Vreugdenhil Dairy Foods è un’azienda familiare olandese specializzata nella produzione e nel confezionamento di polveri di latte per i consumatori e per l’industria. Va fiera dei suoi prodotti di alta qualità e offre di tutto, dal latte intero e scremato in polvere alle polveri con grassi vegetali e a quelle di origine vegetale. La produzione annua raggiunge le 240.000 tonnellate, di cui il 75% esportato fuori dall’Europa. È evidente che Vreugdenhil è diventata un operatore di primo piano nell’industria del latte in polvere. Gerben van Schaik è in azienda da quasi 20 anni, gli ultimi sette come direttore commerciale. Ha una visione chiara di ciò che serve per riuscire in un mercato competitivo come quello del latte in polvere. Come dice lui: “Per mantenere lo status di fornitore preferito non dobbiamo solo continuare a innovare i prodotti e a tenere alti gli standard di qualità, ma anche dare priorità a tenere i clienti informati sugli ultimi sviluppi del settore, per aiutarli a decidere con cognizione di causa.” Per riuscirci, Gerben ha scelto Vesper come partner per costruire analisi di mercato dettagliate. Sono analisi che aiutano Vreugdenhil negli incontri con i clienti, e permettono a entrambe le parti di raggiungere i propri obiettivi: una vera collaborazione che alza il risultato di tutti.
Una svolta inattesa
Prima di candidarsi come sales manager in Vreugdenhil, 20 anni fa, Gerben non sapeva nulla dell’azienda, figuriamoci del settore lattiero-caseario. “Sono contento che questa occasione mi sia capitata. Non riesco a immaginarmi a lavorare in un settore diverso dal lattiero-caseario.” Perché il mondo del latte è così attraente per Gerben? Prima di tutto per i rapporti di lungo periodo che riesce a costruire con i clienti. E poi perché trova la natura volatile del mercato incredibilmente stimolante, una prova continua per le sue capacità e le sue conoscenze. Infine, ama il fatto che i clienti chiedano requisiti sempre più specifici per i loro prodotti. Questo permette a Vreugdenhil di aggiungere ancora più valore ai propri prodotti, una strategia su cui l’azienda si sta concentrando adesso.
Quando Vreugdenhil ha acquisito due stabilimenti da Nestlé ed è diventata un operatore importante nel mercato del latte liquido, il ruolo di Gerben ha cominciato a evolversi. Si è preso più responsabilità sugli acquisti, ha dimostrato in fretta il suo valore e si è guadagnato la promozione a direttore commerciale. Nel nuovo ruolo segue acquisti, vendite e supporto. Per Gerben essere direttore commerciale significa qualcosa di più che vendere il prodotto e curare gli interessi dell’azienda. Significa aiutare i clienti a individuare e valutare le loro opzioni e a prendere decisioni ben informate. “In un certo senso siamo come un consulente di fiducia per i nostri clienti, qualcuno su cui possono contare per una guida e un sostegno,” dice Gerben.
Soluzioni su misura
“Alcuni acquirenti hanno bisogno di più guida di altri,” prosegue Gerben. “A differenza delle aziende più grandi, che hanno un team di analisti a fornire loro le ultime tendenze di mercato, le aziende piccole e medie si aspettano che siamo noi a consigliarle su come si svilupperà il mercato lattiero-caseario. Oltre alla nostra ricerca interna, Vesper ci aiuta a essere il consulente esperto che i clienti si aspettano e si fa carico del lavoro di ricerca e di raccolta dei dati che mettiamo nei nostri report di mercato, usati negli incontri interni ed esterni con gli acquirenti. Prima di Vesper raccoglievamo tutte le informazioni da siti come ZuivelNL, Eucolait e GDT. Portava via parecchio tempo.”
“Le dashboard di Vesper sono molto gradevoli da guardare e ci aiutano a trasmettere informazioni complesse ai clienti in un quadro unico, chiaro e presentabile.”
Quali informazioni Vreugdenhil raccoglie da Vesper dipende dall’interlocutore e da diversi fattori:
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Quali prodotti compra l’acquirente;
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Quanto interesse e quanta competenza ha l’acquirente sugli sviluppi di mercato;
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In quale parte del mondo si trova l’acquirente.
Vesper è una miniera di informazioni per Vreugdenhil, azienda globale attiva in oltre 130 paesi. Con l’accesso a prezzi, dati di import ed export, cifre di produzione, previsioni, notizie e analisi da tutto il mondo, Vreugdenhil può estrarre facilmente i dati che le servono per rispondere alle esigenze specifiche di ogni acquirente. E con le dashboard personalizzabili di Vesper può adattare senza attriti le informazioni per conversazioni produttive durante gli incontri. “Quando incontriamo clienti dall’Asia creiamo spazi di lavoro su misura nella dashboard di Vesper, con i soli dati dell’Oceania. Allo stesso modo, quando incontriamo clienti in America centrale o meridionale, prepariamo spazi di lavoro che filtrano i dati specificamente sull’America Latina. Le dashboard di Vesper sono molto gradevoli da guardare e ci aiutano a trasmettere informazioni complesse ai clienti in un quadro unico, chiaro e presentabile.”
Che cosa mettere nei report di mercato (con esempi)
Secondo Gerben, gli acquirenti che cercano consiglio sul mercato sono di solito interessati alle tendenze qui sotto, quindi non dimenticare di includerle quando prepari il tuo report di mercato con l’aiuto della dashboard di Vesper:
1. Come si è mossa la raccolta di latte negli ultimi 12 mesi
La produzione di latte incide direttamente sui prezzi di mercato. Una produzione alta genera surplus e prezzi più bassi, mentre una produzione in calo può provocare carenze e prezzi più alti. Capire le tendenze produttive aiuta gli acquirenti ad anticipare le oscillazioni di prezzo e ad adeguare le strategie di acquisto. Il widget di produzione di latte sulla dashboard di Vesper offre dati mensili facili da confrontare con gli anni precedenti.
2. Come si formano le scorte dei diversi prodotti
Importazioni, esportazioni, produzione e consumo sono indicatori di come si muoveranno le scorte finali nel mese successivo e, di conseguenza, di come si muoveranno i prezzi. Conviene comprare quando le scorte sono ai massimi, perché è probabile che in quel momento i prezzi siano più bassi. La dashboard di Vesper offre il grafico di domanda e offerta, un quadro semplice delle quantità di merce che entrano ed escono dal mercato, che rende più facile capirne le dinamiche.
3. Come si muoveranno i volumi di produzione
Seguire i volumi di produzione aiuta l’acquirente a valutare il lato dell’offerta. Aiuta ad anticipare gli squilibri tra domanda e offerta che incidono sui prezzi. Il widget dei volumi di produzione sulla dashboard di Vesper permette agli acquirenti di confrontare i volumi previsti con quelli passati, agevolando decisioni informate e la gestione delle scorte.
4. Come si sono mossi e come si muoveranno i prezzi (nel nostro caso) di latte e polveri
Per garantire che gli operatori di mercato scambino a un prezzo equo, Vesper ha introdotto il Vesper Price Index (VPI), un riferimento di prezzo indipendente che incorpora prezzi raccolti dai contributi di acquirenti, venditori e trader. Permette agli acquirenti di vedere i prezzi correnti e storici fino a 5 anni indietro. Insieme alle previsioni di prezzo di Vesper, gli acquirenti possono costruire decisioni di budget efficaci.
Oltre alla dashboard di Vesper, Vreugdenhil usa di solito la pagina notizie e la sezione price drivers per stare al passo con le ultime tendenze di mercato. “La cosa bella della pagina notizie di Vesper è che possiamo personalizzare la ricerca filtrando per paese e per prodotto, così è facile trovare le notizie più rilevanti per noi e per l’acquirente in questione. La sezione price drivers, dal canto suo, ci dà una sintesi visiva immediata delle ultime tendenze di mercato, sostenuta da dati e da letture sintetiche degli analisti di Vesper.” Comprende questi driver di prezzo: sentiment di mercato, livello di prezzo corrente, domanda, offerta, livelli di scorte, futures, previsione AI e valorizzazione.
