Auf die Plätze, fertig, Verkauf: Expertenrat für Meetings mit Einkäufern

Vreugdenhil Dairy Foods ist ein niederländisches Familienunternehmen, das auf die Herstellung und Abfüllung von Milchpulver für Verbraucher und Hersteller spezialisiert ist. Das Unternehmen ist stolz auf seine hochwertigen Produkte und bietet alles von Vollmilchpulver und Magermilchpulver bis hin zu fettgefülltem Pulver und pflanzenbasiertem Pulver. Die Jahresproduktion liegt bei beachtlichen 240.000 Tonnen, von denen 75 % außerhalb Europas exportiert werden. Vreugdenhil hat sich damit klar zu einem bedeutenden Akteur in der Milchpulverbranche entwickelt. Gerben van Schaik ist seit fast 20 Jahren im Unternehmen, die vergangenen sieben Jahre als Commercial Director. Er hat eine klare Vorstellung davon, was es braucht, um im umkämpften Milchpulvermarkt erfolgreich zu sein. Gerben formuliert es so: „Um den Status als bevorzugter Lieferant zu behalten, müssen wir nicht nur unsere Produkte weiter innovieren und hohe Qualitätsstandards halten, sondern es uns auch zur Priorität machen, unsere Kunden über die neuesten Entwicklungen in der Milchbranche auf dem Laufenden zu halten, damit sie fundierte Entscheidungen treffen können.“ Um das zu erreichen, hat Gerben sich mit Vesper zusammengetan, um detaillierte Marktanalysen zu erstellen. In Meetings mit Kunden half diese Analyse beiden Seiten dabei, ihre Ziele zu erreichen, eine echte Zusammenarbeit, von der alle profitieren.

Eine unerwartete Wendung

Bevor er sich vor 20 Jahren bei Vreugdenhil auf die Stelle als Sales Manager bewarb, wusste Gerben nichts über das Unternehmen, geschweige denn über die Milchbranche. „Ich bin froh, dass mir diese Gelegenheit über den Weg gelaufen ist. Ich kann mir nicht vorstellen, in einer anderen Branche als der Milchwirtschaft zu arbeiten.“ Was macht die Welt der Milchwirtschaft für Gerben so reizvoll? Zum einen sind es die langfristigen Beziehungen, die er zu Kunden aufbauen kann. Hinzu kommt, dass Gerben die Volatilität des Marktes als außerordentlich anspruchsvoll empfindet, eine ständige Probe für sein Können und sein Wissen. Und schließlich schätzt er es, dass Kunden immer spezifischere Anforderungen an ihre Produkte stellen. Das erlaubt Vreugdenhil, seinen Produkten noch mehr Wert hinzuzufügen, eine Strategie, auf die sich das Unternehmen derzeit konzentriert.

Als Vreugdenhil zwei Werke von Nestlé übernahm und zu einem bedeutenden Akteur im Markt für Flüssigmilchprodukte wurde, begann sich Gerbens Rolle zu verändern. Er übernahm mehr Verantwortung im Einkauf, bewies dort rasch seinen Wert und wurde zum Commercial Director befördert. In dieser neuen Funktion verantwortete er Einkauf, Vertrieb und Support. Für Gerben bedeutet die Rolle des Commercial Director mehr, als nur das Produkt zu verkaufen und die Interessen des Unternehmens zu wahren. Es geht darum, Kunden dabei zu helfen, ihre Optionen zu erkennen und zu bewerten, und sie bei gut fundierten Entscheidungen zu unterstützen. „In gewisser Weise sind wir für unsere Kunden ein vertrauenswürdiger Berater, jemand, auf dessen Orientierung und Unterstützung sie sich verlassen können“, sagt Gerben.

Maßgeschneiderte Lösungen

„Manche Einkäufer brauchen mehr Orientierung als andere“, fährt Gerben fort. „Anders als größere Unternehmen, die ein Team von Research-Analysten haben, das ihnen die neuesten Markttrends liefert, erwarten die kleinen und mittelgroßen Unternehmen von uns, dass wir sie beraten, wie sich der Milchmarkt entwickeln wird. Neben unserer eigenen Marktrecherche hilft Vesper uns, der Expertenberater zu sein, den unsere Kunden erwarten, und nimmt uns die Arbeit ab, zu recherchieren und die Datenpunkte zusammenzutragen, die wir in unsere Marktberichte aufnehmen und in internen wie externen Meetings mit Einkäufern verwenden. Bevor wir Vesper genutzt haben, haben wir alle Informationen von Websites wie ZuivelNL, Eucolait und GDT zusammengesucht. Das war ziemlich zeitaufwendig.“

„Vespers Dashboards sind sehr angenehm anzusehen und helfen uns, komplexe Informationen in einer vorzeigbaren, klaren Übersicht an unsere Kunden zu vermitteln.“

Welche Informationen Vreugdenhil aus Vesper zieht, hängt vom jeweiligen Gesprächspartner ab und hängt von verschiedenen Faktoren ab, etwa:

• Welche Produkte der Einkäufer bezieht;

• Wie groß Interesse und Expertise des Einkäufers bei Marktentwicklungen sind;

• In welchem Teil der Welt der Einkäufer sitzt.

Vesper ist für Vreugdenhil eine Fundgrube an Informationen, für ein weltweit tätiges Unternehmen mit Geschäft in über 130 Ländern. Mit Zugriff auf Preise, Import- und Exportdaten, Produktionszahlen, Prognosen, Nachrichten und Analysen aus aller Welt kann Vreugdenhil mühelos genau die Daten herausziehen, die den individuellen Bedarf jedes Einkäufers treffen. Und dank der anpassbaren Dashboards von Vesper lassen sich die Informationen nahtlos für produktive Gespräche in Meetings zuschneiden. „Für Meetings mit Kunden aus Asien legen wir im Dashboard von Vesper eigene Workspaces an, die nur Daten aus Ozeanien enthalten. Genauso stellen wir für Meetings mit unseren Kunden in Mittel- oder Südamerika zugeschnittene Workspaces bereit, die die Daten gezielt für LATAM filtern. Vespers Dashboards sind sehr angenehm anzusehen und helfen uns, komplexe Informationen in einer vorzeigbaren, klaren Übersicht an unsere Kunden zu vermitteln.“

Was in Ihren Marktbericht gehört (mit Beispielen)

Laut Gerben interessieren sich Einkäufer, die Marktberatung suchen, typischerweise für die folgenden Markttrends. Vergessen Sie sie also nicht, wenn Sie Ihren Marktbericht mit Hilfe des Vesper-Dashboards vorbereiten:

1. Wie sich die Milchanlieferung in den vergangenen 12 Monaten entwickelt hat;

Die Milchproduktion wirkt sich unmittelbar auf die Marktpreise aus. Eine hohe Produktion führt zu einem Überangebot und niedrigeren Preisen, während eine rückläufige Produktion Knappheit und höhere Preise auslösen kann. Wer Produktionstrends versteht, kann als Einkäufer Preisschwankungen antizipieren und seine Einkaufsstrategien anpassen. Das Widget Milchproduktion im Vesper-Dashboard liefert monatliche Produktionsdaten und macht den Vergleich mit den Vorjahren einfach.

2. Wie sich die Bestände der einzelnen Produkte aufbauen;

Import, Export, Produktion und Verbrauch sind Indikatoren dafür, wie sich die Endbestände im kommenden Monat und damit die Preise entwickeln werden. Es lohnt sich, dann einzukaufen, wenn die Bestände am höchsten sind, weil die Preise in dieser Zeit tendenziell niedriger liegen. Das Vesper-Dashboard enthält die Grafik zu Angebot und Nachfrage, die einen übersichtlichen Blick auf die Mengen bietet, die in den Markt hinein- und aus ihm herausfließen, und die Marktdynamik so leichter verständlich macht.

3. Wie sich die Produktionsmengen entwickeln werden;

Die Beobachtung der Produktionsmengen hilft Einkäufern, die Angebotsseite des Marktes einzuschätzen. Sie erleichtert es, Ungleichgewichte zwischen Angebot und Nachfrage zu antizipieren, die auf die Preise durchschlagen. Mit dem Widget Produktionsmengen im Dashboard können Einkäufer prognostizierte und vergangene Produktionsmengen vergleichen, was fundierte Entscheidungen und die Bestandsführung erleichtert.

4. Wie sich (in unserem Fall) die Preise für Milch und Milchpulver entwickelt haben und entwickeln werden:

Damit Marktteilnehmer zu einem fairen Preis handeln können, hat Vesper den Vesper Price Index (VPI) eingeführt, eine unabhängige Preis-Benchmark, in die Preise aus den Angaben von Einkäufern, Verkäufern und Händlern einfließen. Einkäufer können damit aktuelle und historische Preise bis zu 5 Jahre zurück einsehen. Zusammen mit Vespers Preisprognose lassen sich daraus wirksame Budgetentscheidungen ableiten.

Neben dem Vesper-Dashboard nutzt Vreugdenhil in der Regel Vespers Nachrichtenseite und den Bereich Preistreiber, um bei den neuesten Markttrends auf dem Laufenden zu bleiben. „Das Großartige an Vespers Nachrichtenseite ist, dass wir unsere Suche anpassen können, indem wir die Nachrichten nach Land oder Ländern und nach Produkten filtern. So finden wir mühelos die Nachrichten, die für uns und den jeweiligen Einkäufer am relevantesten sind. Der Bereich Preistreiber wiederum gibt uns eine leicht erfassbare visuelle Zusammenfassung der neuesten Markttrends, gestützt auf Daten und knappe Einschätzungen der Datenanalysten von Vesper.“ Er umfasst die folgenden Preistreiber: Marktstimmung, aktuelles Preisniveau, Nachfrage, Angebot, Lagerbestände, Futures, KI-Prognose und Verwertung.