Vreugdenhil Dairy Foods est une entreprise familiale néerlandaise spécialisée dans la production et le conditionnement de poudres de lait destinées aux consommateurs et aux industriels. Elle met un point d’honneur à proposer des produits de haute qualité, depuis la poudre de lait entier et la poudre de lait écrémé jusqu’à la poudre réengraissée et la poudre végétale. Sa production annuelle atteint le chiffre impressionnant de 240 000 tonnes, dont 75 % sont exportées hors d’Europe. Vreugdenhil s’est clairement imposée comme un acteur de premier plan de la filière des poudres de lait. Gerben van Schaik travaille dans l’entreprise depuis près de 20 ans, dont les sept dernières années comme Commercial Director. Il a une vision claire de ce qu’il faut pour réussir sur un marché des poudres de lait très concurrentiel. Comme il le formule lui-même : « Pour conserver notre statut de fournisseur privilégié, nous devons non seulement continuer à innover sur nos produits et maintenir des standards de qualité élevés, mais aussi faire une priorité de tenir nos clients informés des dernières évolutions de la filière laitière, afin de les aider à prendre des décisions éclairées. » Pour y parvenir, Gerben s’est associé à Vesper afin de produire des analyses de marché détaillées. Ces analyses accompagnent Vreugdenhil lors de ses rendez-vous clients et aident les deux parties à atteindre leurs objectifs, une véritable collaboration dont chacun sort gagnant.
Un virage inattendu
Avant de postuler au poste de Sales Manager chez Vreugdenhil il y a 20 ans, Gerben ne connaissait rien de l’entreprise, et encore moins de la filière laitière. « Je suis heureux que cette opportunité ait croisé ma route. Je ne m’imagine pas travailler dans un autre secteur que celui des produits laitiers. » Pourquoi l’univers laitier séduit-il autant Gerben ? D’abord, pour les relations de long terme qu’il noue avec ses clients. Ensuite, parce qu’il trouve la volatilité du marché extrêmement stimulante, un test permanent de ses compétences et de ses connaissances. Enfin, parce qu’il apprécie que les clients expriment des exigences de plus en plus précises sur leurs produits. Cela permet à Vreugdenhil d’apporter encore davantage de valeur à ses produits, une stratégie sur laquelle l’entreprise se concentre actuellement.
Lorsque Vreugdenhil a racheté deux usines à Nestlé et est devenue un acteur important du marché des produits laitiers liquides, le rôle de Gerben a commencé à évoluer. Il a pris en charge davantage de responsabilités achats, a rapidement fait ses preuves et a été promu Commercial Director. Dans ce nouveau rôle, il a la responsabilité des achats, des ventes et du support. Pour Gerben, être Commercial Director ne se résume pas à vendre le produit et à défendre les intérêts de l’entreprise. Il s’agit d’aider les clients à identifier et à évaluer leurs options, et de les accompagner vers des décisions bien informées. « D’une certaine manière, nous sommes un conseiller de confiance pour nos clients, quelqu’un sur qui ils peuvent compter pour être guidés et accompagnés », explique Gerben.
Des solutions sur mesure
« Certains acheteurs ont besoin de plus d’accompagnement que d’autres », poursuit Gerben. « Contrairement aux grandes entreprises, qui disposent d’une équipe d’analystes pour leur fournir les dernières tendances de marché, les petites et moyennes entreprises attendent de nous que nous les conseillions sur l’évolution du marché laitier. Au-delà de nos propres recherches, Vesper nous aide à être le conseiller expert que nos clients attendent et prend en charge le travail de recherche et de collecte des données que nous intégrons à nos rapports de marché, utilisés lors des réunions internes et externes avec les acheteurs. Avant Vesper, nous rassemblions toutes ces informations sur des sites comme ZuivelNL, Eucolait ou GDT. C’était assez chronophage. »
« Les dashboards de Vesper sont très agréables à lire, ils nous aident à transmettre des informations complexes à nos clients dans une vue d’ensemble claire et présentable. »
Les informations que Vreugdenhil extrait de Vesper dépendent de l’interlocuteur et de divers facteurs, tels que :
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Le ou les produits que l’acheteur achète ;
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Le degré d’intérêt et d’expertise de l’acheteur pour les évolutions de marché ;
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La région du monde dans laquelle l’acheteur se trouve.
Vesper est une mine d’informations pour Vreugdenhil, une entreprise mondiale présente dans plus de 130 pays. Avec un accès aux prix, aux données d’import et d’export, aux chiffres de production, aux prévisions, aux actualités et aux analyses du monde entier, Vreugdenhil extrait facilement les données dont elle a besoin pour répondre aux attentes propres à chaque acheteur. Et grâce aux dashboards personnalisables de Vesper, l’entreprise adapte sans effort ces informations pour des échanges productifs en réunion. « Lorsque nous rencontrons des clients d’Asie, nous créons des espaces de travail personnalisés dans le dashboard de Vesper, en n’y intégrant que les données d’Océanie. De la même manière, pour nos clients d’Amérique centrale ou d’Amérique du Sud, nous préparons des espaces de travail sur mesure qui filtrent les données propres à la zone LATAM. Les dashboards de Vesper sont très agréables à lire, ils nous aident à transmettre des informations complexes à nos clients dans une vue d’ensemble claire et présentable. »
Que faut-il inclure dans vos rapports de marché (exemples à l’appui)
Selon Gerben, les acheteurs en quête de conseils sur le marché s’intéressent généralement aux tendances suivantes. Ne les oubliez donc pas lorsque vous préparez votre rapport de marché à l’aide du Dashboard de Vesper :
1. L’évolution de l’offre de lait sur les 12 derniers mois ;
La production de lait influe directement sur les prix de marché. Une production élevée crée un excédent et fait baisser les prix, tandis qu’une production en recul peut provoquer des pénuries et faire monter les prix. Comprendre les tendances de production aide les acheteurs à anticiper les variations de prix et à ajuster leurs stratégies achats. Le widget Production de lait, sur le Dashboard de Vesper, fournit des données de production mensuelles faciles à comparer aux années précédentes.
2. La façon dont se constituent les stocks des différents produits ;
Les importations, les exportations, la production et la consommation indiquent comment les stocks de clôture évolueront le mois suivant et, par conséquent, comment les prix vont s’orienter. Il est avantageux d’acheter lorsque les stocks sont au plus haut, car les prix sont alors généralement plus bas. Le dashboard de Vesper propose le graphique Offre et demande, une vue d’ensemble simple à lire des quantités de marchandises qui entrent sur le marché et qui en sortent, ce qui facilite la compréhension de la dynamique de marché.
3. L’évolution à venir des volumes de production ;
Suivre les volumes de production aide l’acheteur à évaluer le versant offre du marché et à anticiper les déséquilibres entre offre et demande qui pèsent sur les prix. Le widget Volumes de production, sur le dashboard, permet aux acheteurs de comparer les volumes projetés et les volumes passés, ce qui facilite les décisions éclairées et la gestion des stocks.
4. L’évolution passée et à venir des prix du lait et des poudres (dans notre cas) :
Pour que les acteurs du marché négocient à un prix juste, Vesper a créé le Vesper Price Index (VPI), un benchmark de prix indépendant qui agrège les prix communiqués par les acheteurs, les vendeurs et les traders. Il permet aux acheteurs de consulter les prix actuels et les prix historiques jusqu’à 5 ans en arrière. Associé aux prévisions de prix de Vesper, il leur permet de prendre des décisions budgétaires efficaces.
Au-delà du Dashboard de Vesper, Vreugdenhil utilise régulièrement la page Actualités et la rubrique Facteurs de prix pour suivre les dernières tendances de marché. « Ce qui est formidable avec la page Actualités de Vesper, c’est que nous pouvons personnaliser notre recherche en filtrant les actualités par pays et par produit, ce qui permet de trouver facilement celles qui nous concernent le plus, nous et l’acheteur en question. La rubrique Facteurs de prix, elle, nous donne un résumé visuel immédiatement lisible des dernières tendances de marché, étayé par des données et par les analyses concises des analystes de Vesper. » Elle couvre les facteurs de prix suivants : le sentiment de marché, le niveau de prix actuel, la demande, l’offre, les niveaux de stocks, les contrats à terme, les prévisions IA et la valorisation.
