A Vreugdenhil Dairy Foods é uma empresa familiar neerlandesa especializada em produzir e embalar leites em pó para consumidores e indústrias. Ela se orgulha dos seus produtos de alta qualidade e oferece de leite em pó integral e desnatado a leite em pó com gordura vegetal e leite em pó vegetal. A produção anual chega a impressionantes 240.000 toneladas, das quais 75% são exportadas para fora da Europa. Fica claro que a Vreugdenhil se tornou um player relevante na indústria de leite em pó. Gerben van Schaik está na empresa há quase 20 anos, os últimos sete como diretor comercial. Ele tem uma visão clara do que é preciso para ter sucesso no competitivo mercado de leite em pó. Como coloca Gerben, “para manter o status de fornecedor preferido, não basta continuar inovando os produtos e mantendo padrões altos de qualidade: também precisamos priorizar manter os clientes informados sobre os últimos acontecimentos do setor de lácteos, para ajudá-los a decidir com informação.” Para isso, Gerben se uniu à Vesper para criar análises de mercado detalhadas. Essas análises ajudaram a Vreugdenhil em reuniões com clientes, apoiando as duas partes a atingir os seus objetivos, uma colaboração de verdade que eleva o sucesso de todos.
Uma virada inesperada
Antes de se candidatar à vaga de gerente de vendas na Vreugdenhil, 20 anos atrás, Gerben não sabia nada sobre a empresa, muito menos sobre o setor de lácteos. “Fico feliz que essa oportunidade cruzou o meu caminho. Não me imagino trabalhando em outro setor que não lácteos.” Por que o mundo dos lácteos é tão atraente para Gerben? Primeiro, pelas relações de longo prazo que ele constrói com os clientes. Além disso, Gerben acha a natureza volátil do mercado incrivelmente desafiadora, um teste constante das suas habilidades e do seu conhecimento. Por fim, ele adora o fato de os clientes exigirem requisitos cada vez mais específicos para os seus produtos. Isso permite à Vreugdenhil agregar ainda mais valor aos seus produtos, uma estratégia em que a empresa está focada agora.
Quando a Vreugdenhil adquiriu duas fábricas da Nestlé e se tornou um player relevante no mercado de lácteos líquidos, o papel de Gerben começou a evoluir. Ele assumiu mais responsabilidades de compra, provou rapidamente o seu valor e conquistou a promoção a diretor comercial. Nessa nova função, passou a comandar compras, vendas e suporte. Para Gerben, ser diretor comercial significa mais do que vender o produto e cuidar dos interesses da empresa. É ajudar o cliente a identificar e avaliar as suas opções e apoiá-lo a decidir com informação. “De certa forma, somos como um consultor de confiança para os nossos clientes, alguém em quem eles podem se apoiar em busca de orientação e suporte”, diz Gerben.
Soluções feitas sob medida
“Alguns compradores precisam de mais orientação do que outros”, continua Gerben. “Em contraste com empresas maiores, que têm um time de analistas fornecendo as últimas tendências de mercado, as empresas pequenas e médias esperam que a gente as oriente sobre como o mercado de lácteos vai evoluir. Além da nossa própria pesquisa de mercado, a Vesper nos ajuda a ser o consultor especialista que os clientes esperam e assume o trabalho de pesquisar e reunir os dados que colocamos nos nossos relatórios de mercado, usados em reuniões internas e externas com compradores. Antes de usar a Vesper, reuníamos toda a informação de sites como ZuivelNL, Eucolait e GDT. Era bastante demorado.”
“Os painéis da Vesper são muito agradáveis aos olhos e nos ajudam a passar informação complexa aos clientes em uma visão única, clara e apresentável.”
Qual informação a Vreugdenhil extrai da Vesper depende da parte com quem ela conversa e de vários fatores, como:
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Qual produto ou produtos o comprador adquire;
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O grau de interesse e de conhecimento do comprador sobre os movimentos de mercado;
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Em que parte do mundo o comprador está.
A Vesper é uma mina de informação para a Vreugdenhil, uma empresa global que atua em mais de 130 países. Com acesso a preços, dados de importação e exportação, números de produção, previsões, notícias e análises do mundo inteiro, a Vreugdenhil consegue extrair facilmente os dados de que precisa para atender à necessidade única de cada comprador. E com os painéis personalizáveis da Vesper, ela adapta a informação sem esforço para conversas produtivas nas reuniões. “Quando nos reunimos com clientes da Ásia, criamos espaços de trabalho personalizados no painel da Vesper, incluindo apenas dados da Oceania. Da mesma forma, quando nos reunimos com clientes da América Central ou do Sul, montamos espaços que filtram dados especificamente da América Latina. Os painéis da Vesper são muito agradáveis aos olhos e nos ajudam a passar informação complexa aos clientes em uma visão única, clara e apresentável.”
O que incluir nos seus relatórios de mercado (com exemplos)
Segundo Gerben, os compradores que buscam orientação de mercado normalmente se interessam pelas tendências abaixo, então não esqueça de incluí-las ao preparar o seu relatório de mercado com a ajuda do painel da Vesper:
1. Como a oferta de leite evoluiu nos últimos 12 meses;
A produção de leite afeta diretamente os preços de mercado. Produção alta gera excedente e preços mais baixos, enquanto produção em queda pode causar escassez e preços mais altos. Entender as tendências de produção ajuda o comprador a antecipar oscilações de preço e ajustar as estratégias de compra. O widget de produção de leite no painel da Vesper oferece dados mensais de produção para comparar facilmente com anos anteriores.
2. Como os estoques dos diferentes produtos se formam;
Importação, exportação, produção e consumo servem de indicadores de como os estoques finais vão evoluir no mês seguinte e, portanto, das tendências de preço. É vantajoso comprar quando os estoques estão nos seus níveis mais altos, porque os preços tendem a estar mais baixos nesse momento. O painel da Vesper oferece o gráfico de oferta e demanda, com uma visão fácil de usar das quantidades de mercadoria entrando e saindo do mercado, o que facilita entender a dinâmica.
3. Como os volumes de produção vão evoluir;
Acompanhar os volumes de produção ajuda o comprador a avaliar o lado da oferta do mercado. Ajuda a antecipar desequilíbrios entre oferta e demanda que impactam os preços. O widget de volumes de produção no painel permite ao comprador comparar volumes projetados e passados, o que facilita decisões informadas e a gestão de estoque.
4. Como (no nosso caso) os preços do leite e do leite em pó evoluíram e vão evoluir:
Para garantir que os players negociem contra um preço justo, a Vesper criou o Vesper Price Index (VPI), uma referência de preço independente que incorpora preços obtidos a partir de informação de compradores, vendedores e traders. Ele permite ao comprador ver preços atuais e históricos de até 5 anos atrás. Junto com a previsão de preço da Vesper, o comprador consegue tomar decisões orçamentárias efetivas.
Além do painel da Vesper, a Vreugdenhil normalmente usa a página de notícias e a seção de motores de preço para acompanhar as últimas tendências. “O ótimo da página de notícias da Vesper é que podemos personalizar a busca filtrando as notícias por país ou países e por produto ou produtos, o que facilita encontrar as notícias mais relevantes para nós e para o comprador em questão. Já a seção de motores de preço nos dá um resumo visual fácil de captar das últimas tendências de mercado, sustentado por dados e leituras concisas dos analistas da Vesper.” Ela inclui os seguintes motores de preço: sentimento de mercado, nível atual de preço, demanda, oferta, níveis de estoque, futuros, previsão com IA e valorização.
