommige andere grondstoffen, zoals granen of energie. Maar er verandert iets. Mageremelkpoeder, boter, vollemelkpoeder: we zien de liquiditeit toenemen, en dat is een goed teken.”
“Bij Fonterra bouwen we hier al jaren aan. We hebben een volwaardig team voor grondstofrisico en handel dat elke dag in de markt zit: hedgen, klanten helpen, werken met brokers. We kijken niet alleen toe, we geven er actief vorm aan. Het doel is een volwassen ecosysteem waarin prijsvorming en hedging voor iedereen vanzelfsprekend zijn.”
Er is een groeiend verhaal rond “de koe overslaan”: dat zuivel niet nodig zou zijn. Hoe kijk jij daarnaar?
“Ik vind dat een erg simplistische voorstelling van zaken. Kijk, er zijn functionele vervangers voor sommige aspecten van zuivel: vetten of eiwitten in bepaalde recepturen. Maar zuivel is niet zomaar een grondstof als input. Het is een complete voedingsbron, rijk aan essentiële aminozuren, vitamines en mineralen. Dat kopieer je niet zomaar.”
“En laten we de smaak niet vergeten. Gordon Ramsay mag dan een reclame maken waarin hij zegt ‘sla de koe over’, maar wie hem heeft zien koken, weet dat hij dol is op boter. Consumenten ook. Yoghurt, boter, zelfs consumptiemelk: ze groeien allemaal weer.”
“En buiten voeding zit zuivel overal. In geneesmiddelen, in babyvoeding, zelfs in lijmen. Veel mensen slikken pillen die bij elkaar worden gehouden door lactose uit zuivel, zonder dat ze het weten. Dat is het deel dat mensen vaak over het hoofd zien.”
Hoe ga je zelf om met onzekerheid, van COVID tot verstoringen in de toeleveringsketen tot de geopolitieke ontwrichting van vandaag?
“Ik zal niet liegen. Het is intens. Maar in de loop van de tijd heb ik geleerd te vertrouwen op processen, niet op voorspellingen. Bij Fonterra hebben we sterke spieren opgebouwd voor scenarioplanning. Tijdens COVID, toen alles chaos was, leerden we onze plannen voor vraag en aanbod bijna dagelijks bij te werken. Die wendbaarheid zit nu in onze manier van werken verankerd.”
“Persoonlijk houd ik een document bij waar ik elk kwartaal op terugkom: een soort persoonlijk merkhandvest. Waar wil ik om bekendstaan? Wat voor leider wil ik zijn? Als ik een slechte dag heb of verkeerd uit de hoek kom, helpt dat me om te resetten.”
“Je gaat niet alles goed doen. Maar als je stevig in je doel staat en eerlijk bent tegen jezelf en je team, kun je snel bijsturen. Zo overleef je op de lange termijn in dit vak.”
👉 Meer horen? Richard deelt ook inzichten over teams bouwen, wereldwijd salesleiderschap en hoe de zuivelinkoop per regio verandert:
Voor Spotify klik hier. Voor Apple Podcasts klik hier.
Wat is de Strong Source Podcast?
Onze missie met de Strong Source-podcast is informeren en kennis delen, door een community te creëren waarin experts en gasten uit de hele grondstofsector hun eigen perspectief kunnen delen. Martijn Bron, oud-cacaohandelaar, en Alexander Sterk, oud-zuivelhandelaar en oprichter van Vesper, delen een diepe passie voor deze sector, en die inspireerde hen om dit avontuur te beginnen: “We delen onze persoonlijke ervaringen, de waardevolle lessen die we onderweg hebben geleerd, en geven je een voorproefje van wat je in onze volgende afleveringen kunt verwachten.” Deze podcast wordt mogelijk gemaakt door Vesper, het toonaangevende grondstofplatform (www.vespertool.com).
