Neste episódio do The Strong Source Podcast, conversamos com Richard Allen, President of Fonterra Global Ingredients. Da volatilidade de preços à transparência de mercado, Richard conta como o maior exportador de laticínios do mundo está respondendo às pressões globais e como os líderes de compras podem gerir melhor o risco, cultivar parcerias de longo prazo e navegar um cenário de commodities em transformação.
Abaixo, um retrato da conversa, que vai da gestão de risco de preço ao mito de “pular a vaca”.
Os laticínios têm fama de ser extremamente voláteis. O que isso significa na prática e como a Fonterra lida com isso?
“Volatilidade em laticínios não é só percepção. É real. O leite em pó integral, por exemplo, pode oscilar mil dólares por tonelada métrica em questão de meses. Esse tipo de movimento de preço cria grandes desafios para equipes de compras que tentam gerir orçamentos ou garantir abastecimento.”
“Mas nós viemos construindo capacidades para gerir isso há mais de 15 anos. Não se trata só de gerir risco para nós mesmos. Trata-se de criar ferramentas para ajudar nossos clientes a fazer o mesmo. Porque, se eles não conseguem gerir os custos de insumos, vão procurar substitutos, e isso é uma situação em que todo mundo perde.”
E como os seus clientes costumam gerir esse tipo de risco de preço hoje?
“Cada vez mais contratos nossos são indexados, ou seja, o preço se baseia em um benchmark transparente e acordado entre as partes, como o GDT. Isso tira muita tensão da relação comercial. Você não fica renegociando preço o tempo todo nem preso a um número defasado.”
“Eu sempre digo que, numa parceria de longo prazo, não dá para ter uma parte ganhando e a outra perdendo. O preço indexado permite que os dois lados fiquem perto do mercado e foquem em criar valor, em vez de brigar por preço.”
Existem derivativos de laticínios, mas eles ainda são relativamente ilíquidos. Por que você acha que isso acontece e o que a Fonterra está fazendo para mudar?
“É verdade, os mercados de derivativos de laticínios não escalaram tão rápido quanto os de outras commodities, como grãos ou energia. Mas as coisas estão mudando. Leite em pó desnatado, manteiga, leite em pó integral: estamos começando a ver liquidez crescendo, e isso é um bom sinal.”
“Na Fonterra, viemos construindo isso há anos. Temos um time completo de risco e trading de commodities que está no mercado todos os dias: fazendo hedge, ajudando clientes, trabalhando com corretores. Não estamos só observando esse espaço, estamos moldando ele ativamente. O objetivo é construir um ecossistema maduro em que a formação de preço e o hedge sejam algo natural, para todo mundo.”
Há um discurso crescente em torno de “pular a vaca”: de que os laticínios não seriam necessários. Qual é a sua visão?
“Acho uma leitura bem simplista. Olha, existem substitutos funcionais para alguns aspectos dos laticínios: gorduras ou proteínas em certas formulações. Mas laticínio não é só um insumo de commodity. É uma fonte completa de nutrição, rica em aminoácidos essenciais, vitaminas e minerais. Não dá para replicar isso com facilidade.”
“E não vamos esquecer o sabor. O Gordon Ramsay pode até gravar um comercial dizendo ‘pule a vaca’, mas quem já o viu cozinhar sabe que ele ama manteiga. Os consumidores também. Iogurte, manteiga, até leite fluido: todos voltaram a crescer.”
“E, além da alimentação, laticínio está em todo lugar. Está em farmacêuticos, em fórmula infantil, até em adesivos. Muita gente toma comprimidos ligados por lactose derivada do leite e nem sabe. Essa é a parte que as pessoas costumam ignorar.”
Como você lida pessoalmente com a incerteza, da COVID aos choques de cadeia de suprimentos e às rupturas geopolíticas de hoje?
“Não vou mentir. É intenso. Mas, com o tempo, aprendi a me apoiar em processos, não em previsões. Na Fonterra, construímos uma musculatura forte de planejamento por cenários. Durante a COVID, quando tudo era caos, aprendemos a atualizar nossos planos de oferta e demanda quase diariamente. Essa agilidade hoje está incorporada ao nosso jeito de trabalhar.”
“Pessoalmente, mantenho um documento ao qual volto a cada trimestre: uma espécie de carta de marca pessoal. Pelo que eu quero ser conhecido? Que tipo de líder eu quero ser? Se tenho um dia ruim ou apareço do jeito errado, isso me ajuda a recalibrar.”
“Você não vai acertar tudo. Mas, se você estiver ancorado em propósito e for honesto com você mesmo e com o seu time, consegue corrigir o rumo rápido. É assim que se sobrevive no longo prazo neste negócio.”
👉 Quer ouvir mais? Richard também compartilha percepções sobre construção de times, liderança global de vendas e como as compras de laticínios estão evoluindo em cada região:
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O que é o podcast Strong Source?
Nossa missão com o podcast Strong Source é educar e informar, criando uma comunidade em que especialistas e convidados de toda a indústria de commodities possam compartilhar suas perspectivas únicas. Martijn Bron, ex-trader de cacau, e Alexander Sterk, ex-trader de lácteos e fundador da Vesper, têm uma paixão profunda por este setor, e foi isso que os inspirou a começar esta empreitada: “Vamos compartilhar nossas experiências pessoais, as lições valiosas que aprendemos pelo caminho e dar a você uma prévia do que esperar dos nossos próximos episódios.” Este podcast é apresentado pela Vesper, a principal plataforma de commodities (www.vespertool.com).
