在本期 The Strong Source Podcast 中，我们请到了 Fonterra Global Ingredients 的 President Richard Allen。从价格波动到市场透明度，Richard 谈了这家全球最大的乳制品出口商如何应对来自全球的压力，以及采购负责人可以如何更好地管理风险、培育长期伙伴关系，并在不断演变的大宗商品格局中找到方向。
以下是这场对话的一个剪影，从价格风险管理，一直聊到“跳过奶牛”的迷思。
乳制品一向以波动极大著称。这在实际中意味着什么，Fonterra 又是怎么应对的？
“乳制品的波动不只是一种印象，它是真实的。比如全脂乳粉，几个月之内每吨就可能波动 1,000 美元。这样的价格变动，对那些要管住预算、要锁定供应的采购团队来说，是很大的挑战。”
“但我们建设这方面的能力已经超过 15 年了。这不只是为我们自己管理风险，也是在打造工具，帮客户做同样的事。因为如果他们管不住自己的投入成本，就会去找替代品，那是一个双输的局面。”
那么今天，您的客户通常是怎么管理这类价格风险的？
“我们越来越多的合同采用指数定价，也就是价格以一个透明、双方共同认可的基准为依据，比如 GDT。这会让商业关系里的紧张感少掉很多。您不必一直重新谈价格，也不会被锁死在一个过时的数字上。”
“我常说，在一段长期的合作关系里，不可能一方赢、另一方输。指数定价让双方都能贴近市场，把精力放在创造价值上，而不是在价格上较劲。”
乳制品衍生品是存在的，但流动性仍然相对偏低。您觉得这是为什么，Fonterra 又在做什么来改变它？
“确实如此，乳制品的衍生品市场没有像谷物或能源等另一些大宗商品那样快速扩大。但情况正在变化。脱脂乳粉、黄油、全脂乳粉：我们开始看到流动性在提升，这是个好兆头。”
“在 Fonterra，我们已经为此建设了很多年。我们有一支完整的大宗商品风险与交易团队，每天都在市场里：做套期保值、帮助客户、与经纪商打交道。我们不只是在旁观这个领域，我们在主动塑造它。目标是建立一个成熟的生态，让价格发现和套期保值对每个人来说都是本能一样的事。”
关于“跳过奶牛”的说法越来越多：认为乳制品并非必需。您怎么看？
“我觉得这种看法真的很简单化。您看，乳制品的某些方面确实有功能性的替代品：某些配方里的脂肪或蛋白质。但乳制品不只是一种大宗商品原料。它是一种完整的营养来源，富含必需氨基酸、维生素和矿物质。这些不是轻易就能复制的。”
“还有，别忘了味道。Gordon Ramsay 可能会拍一支广告说‘跳过奶牛’，但只要您看过他做菜，就知道他有多爱黄油。消费者也一样。酸奶、黄油，甚至液态奶：它们都在重新增长。”
“而且除了食品之外，乳制品无处不在。它出现在药品、婴幼儿配方乳粉，甚至黏合剂里。很多人吃的药片就是靠乳制品来源的乳糖黏合起来的，他们自己都不知道。这正是大家常常忽略的一面。”
从新冠疫情到供应链冲击，再到今天的地缘政治扰动，您个人是怎么面对不确定性的？
“我不骗您，这很煎熬。但时间长了，我学会了依靠流程，而不是预测。在 Fonterra，我们把情景规划的肌肉练得很扎实。新冠疫情期间，一切都乱成一团，我们学会了几乎每天更新供需计划。那种敏捷，现在已经嵌进我们的工作方式里了。”
“对我个人来说，我有一份文档，每个季度都会回头看一遍：算是一份个人品牌章程。我希望别人因为什么记住我？我想成为什么样的领导者？如果哪天状态不好，或者表现得不对劲，这份东西能帮我重新归位。”
“您不可能每件事都做对。但只要您守住初衷，对自己、也对团队保持诚实，就能很快把方向修正回来。这就是在这一行长期做下去的方法。”
👉 想听更多吗？ Richard 还谈到了团队建设、全球销售领导力，以及乳制品采购在不同地区的演变：
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什么是 Strong Source 播客？ 我们做 Strong Source 播客的初衷，是通过搭建一个社区来传播知识与信息，让整个大宗商品行业的专家和嘉宾在这里分享各自独到的视角。曾任可可交易员的 Martijn Bron 与曾任乳制品交易员、Vesper 创始人的 Alexander Sterk，都对这个行业怀有深厚的热情，这份热情促使他们开启了这个项目：“我们会分享自己的亲身经历、一路走来学到的宝贵经验，也让你先看看接下来的节目会是什么样子。”本播客由领先的大宗商品平台 Vesper 支持（www.vespertool.com）。*
