En este episodio de The Strong Source Podcast hablamos con Richard Allen, President of Fonterra Global Ingredients. De la volatilidad de precios a la transparencia del mercado, Richard cuenta cómo está respondiendo a las presiones globales el mayor exportador de lácteos del mundo, y cómo los responsables de compras pueden gestionar mejor el riesgo, cultivar alianzas a largo plazo y moverse en un panorama de materias primas en evolución.
A continuación, una instantánea de la conversación, que abarca desde la gestión del riesgo de precios hasta el mito de «saltarse la vaca».
Los lácteos tienen fama de ser extremadamente volátiles. ¿Qué significa eso en la práctica y cómo lo gestiona Fonterra?
«La volatilidad en los lácteos no es solo una percepción. Es real. La leche entera en polvo, por ejemplo, puede oscilar mil dólares por tonelada métrica en cuestión de meses. Ese tipo de movimiento de precios crea grandes retos para los equipos de compras que intentan gestionar presupuestos o asegurar el suministro».
«Pero llevamos ya más de 15 años desarrollando capacidades para gestionar eso. No se trata solo de gestionar el riesgo para nosotros mismos. Se trata de construir herramientas que ayuden a nuestros clientes a hacer lo mismo. Porque si ellos no pueden gestionar sus costos de insumos, buscarán sustituir, y esa es una situación en la que todos pierden».
Entonces, ¿cómo gestionan hoy sus clientes este tipo de riesgo de precios?
«Cada vez más contratos nuestros están indexados, lo que significa que el precio se basa en un índice de referencia transparente y acordado por ambas partes, como el GDT. Eso quita mucha tensión de la relación comercial. Uno no está renegociando el precio constantemente ni atrapado en una cifra desfasada».
«Siempre digo que, en una alianza a largo plazo, no puede haber una parte que gane y otra que pierda. Los precios ligados a un índice permiten que ambas partes se mantengan cerca del mercado y se centren en la creación de valor, no en peleas por el precio».
Los derivados de lácteos existen, pero siguen siendo relativamente ilíquidos. ¿Por qué cree que es así y qué está haciendo Fonterra para cambiarlo?
«Es cierto, los mercados de derivados de los lácteos no han crecido tan rápido como los de algunas otras materias primas, como los cereales o la energía. Pero las cosas están cambiando. Leche desnatada en polvo, mantequilla, leche entera en polvo: estamos empezando a ver una liquidez creciente, y eso es una buena señal».
«En Fonterra llevamos años construyendo esto. Tenemos un equipo completo de riesgo de materias primas y trading que está en el mercado todos los días: haciendo coberturas, ayudando a clientes, trabajando con brókeres. No nos limitamos a observar este espacio, lo estamos moldeando activamente. El objetivo es construir un ecosistema maduro en el que el descubrimiento de precios y la cobertura sean algo natural, para todos».
Hay un relato creciente en torno a «saltarse la vaca»: que los lácteos no son necesarios. ¿Cuál es su opinión?
«Creo que es una lectura realmente simplista. Mire, hay sustitutos funcionales para algunos aspectos de los lácteos: grasas o proteínas en ciertas formulaciones. Pero los lácteos no son solo un insumo de materias primas. Son una fuente completa de nutrición, rica en aminoácidos esenciales, vitaminas y minerales. Eso no se puede replicar con facilidad».
«Y no olvidemos el sabor. Gordon Ramsay podrá hacer un anuncio que diga “sáltate la vaca”, pero si lo ha visto cocinar, sabe que le encanta la mantequilla. A los consumidores también. Yogur, mantequilla, incluso leche líquida: todos vuelven a crecer».
«Y más allá de la alimentación, los lácteos están en todas partes. Están en productos farmacéuticos, en fórmula infantil, incluso en adhesivos. Mucha gente toma pastillas aglutinadas con lactosa de origen lácteo y ni siquiera lo sabe. Esa es la parte que la gente suele pasar por alto».
¿Cómo gestiona usted personalmente la incertidumbre, desde la COVID hasta los shocks de la cadena de suministro y las disrupciones geopolíticas de hoy?
«No voy a mentir. Es intenso. Pero con el tiempo he aprendido a apoyarme en procesos, no en predicciones. En Fonterra hemos desarrollado una sólida musculatura de planificación de escenarios. Durante la COVID, cuando todo era caos, aprendimos a actualizar nuestros planes de oferta y demanda casi a diario. Esa agilidad ya está integrada en nuestra forma de trabajar».
«En lo personal, mantengo un documento al que vuelvo cada trimestre: una especie de carta de marca personal. ¿Por qué cosas quiero que se me conozca? ¿Qué clase de líder quiero ser? Si tengo un mal día o no estoy a la altura, eso me ayuda a reajustarme».
«No va a acertar en todo. Pero si se ancla en un propósito y es honesto consigo mismo, y con su equipo, puede corregir el rumbo rápidamente. Así es como se sobrevive a largo plazo en este negocio».
👉 ¿Quiere escuchar más? Richard también comparte su visión sobre la construcción de equipos, el liderazgo de ventas a escala global y cómo están evolucionando las compras de lácteos en las distintas regiones:
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¿Qué es el podcast Strong Source? Nuestra misión con el podcast Strong Source es formar e informar, creando una comunidad en la que expertos e invitados de toda la industria de las materias primas puedan compartir su mirada propia. A Martijn Bron, ex trader de cacao, y a Alexander Sterk, ex trader de lácteos y fundador de Vesper, les une una pasión profunda por este sector, y de ahí nació este proyecto: «Vamos a compartir nuestras experiencias personales, las lecciones valiosas que hemos aprendido por el camino, y a darle un anticipo de lo que le espera en los próximos episodios». Este podcast está impulsado por Vesper, la plataforma líder en materias primas (www.vespertool.com).*
