In dieser Folge von The Strong Source Podcast sprechen wir mit Richard Allen, President of Fonterra Global Ingredients. Von Preisvolatilität bis Markttransparenz: Richard berichtet, wie der weltgrößte Exporteur von Milchprodukten auf den globalen Druck reagiert und wie Einkaufsleiter Risiken besser steuern, langfristige Partnerschaften pflegen und sich in der sich wandelnden Rohstofflandschaft zurechtfinden können.
Im Folgenden ein Ausschnitt aus dem Gespräch, von der Steuerung von Preisrisiken bis zum Mythos vom „Überspringen der Kuh“.
Milchprodukte haben den Ruf, extrem volatil zu sein. Was bedeutet das in der Praxis, und wie geht Fonterra damit um?
„Volatilität bei Milchprodukten ist nicht bloß eine Wahrnehmung. Sie ist real. Vollmilchpulver zum Beispiel kann innerhalb weniger Monate um tausend Dollar je Tonne schwanken. Solche Preisbewegungen stellen Einkaufsteams, die versuchen, ihre Budgets zu steuern oder die Versorgung zu sichern, vor große Herausforderungen.“
„Aber wir bauen seit mittlerweile über 15 Jahren Fähigkeiten auf, um das zu steuern. Es geht nicht nur darum, unser eigenes Risiko zu steuern. Es geht darum, Werkzeuge zu bauen, die unseren Kunden dabei helfen, dasselbe zu tun. Denn wenn sie ihre Inputkosten nicht steuern können, werden sie nach Substituten suchen, und das ist eine Lose-lose-Situation.“
Wie steuern Ihre Kunden diese Art von Preisrisiko heute typischerweise?
„Immer mehr unserer Verträge sind indexiert, das heißt, der Preis beruht auf einer transparenten, beiderseits vereinbarten Benchmark wie GDT. Das nimmt viel Spannung aus der Geschäftsbeziehung. Man verhandelt den Preis nicht ständig neu und ist auch nicht an eine veraltete Zahl gebunden.“
„Ich sage immer: In einer langfristigen Partnerschaft kann es nicht sein, dass eine Seite gewinnt und die andere verliert. Indexgebundene Preisbildung erlaubt es beiden Seiten, nah am Markt zu bleiben und sich auf Wertschöpfung zu konzentrieren statt auf Preiskämpfe.“
Derivate auf Milchprodukte gibt es, aber sie sind immer noch relativ illiquide. Woran liegt das Ihrer Meinung nach, und was tut Fonterra, um das zu ändern?
„Es stimmt, die Derivatemärkte für Milchprodukte sind nicht so schnell gewachsen wie die einiger anderer Rohstoffe, etwa Getreide oder Energie. Aber es tut sich etwas. Magermilchpulver, Butter, Vollmilchpulver: Wir sehen allmählich wachsende Liquidität, und das ist ein gutes Zeichen.“
„Bei Fonterra bauen wir das seit Jahren auf. Wir haben ein komplettes Team für Rohstoffrisiko und Handel, das jeden Tag im Markt ist: Es sichert ab, unterstützt Kunden und arbeitet mit Brokern. Wir beobachten dieses Feld nicht nur, wir gestalten es aktiv. Das Ziel ist, ein reifes Ökosystem aufzubauen, in dem Preisfindung und Absicherung für alle selbstverständlich sind.“
Es gibt ein wachsendes Narrativ rund um das „Überspringen der Kuh“: dass Milchprodukte nicht notwendig seien. Wie sehen Sie das?
„Ich halte das für eine wirklich stark vereinfachte Sichtweise. Schauen Sie, für manche Aspekte von Milchprodukten gibt es funktionale Ersatzstoffe: Fette oder Proteine in bestimmten Rezepturen. Aber Milchprodukte sind nicht nur ein Rohstoff-Input. Sie sind eine vollständige Nährstoffquelle, reich an essenziellen Aminosäuren, Vitaminen und Mineralstoffen. Das lässt sich nicht so einfach nachbilden.“
„Und vergessen wir den Geschmack nicht. Gordon Ramsay mag einen Werbespot mit ‚Überspring die Kuh‘ drehen, aber wer ihm beim Kochen zugesehen hat, weiß, dass er Butter liebt. Den Verbrauchern geht es genauso. Joghurt, Butter, sogar Konsummilch: Sie alle wachsen wieder.“
„Und über Lebensmittel hinaus sind Milchprodukte überall. Sie stecken in Arzneimitteln, in Säuglingsnahrung, sogar in Klebstoffen. Viele Menschen nehmen Tabletten, die durch aus Milch gewonnene Laktose zusammengehalten werden, und wissen es nicht einmal. Das ist der Teil, der oft übersehen wird.“
Wie gehen Sie persönlich mit Unsicherheit um, von COVID über Lieferkettenschocks bis zu den heutigen geopolitischen Verwerfungen?
„Ich will nicht lügen: Es ist intensiv. Aber mit der Zeit habe ich gelernt, mich auf Prozesse zu verlassen, nicht auf Vorhersagen. Bei Fonterra haben wir uns einen kräftigen Muskel für Szenarioplanung antrainiert. Während COVID, als alles Chaos war, haben wir gelernt, unsere Pläne für Angebot und Nachfrage nahezu täglich zu aktualisieren. Diese Agilität steckt heute fest in unserer Arbeitsweise.“
„Ganz persönlich führe ich ein Dokument, zu dem ich jedes Quartal zurückkehre: eine Art persönliche Markencharta. Wofür möchte ich bekannt sein? Was für eine Führungskraft möchte ich sein? Wenn ich einen schlechten Tag habe oder falsch auftrete, hilft mir das, neu anzusetzen.“
„Man wird nicht alles richtig machen. Aber wenn man in seinem Sinn und Zweck verankert und ehrlich zu sich selbst und zum eigenen Team ist, kann man schnell nachsteuern. So überlebt man in diesem Geschäft langfristig.“
👉 Möchten Sie mehr hören? Richard teilt außerdem Einblicke zu Teamaufbau, globaler Vertriebsführung und dazu, wie sich der Einkauf von Milchprodukten über Regionen hinweg wandelt:
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Was ist der Strong Source Podcast? Unsere Mission mit dem Strong Source Podcast ist es, zu informieren und Wissen zu vermitteln, indem wir eine Community schaffen, in der Fachleute und Gäste aus der gesamten Rohstoffbranche ihre eigene Sicht teilen können. Martijn Bron, früherer Kakaohändler, und Alexander Sterk, früherer Händler für Milchprodukte und Gründer von Vesper, verbindet eine tiefe Leidenschaft für diese Branche, und daraus ist dieses Projekt entstanden: „Wir teilen unsere persönlichen Erfahrungen, die wertvollen Lektionen, die wir unterwegs gelernt haben, und geben Ihnen einen Vorgeschmack darauf, was in unseren nächsten Folgen kommt.“ Dieser Podcast wird unterstützt von Vesper, der führenden Rohstoffplattform (www.vespertool.com).*
