Dans cet épisode de The Strong Source Podcast, nous recevons Richard Allen, President of Fonterra Global Ingredients. De la volatilité des prix à la transparence du marché, Richard explique comment le plus grand exportateur laitier mondial répond aux pressions mondiales, et comment les responsables achats peuvent mieux gérer le risque, entretenir des partenariats de long terme et naviguer dans un paysage des matières premières en évolution.
Voici un aperçu de la conversation, qui va de la gestion du risque prix au mythe du « se passer de la vache ».
Les produits laitiers ont la réputation d’être extrêmement volatils. Qu’est-ce que cela signifie en pratique, et comment Fonterra gère-t-il cela ?
« La volatilité des produits laitiers n’est pas qu’une perception. Elle est réelle. La poudre de lait entier, par exemple, peut osciller de mille dollars la tonne métrique en quelques mois. Ce genre de mouvement de prix crée de gros défis pour les équipes achats qui essaient de gérer leurs budgets ou de sécuriser leur approvisionnement. »
« Mais nous développons des capacités pour gérer cela depuis plus de 15 ans maintenant. Il ne s’agit pas seulement de gérer le risque pour nous-mêmes. Il s’agit de construire des outils qui aident nos clients à faire de même. Parce que s’ils n’arrivent pas à gérer leurs coûts d’intrants, ils chercheront à substituer, et c’est une situation perdant-perdant. »
Comment vos clients gèrent-ils aujourd’hui, en général, ce type de risque prix ?
« De plus en plus de nos contrats sont indexés, c’est-à-dire que le prix s’appuie sur un benchmark transparent et convenu d’un commun accord, comme le GDT. Cela enlève beaucoup de tension à la relation commerciale. Vous ne renégociez pas le prix en permanence et vous n’êtes pas enfermé dans un chiffre dépassé. »
« Je le dis toujours : dans un partenariat de long terme, on ne peut pas avoir une partie qui gagne et l’autre qui perd. Les prix indexés permettent aux deux parties de rester proches du marché et de se concentrer sur la création de valeur, plutôt que sur des batailles de prix. »
Les produits dérivés laitiers existent, mais ils restent relativement illiquides. Pourquoi, selon vous, et que fait Fonterra pour changer cela ?
« C’est vrai, les marchés dérivés laitiers n’ont pas grandi aussi vite que ceux de certaines autres matières premières comme les céréales ou l’énergie. Mais les choses changent. Poudre de lait écrémé, beurre, poudre de lait entier : on commence à voir la liquidité augmenter, et c’est bon signe. »
« Chez Fonterra, nous construisons cela depuis des années. Nous avons une équipe complète dédiée au risque matières premières et au négoce, présente sur le marché tous les jours : couverture, accompagnement des clients, travail avec les courtiers. Nous ne faisons pas qu’observer cet espace, nous le façonnons activement. L’objectif est de bâtir un écosystème mature où la découverte des prix et la couverture deviennent une seconde nature, pour tout le monde. »
Un discours de plus en plus présent entoure le « se passer de la vache » : les produits laitiers ne seraient pas nécessaires. Quel est votre point de vue ?
« Je trouve que c’est une lecture vraiment simpliste. Écoutez, il existe des substituts fonctionnels à certains aspects des produits laitiers : les matières grasses ou les protéines dans certaines formulations. Mais les produits laitiers ne sont pas qu’un intrant de matière première. C’est une source de nutrition complète, riche en acides aminés essentiels, en vitamines et en minéraux. On ne peut pas reproduire cela facilement. »
« Et n’oublions pas le goût. Gordon Ramsay a beau tourner une publicité qui dit “se passer de la vache”, si vous l’avez vu cuisiner, vous savez qu’il adore le beurre. Les consommateurs aussi. Yaourt, beurre, et même lait de consommation : tous repartent à la hausse. »
« Et au-delà de l’alimentation, les produits laitiers sont partout. On en trouve dans les médicaments, dans les préparations pour nourrissons, et même dans les colles. Beaucoup de gens avalent des comprimés dont la cohésion est assurée par du lactose d’origine laitière, sans même le savoir. C’est la partie que les gens oublient souvent. »
Comment gérez-vous personnellement l’incertitude, du COVID aux chocs sur les chaînes d’approvisionnement, jusqu’aux perturbations géopolitiques d’aujourd’hui ?
« Je ne vais pas mentir. C’est intense. Mais avec le temps, j’ai appris à m’appuyer sur des processus, pas sur des prédictions. Chez Fonterra, nous avons solidement musclé notre planification par scénarios. Pendant le COVID, quand tout était chaos, nous avons appris à mettre à jour nos plans d’offre et de demande presque quotidiennement. Cette agilité fait désormais partie intégrante de notre façon de travailler. »
« Personnellement, je tiens un document que je relis chaque trimestre : une sorte de charte de marque personnelle. Pour quoi est-ce que je veux être connu ? Quel type de dirigeant est-ce que je veux être ? Si j’ai une mauvaise journée ou que je m’y prends mal, cela m’aide à me remettre d’aplomb. »
« Vous n’allez pas tout réussir. Mais si vous êtes ancré dans une raison d’être et honnête avec vous-même, et avec votre équipe, vous pouvez corriger le cap rapidement. C’est comme ça qu’on tient sur la durée dans ce métier. »
👉 Envie d’en entendre plus ? Richard partage aussi son regard sur la construction d’équipe, la direction commerciale à l’échelle mondiale et la façon dont les achats laitiers évoluent d’une région à l’autre :
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Qu’est-ce que le podcast Strong Source ? Notre mission avec le podcast Strong Source est d’éduquer et d’informer, en créant une communauté où des experts et des invités de toute l’industrie des matières premières peuvent partager leur regard singulier. Martijn Bron, ancien trader de cacao, et Alexander Sterk, ancien trader de produits laitiers et fondateur de Vesper, partagent une passion profonde pour ce secteur, et c’est de là qu’est né ce projet : « Nous partagerons nos expériences personnelles, les leçons précieuses apprises en chemin, et nous vous donnerons un aperçu de ce qui vous attend dans nos prochains épisodes. » Ce podcast est porté par Vesper, la plateforme de référence sur les matières premières (www.vespertool.com).*
