Σε αυτό το επεισόδιο του The Strong Source Podcast μιλάμε με τον Richard Allen, President of Fonterra Global Ingredients. Από τη μεταβλητότητα των τιμών έως τη διαφάνεια της αγοράς, ο Richard εξηγεί πώς ο μεγαλύτερος εξαγωγέας γαλακτοκομικών στον κόσμο απαντά στις παγκόσμιες πιέσεις, και πώς τα στελέχη προμηθειών μπορούν να διαχειρίζονται καλύτερα τον κίνδυνο, να καλλιεργούν μακροχρόνιες συνεργασίες και να κινούνται στο εξελισσόμενο τοπίο των εμπορευμάτων.
Ακολουθεί ένα στιγμιότυπο της συζήτησης, από τη διαχείριση του κινδύνου τιμών έως τον μύθο της «παράκαμψης της αγελάδας».
Τα γαλακτοκομικά έχουν τη φήμη ότι είναι εξαιρετικά ευμετάβλητα. Τι σημαίνει αυτό στην πράξη και πώς το διαχειρίζεται η Fonterra;
«Η μεταβλητότητα στα γαλακτοκομικά δεν είναι απλώς μια εντύπωση. Είναι πραγματική. Το πλήρες γάλα σε σκόνη, για παράδειγμα, μπορεί να κινηθεί χίλια δολάρια ανά μετρικό τόνο μέσα σε λίγους μήνες. Τέτοιου είδους μεταβολές τιμών δημιουργούν μεγάλες προκλήσεις για τις ομάδες προμηθειών που προσπαθούν να διαχειριστούν προϋπολογισμούς ή να εξασφαλίσουν εφοδιασμό.»
«Χτίζουμε όμως δυνατότητες για τη διαχείρισή της εδώ και πάνω από 15 χρόνια. Δεν πρόκειται μόνο για τη διαχείριση του δικού μας κινδύνου. Πρόκειται για τη δημιουργία εργαλείων που βοηθούν τους πελάτες μας να κάνουν το ίδιο. Γιατί αν δεν μπορούν να διαχειριστούν το κόστος των εισροών τους, θα στραφούν σε υποκατάστατα, και αυτό είναι μια κατάσταση όπου χάνουν όλοι.»
Πώς διαχειρίζονται συνήθως σήμερα οι πελάτες σας αυτού του είδους τον κίνδυνο τιμών;
«Όλο και περισσότερα από τα συμβόλαιά μας είναι συνδεδεμένα με δείκτη, δηλαδή η τιμή βασίζεται σε έναν διαφανή, αμοιβαία συμφωνημένο δείκτη αναφοράς όπως το GDT. Αυτό αφαιρεί μεγάλο μέρος της έντασης από την εμπορική σχέση. Δεν επαναδιαπραγματεύεστε συνεχώς την τιμή ούτε είστε κλειδωμένοι σε έναν ξεπερασμένο αριθμό.»
«Λέω πάντα ότι σε μια μακροχρόνια συνεργασία δεν γίνεται η μία πλευρά να κερδίζει και η άλλη να χάνει. Η τιμολόγηση συνδεδεμένη με δείκτη επιτρέπει και στις δύο πλευρές να μένουν κοντά στην αγορά και να εστιάζουν στη δημιουργία αξίας, όχι σε κόντρες για την τιμή.»
Τα παράγωγα γαλακτοκομικών υπάρχουν, αλλά παραμένουν σχετικά μη ρευστά. Γιατί πιστεύετε ότι συμβαίνει αυτό και τι κάνει η Fonterra για να το αλλάξει;
«Είναι αλήθεια, οι αγορές παραγώγων των γαλακτοκομικών δεν μεγάλωσαν τόσο γρήγορα όσο άλλων εμπορευμάτων, όπως τα δημητριακά ή η ενέργεια. Τα πράγματα όμως αλλάζουν. Αποκορυφωμένο γάλα σε σκόνη, βούτυρο, πλήρες γάλα σε σκόνη: αρχίζουμε να βλέπουμε αυξανόμενη ρευστότητα, και αυτό είναι καλό σημάδι.»
«Στη Fonterra το χτίζουμε αυτό εδώ και χρόνια. Έχουμε μια πλήρη ομάδα κινδύνου και trading εμπορευμάτων που βρίσκεται στην αγορά κάθε μέρα: κάνει hedging, βοηθά πελάτες, συνεργάζεται με brokers. Δεν παρατηρούμε απλώς τον χώρο, τον διαμορφώνουμε ενεργά. Στόχος είναι να χτιστεί ένα ώριμο οικοσύστημα όπου η ανακάλυψη τιμών και το hedging είναι αυτονόητα, για όλους.»
Υπάρχει ένα αφήγημα που μεγαλώνει γύρω από την «παράκαμψη της αγελάδας»: ότι τα γαλακτοκομικά δεν είναι απαραίτητα. Ποια είναι η άποψή σας;
«Το θεωρώ πολύ απλοϊκή ανάγνωση. Κοιτάξτε, υπάρχουν λειτουργικά υποκατάστατα για ορισμένες πλευρές των γαλακτοκομικών: λιπαρά ή πρωτεΐνες σε συγκεκριμένες συνταγές. Τα γαλακτοκομικά όμως δεν είναι απλώς μια πρώτη ύλη. Είναι μια πλήρης πηγή θρέψης, πλούσια σε απαραίτητα αμινοξέα, βιταμίνες και μέταλλα. Αυτό δεν αναπαράγεται εύκολα.»
«Και ας μην ξεχνάμε τη γεύση. Ο Gordon Ramsay μπορεί να κάνει μια διαφήμιση που λέει ‘παράκαμψε την αγελάδα’, αλλά όποιος τον έχει δει να μαγειρεύει ξέρει ότι λατρεύει το βούτυρο. Το ίδιο και οι καταναλωτές. Γιαούρτι, βούτυρο, ακόμη και φρέσκο γάλα: όλα μεγαλώνουν ξανά.»
«Και πέρα από τα τρόφιμα, τα γαλακτοκομικά είναι παντού. Βρίσκονται στα φαρμακευτικά προϊόντα, στις βρεφικές φόρμουλες, ακόμη και στις κόλλες. Πολλοί παίρνουν χάπια που συγκρατούνται από λακτόζη γαλακτοκομικής προέλευσης και ούτε καν το γνωρίζουν. Αυτό είναι το κομμάτι που συχνά διαφεύγει.»
Πώς αντιμετωπίζετε εσείς προσωπικά την αβεβαιότητα, από τον COVID στα σοκ της εφοδιαστικής αλυσίδας και στις σημερινές γεωπολιτικές αναταράξεις;
«Δεν θα πω ψέματα. Είναι έντονο. Με τον καιρό όμως έμαθα να στηρίζομαι σε διαδικασίες, όχι σε προβλέψεις. Στη Fonterra έχουμε χτίσει γερούς μυς στον σχεδιασμό σεναρίων. Στον COVID, όταν όλα ήταν χάος, μάθαμε να επικαιροποιούμε τα σχέδια προσφοράς και ζήτησης σχεδόν καθημερινά. Αυτή η ευελιξία είναι πια ενσωματωμένη στον τρόπο που δουλεύουμε.»
«Προσωπικά, κρατάω ένα κείμενο στο οποίο επιστρέφω κάθε τρίμηνο: ένα είδος προσωπικής χάρτας. Για τι θέλω να είμαι γνωστός; Τι είδους ηγέτης θέλω να είμαι; Αν έχω μια κακή μέρα ή δεν φανώ αντάξιος, αυτό με βοηθά να επανέλθω.»
«Δεν πρόκειται να τα κάνετε όλα σωστά. Αν όμως έχετε γερό σκοπό και είστε ειλικρινείς με τον εαυτό σας και με την ομάδα σας, μπορείτε να διορθώσετε πορεία γρήγορα. Έτσι επιβιώνει κανείς μακροπρόθεσμα σε αυτή τη δουλειά.»
👉 Θέλετε να ακούσετε περισσότερα; Ο Richard μοιράζεται επίσης τις σκέψεις του για το χτίσιμο ομάδων, την παγκόσμια ηγεσία πωλήσεων και το πώς εξελίσσονται οι προμήθειες γαλακτοκομικών ανά περιοχή:
Για Spotify πατήστε εδώ. Για Apple Podcasts πατήστε εδώ.
Τι είναι το Strong Source Podcast;
Η αποστολή μας με το podcast Strong Source είναι να εκπαιδεύουμε και να ενημερώνουμε, δημιουργώντας μια κοινότητα όπου ειδικοί και καλεσμένοι από ολόκληρο τον κλάδο των εμπορευμάτων μπορούν να μοιραστούν τη δική τους ματιά. Ο Martijn Bron, πρώην trader κακάο, και ο Alexander Sterk, πρώην trader γαλακτοκομικών και ιδρυτής της Vesper, έχουν βαθύ πάθος για αυτόν τον κλάδο, κάτι που τους ενέπνευσε να ξεκινήσουν αυτό το εγχείρημα: «Θα μοιραζόμαστε τις προσωπικές μας εμπειρίες, τα πολύτιμα μαθήματα που πήραμε στον δρόμο, και θα σας δίνουμε μια γεύση από αυτά που έρχονται στα επόμενα επεισόδιά μας». Αυτό το podcast υποστηρίζεται από τη Vesper, την κορυφαία πλατφόρμα εμπορευμάτων (www.vespertool.com).
