La stratificazione ha ridotto lo scarto medio di budget del burro dal 24,2% all’11,2%.
Non ha reso il burro più conveniente.
È il risultato di un backtest che abbiamo eseguito su tre anni di benchmark del burro UE, prezzi delle fave di cacao e zucchero bianco. Abbiamo confrontato tre modi di comprare: spot, un’unica fissazione annuale e la copertura a strati.
In questo articolo trovate i risultati completi, le ipotesi che ci stanno dietro e una scala di copertura che potete copiare per i vostri ingredienti.
In più, le regole per sapere quando piegare quella scala.
Che cos’è una strategia di acquisti forward?
Acquistare forward significa concordare oggi il prezzo di un ingrediente di cui prenderete consegna più avanti, tramite un contratto a prezzo fisso con il fornitore o una posizione in futures. Una strategia di acquisti forward stabilisce quanta parte di ogni periodo futuro coprite, con quanto anticipo e quando. Il suo obiettivo è un costo prevedibile.
È uno strumento dentro un piano più ampio di gestione del rischio prezzo delle materie prime nell’industria alimentare.
E solleva una domanda che prima o poi ogni acquirente si pone: quando bloccare i prezzi?
La risposta onesta è che il giorno migliore non lo conosce nessuno. Perciò quasi tutte le strategie valide smettono di cercarlo.
Kendra Rhodes, responsabile della gestione del rischio materie prime in General Mills, descrive che cosa si trovano davanti gli acquirenti:
Si può passare da massimo a minimo e di nuovo a massimo in una sola giornata. Qualche anno fa si poteva modellare una gamma di esiti ragionevole. Oggi? Bisogna prepararsi all’impensabile.
I tre modi di comprare: spot, fissazione annuale e a strati
Quasi tutti gli acquirenti alimentari usano un mix di questi tre. Eccoli uno per uno in parole semplici.
Strategia #1: Spot
Comprate il volume di ogni periodo al prezzo di mercato di quel periodo.
Il vostro costo segue il mercato esattamente. Ottimo quando i prezzi scendono. Doloroso quando schizzano. Il vostro budget è un’ipotesi finché non arriva la fattura.
Strategia #2: L’unica fissazione annuale
A ottobre fissate tutto il volume dell’anno successivo al prezzo di ottobre. Un contratto a termine, una decisione.
Il vostro budget è esatto. Ma tutto l’anno dipende dal prezzo di un solo giorno.
Strategia #3: Copertura a strati
Comprate il volume di ogni trimestre in fette, distribuite nel tempo.
Nel nostro test, il fabbisogno di ogni trimestre è stato comprato in quattro tranche del 25%: all’inizio di quel trimestre e all’inizio di ciascuno dei tre trimestri precedenti. È uno strato mobile su quattro trimestri. Ogni data di acquisto copre un quarto dei quattro trimestri successivi.
È quella che le tesorerie chiamano strategia di stratificazione o copertura a strati. Il vostro costo diventa la media di quattro prezzi, quindi una data di acquisto sbagliata può danneggiare solo un quarto del vostro volume.
Il backtest: 3 anni di burro, cacao e zucchero
Vi faccio un esempio.
Abbiamo preso i prezzi Vesper di inizio trimestre per tre ingredienti da gennaio 2023 a ottobre 2026:
- Burro UE: il Vesper Price Index (VPI), EXW Europa, in EUR/mt.
- Cacao: il prezzo del cacao Europa legato a ICE di Vesper, EXW, in EUR/mt.
- Zucchero bianco: il prezzo Europa legato a ICE No.5 di Vesper, EXW, in EUR/mt.
Poi abbiamo comprato un volume uguale ogni trimestre dal primo trimestre 2024 al quarto trimestre 2026 (12 trimestri) con ciascuna strategia.
Risultato #1: Costo medio per anno
Ecco quanto ha pagato ogni strategia, per anno e in media.
| Ingrediente e strategia | 2024 | 2025 | 2026 | Media a 3 anni | Intervallo trimestrale |
|---|---|---|---|---|---|
| Burro, spot | 6.358 EUR | 6.750 EUR | 3.900 EUR | 5.669 EUR | da 3.790 EUR a 7.700 EUR |
| Burro, a strati | 5.468 EUR | 7.008 EUR | 4.821 EUR | 5.766 EUR | da 3.900 EUR a 7.325 EUR |
| Burro, fissazione annuale | 4.800 EUR | 7.700 EUR | 5.400 EUR | 5.967 EUR | da 4.800 EUR a 7.700 EUR |
| Cacao, spot | 7.163 EUR | 7.606 EUR | 4.205 EUR | 6.325 EUR | da 2.827 EUR a 10.845 EUR |
| Cacao, a strati | 5.541 EUR | 8.137 EUR | 4.906 EUR | 6.195 EUR | da 3.340 EUR a 8.844 EUR |
| Cacao, fissazione annuale | 3.497 EUR | 6.133 EUR | 5.371 EUR | 5.000 EUR | da 3.497 EUR a 6.133 EUR |
| Zucchero No.5, spot | 555,5 EUR | 444,3 EUR | 402,4 EUR | 467,4 EUR | da 356,0 EUR a 604,9 EUR |
| Zucchero No.5, a strati | 586,4 EUR | 495,4 EUR | 394,5 EUR | 492,1 EUR | da 379,1 EUR a 601,9 EUR |
| Zucchero No.5, fissazione annuale | 664,0 EUR | 523,2 EUR | 385,8 EUR | 524,3 EUR | da 385,8 EUR a 664,0 EUR |
Tutti i valori in EUR/mt. Fonte: prezzi Vesper di inizio trimestre, da gennaio 2023 a ottobre 2026. Il backtest è una nostra elaborazione.
Guardate prima l’ultima colonna.
La stratificazione ha compresso gli estremi. Il trimestre peggiore del cacao è passato da 10.845 EUR/mt comprando spot a 8.844 EUR/mt a strati. Il migliore è salito da 2.827 EUR/mt a 3.340 EUR/mt. Rinunciate a una parte dei minimi per evitare una parte dei massimi.
Risultato #2: Scarto di budget
Ora il numero che interessa al vostro CFO. Quanto si è allontanato il costo effettivo dal prezzo di budget fissato a ottobre dell’anno prima?
| Ingrediente | Voce | 2024 | 2025 | 2026 | Scarto medio assoluto |
|---|---|---|---|---|---|
| Burro | Prezzo di budget | 4.800 EUR | 7.700 EUR | 5.400 EUR | |
| Burro | Scarto spot | +32,4% | -12,3% | -27,8% | 24,2% |
| Burro | Scarto a strati | +13,9% | -9,0% | -10,7% | 11,2% |
| Cacao | Prezzo di budget | 3.497 EUR | 6.133 EUR | 5.371 EUR | |
| Cacao | Scarto spot | +104,8% | +24,0% | -21,7% | 50,2% |
| Cacao | Scarto a strati | +58,5% | +32,7% | -8,7% | 33,3% |
| Zucchero No.5 | Prezzo di budget | 664 EUR | 523 EUR | 386 EUR | |
| Zucchero No.5 | Scarto spot | -16,3% | -15,1% | +4,3% | 11,9% |
| Zucchero No.5 | Scarto a strati | -11,7% | -5,3% | +2,3% | 6,4% |
Prezzi di budget in EUR/mt. Uno scarto positivo significa che avete pagato più del budget. Fonte: prezzi Vesper di inizio trimestre, da gennaio 2023 a ottobre 2026. Nostra elaborazione.
Vi starete chiedendo della fissazione annuale. In questo test centra sempre il budget, per costruzione: il prezzo di budget è il prezzo che avete fissato. Il suo rischio si manifesta altrove, come vedremo fra un attimo.
Risultato #3: Com’è andato il burro trimestre per trimestre
Questo grafico mostra la stabilizzazione in azione.
La linea a strati è in ritardo su quella spot. Sale più tardi e scende più tardi.
Nel 2024 quel ritardo ha fatto risparmiare mentre il burro saliva da 5.500 EUR/mt a 7.700 EUR/mt. Nel 2026 è costato: nel primo trimestre 2026 chi comprava a strati pagava ancora 5.975 EUR/mt mentre lo spot era a 4.050 EUR/mt.
Sull’intero triennio le due linee quasi si annullano.
Che cosa mostra davvero il backtest
Tre risultati. Ciascuno vale più del titolo.
Risultato #1: La stratificazione ha reso i budget prevedibili
La stratificazione ha più o meno dimezzato lo scarto medio di budget per burro e zucchero, e lo ha tagliato di un terzo per il cacao.
Ecco perché: uno strato mobile significa che parte dell’anno successivo è già comprata quando fissate il budget. Nel nostro impianto, 6 delle 16 tranche dell’anno successivo (il 37,5%) erano già comprate a ottobre, a prezzi noti. Il resto è stato mediato lungo l’anno.
Così prezzo di budget e costo reale partono molto più vicini.
E questo conta per fissare un prezzo di budget 2027. Un budget vicino al quale il costo va a cadere è un budget di cui la finanza si fida.
Risultato #2: La stratificazione non ha battuto il mercato
Su tre anni, rispetto all’acquisto spot:
- Burro: a strati 5.766 EUR/mt contro 5.669 EUR/mt, +1,7%.
- Zucchero No.5: a strati 492,1 EUR/mt contro 467,4 EUR/mt, +5,3%.
- Cacao: a strati 6.195 EUR/mt contro 6.325 EUR/mt, -2,1%.
Due su tre sono costati un po’ di più. Uno un po’ di meno.
È quello che fa la media. In un mercato in calo (lo zucchero da fine 2023 a inizio 2026, il burro da metà 2025), le tranche più vecchie tirano il vostro costo sopra lo spot. In un mercato in rialzo lo tengono sotto.
E la stratificazione non ha aiutato il cacao in tutti gli anni. Nel 2025 lo scarto del cacao a strati (+32,7%) è stato peggiore dello spot (+24,0%), perché si consegnavano ancora tranche comprate durante il picco del 2024.
Se qualcuno vi vende una strategia di acquisti forward come un modo per pagare meno, chiedetegli il backtest.
Risultato #3: La fissazione annuale è stata un testa o croce
La fissazione annuale ha prodotto il risultato migliore e quello peggiore di tutto il test.
- Cacao: la fissazione di ottobre 2023 ha bloccato il 2024 a 3.497 EUR/mt, prima del picco. Su tre anni la fissazione annuale ha dato una media di 5.000 EUR/mt, il 20,9% sotto lo spot (nostra elaborazione). Per inquadrarlo, il cacao ha toccato il picco di 12.007,46 EUR/mt il 18 dicembre 2024.
- Zucchero: la fissazione di ottobre 2023 ha bloccato il 2024 a 663,98 EUR/mt, vicino alla quotazione più alta da ottobre 2023, 712,98 EUR/mt il 3 novembre 2023. Su tre anni la fissazione annuale ha dato una media di 524,3 EUR/mt, il 12,2% sopra lo spot.
- Burro: la fissazione ha dato una media di 5.967 EUR/mt, circa 298 EUR/mt in più dello spot in media.
Stessa regola, stesso mese, risultati opposti. Quella è fortuna, e la fortuna non si può ripetere come strategia.
La fissazione annuale centra il budget ogni volta. Ma se fissate su un picco, i concorrenti che comprano più tardi pagano meno di voi per un anno intero. È il rischio nascosto di un budget perfetto.
Come costruire una scala di copertura
Una scala di copertura è una regola scritta su quanta parte di ogni trimestre futuro avete già comprato a oggi. Toglie la decisione di tempismo dal momento.
Ecco come costruirne una in quattro passi.
Passo #1: Scegliete orizzonte e dimensione delle tranche
Partite da quattro trimestri e tranche del 25%, come nel backtest.
Ogni trimestre comprate il 25% del volume di questo trimestre e di ciascuno dei tre successivi. Dopo un anno raggiungete uno stato stabile in cui la scala si presenta così:
Il trimestre in corso è coperto interamente. Il trimestre successivo è coperto al 75%, quello dopo al 50%, il terzo al 25%.
Quella forma 75/50/25 è il default che usa questo articolo. Una shelf life più corta o una domanda più incerta richiedono una scala più corta.
Passo #2: Impostate le bande di copertura per tipo di ingrediente
Una sola scala non va bene per ogni ingrediente. Due domande decidono la forma: si può stoccare, ed esiste un mercato futures?
| Tipo di ingrediente | Esempi | Come comprate forward | Banda di copertura di esempio (prossimi 1 / 2 / 3 trimestri) |
|---|---|---|---|
| Stoccabile, con futures | Fave di cacao, zucchero bianco, frumento da macinazione, latte scremato in polvere | Futures o contratti a prezzo fisso con il fornitore | 70-90% / 40-60% / 20-40% |
| Stoccabile, senza futures | Burro di cacao, WPC80, olio di oliva | Contratti a termine con il fornitore, tranche indicizzate | 60-80% / 30-50% / 10-30% |
| Shelf life limitata, con futures | Burro (EEX), patata da trasformazione (EEX) | Contratti di fornitura, futures come copertura finanziaria | 60-80% / 30-50% / 0-25% |
| Deperibile, senza futures | Uova UE (gli unici futures sulle uova in Vesper si trattano in Cina) | Contratti di fornitura brevi, in prevalenza spot | 40-60% / 0-25% / 0% |
Bande di esempio a titolo illustrativo. Fissate le vostre partendo da certezza della domanda, shelf life e costo di stoccaggio.
Il punto è la banda. Avete un pavimento e un soffitto per ogni trimestre, e vi muovete dentro.
Passo #3: Comprate a calendario
Mettete in calendario le date delle tranche per tutto l’anno. Per esempio la prima settimana di ogni trimestre.
È il calendario a renderla una scala. Se comprate solo quando vi «sembra il momento giusto», siete tornati a inseguire il mercato con qualche passaggio in più.
Prezzate ogni tranche sulla curva forward del suo mese di consegna. Vesper mostra le curve forward di oggi accanto allo spot, così vedete quanto costerà ogni tranche prima di impegnarvi.
Passo #4: Inclinate la scala con una previsione
Il calendario stabilisce quando comprate. Una previsione può stabilire quanto, dentro la vostra banda.
La regola: quando la previsione Vesper sta ben sotto la strip futures, sotto-coprite i trimestri lontani. Quando sta sopra, riempiteli secondo programma o al limite superiore della banda.
Prendete il latte scremato in polvere UE.
- L’SMP UE spot valeva 3.500 EUR/mt (VPI, EXW) il 7 ottobre 2026.
- I futures EEX SMP 2027 davano una media di 3.471 EUR/mt su mar, giu, set e ott 2027, i mesi in cui esistevano sia un contratto futures sia un punto di previsione Vesper.
- La previsione Vesper dava una media di 3.036 EUR/mt sugli stessi mesi.
La strip futures sta il 14,3% sopra la previsione (nostra elaborazione dai dati Vesper). Un acquirente che segue il 75/50/25 potrebbe tenere il trimestre successivo al 75%, ma portare il secondo e il terzo verso il limite inferiore delle loro bande. Così resta spazio per comprare più avanti se la previsione ha ragione.
Il burro va nella direzione opposta. La media dei futures EEX sul burro 2027, 4.366 EUR/mt, sta il 4,2% sotto la media della previsione Vesper di 4.556 EUR/mt. Lo spot valeva 3.790 EUR/mt il 7 ottobre 2026. Lì non c’è ragione di sotto-coprire.
Il quadro completo del lattiero-caseario UE, scorte e nostre prospettive comprese, è nelle prospettive di mercato Q4 2026 sul lattiero-caseario UE.
Potete vedere come è costruita la previsione nella pagina delle previsioni Vesper.
Stratificare senza futures: WPC80 e burro di cacao
Quasi tutti gli ingredienti alimentari non hanno un mercato futures liquido. Il WPC80 non ne ha in Vesper. Nemmeno il burro di cacao.
Potete comunque stratificare. Solo che stratificate con i fornitori.
Opzione #1: Contratti a termine con il fornitore, in tranche
Dividete il volume annuale in contratti trimestrali o mensili e fissateli in date diverse. Stessa scala, stesso calendario. Il vostro fornitore prende l’altro lato dell’operazione.
Conta soprattutto dove i prezzi oscillano di più. Il WPC80 istantaneo in Europa (VPI, EXW) è andato da 12.300 EUR/mt (15 ottobre 2025) a 27.900 EUR/mt (24 giugno 2026), e valeva 21.000 EUR/mt il 7 ottobre 2026. Fissare un anno intero in una volta sola su quel mercato è una scommessa grossa.
Opzione #2: Tranche indicizzate
Concordate un prezzo a formula legato a un benchmark pubblicato, poi fissate l’indice per alcune tranche e lasciatelo variabile per altre.
Il burro di cacao mostra perché aiuta. Il prezzo del burro di cacao dell’Europa occidentale ha toccato il picco di 42.540,75 EUR/mt il 13 dicembre 2024 e valeva 8.012,25 EUR/mt il 13 ottobre 2026. Un acquirente che avesse fissato un anno intero al picco avrebbe pagato un sovrapprezzo per un anno. Un acquirente con tranche variabili indicizzate ha seguito il mercato verso il basso.
Come scrivere la clausola, ritardi e periodi base compresi, è nella nostra guida alle clausole di prezzo indicizzate.
Se comprate per la produzione di cioccolato, le prospettive di mercato Q4 2026 sul cioccolato trattano insieme fave e burro di cacao.
I limiti: dove una scala si rompe
La stratificazione è un buon default. Non è una legge. Quattro cose la piegano.
Limite #1: Shelf life e stoccaggio
Un contratto a termine per consegna serve solo se potete ricevere la merce quando arriva. Uova fresche, panna o lattiero-caseario a vita breve limitano quanto presto potete comprare volume fisico.
La soluzione: fissate il prezzo presto, prendete consegna tardi. Oppure copritevi finanziariamente con i futures dove esistono, e comprate il prodotto fisico vicino all’utilizzo.
Limite #2: Annate agrarie
Cacao e zucchero si muovono con i raccolti. Una tranche a cavallo di un nuovo raccolto può prezzare un quadro di offerta molto diverso.
Allineate la vostra scala ai tempi delle annate agrarie dove potete, e aspettatevi movimenti più ampi attorno ai report sui raccolti.
Limite #3: Lotti minimi
I futures si negoziano in lotti di dimensione fissa, e i fornitori impongono quantitativi minimi d’ordine. Se il volume di un trimestre è più piccolo di un lotto, una tranche del 25% può non esistere.
Usate tranche più grandi meno spesso (per esempio due tranche del 50%), oppure aggregate il volume fra più stabilimenti.
Limite #4: Rischio di controparte
Un contratto a termine vale quanto la parte che sta dall’altro lato.
Quando il burro di cacao è sceso da 42.540,75 EUR/mt a 8.012,25 EUR/mt, chiunque avesse un contratto fisso vicino al picco aveva tutte le ragioni per rinegoziare. I fornitori subiscono la stessa pressione quando il mercato scappa via da un prezzo fisso basso. La stratificazione distribuisce quel rischio fra date diverse e, idealmente, fra fornitori diversi.
Gert-Jan van den Akker lo ha vissuto in Cargill, quando i noli sono crollati e le controparti hanno spinto per rinegoziazioni generalizzate:
Un utile sulla carta non significa nulla se il credito ti spazza via. Gestite il rischio di mercato e quello di controparte.
In sintesi: una scala gestisce bene il rischio di tempismo. Non fa nulla per volumi, stoccaggio o un fornitore che si tira indietro. Quelli vanno pianificati a parte.
Prossimi passi
- Estraete i prezzi trimestrali dei vostri tre ingredienti principali e rifate questo backtest con i vostri prezzi di budget.
- Scrivete una banda di copertura per ogni ingrediente, partendo dalla tabella qui sopra.
- Fissate le date delle tranche per i prossimi quattro trimestri.
- Rivedete le bande rispetto alla previsione una volta a trimestre. Guardate come lo fanno gli acquirenti con Vesper per il timing di mercato.
Poi scegliete lo strumento per ogni banda: la nostra guida su quale strumento di copertura si adatta a quale ingrediente mette a confronto futures, contratti di fornitura e clausole indicizzate.
Domande frequenti
Che cosa sono gli acquisti forward?
Acquistare forward significa concordare oggi il prezzo di un ingrediente che riceverete e pagherete più avanti, tramite un contratto a prezzo fisso con il fornitore o una posizione in futures. Trasforma un costo futuro incerto in uno certo. Le aziende alimentari lo usano per proteggere budget e margini, e quasi tutte coprono solo una quota dei prossimi trimestri, lasciando scoperto il resto.
Che cos'è una strategia di copertura a strati?
Una strategia di copertura a strati compra il fabbisogno futuro in fette uguali distribuite nel tempo invece che tutto in una volta. Nel nostro backtest, il volume di ogni trimestre è stato comprato in quattro tranche del 25%, una per trimestre, nei quattro trimestri fino a quello di consegna compreso. Il vostro costo diventa la media di più prezzi, così una data di acquisto sbagliata pesa meno e il budget diventa più facile da centrare.
Quanto dovrei comprare forward?
Dipende dalla certezza della domanda, dalla shelf life e dall'esistenza di un mercato futures. Una policy di partenza frequente è circa il 75% del trimestre successivo, il 50% di quello dopo e il 25% del terzo. Gli ingredienti stoccabili con futures possono reggere più copertura e più lontano nel tempo. Gli ingredienti deperibili senza futures ne reggono in genere meno, e più vicino alla consegna. Scrivete le bande prima che i prezzi si muovano.
Comprare forward costa meno che comprare spot?
Non in modo affidabile. Nel nostro backtest triennale, gli acquisti a strati sono costati l'1,7% in più dello spot per il burro UE, il 5,3% in più per lo zucchero bianco No.5 e il 2,1% in meno per il cacao. Quello che hanno davvero dato è prevedibilità: lo scarto medio di budget del burro è sceso dal 24,2% all'11,2%. Considerate gli acquisti forward come un'assicurazione sul budget, il cui costo o risparmio dipende da come si muove il mercato.
Quali sono i rischi degli acquisti forward?
Il rischio principale è bloccare un prezzo poco prima che il mercato scenda, ritrovandovi a pagare più dei concorrenti che comprano spot. Gli altri rischi sono comprare volume che poi non riuscite a usare, i limiti di stoccaggio e di shelf life, le dimensioni minime dei lotti sui futures e un fornitore che non consegna quando il mercato si allontana dal prezzo di contratto. La stratificazione in tranche limita il primo rischio senza eliminarlo.
