Vreugdenhil Dairy Foods to holenderskie przedsiębiorstwo rodzinne wyspecjalizowane w produkcji i pakowaniu mleka w proszku dla konsumentów oraz dla producentów. Firma szczyci się wysoką jakością swoich produktów i oferuje wszystko, od pełnego mleka w proszku i odtłuszczonego mleka w proszku po proszek z tłuszczem roślinnym i proszek roślinny. Roczna produkcja sięga imponujących 240 000 ton, z czego 75 % trafia na eksport poza Europę. Widać wyraźnie, że firma Vreugdenhil stała się znaczącym graczem w branży mleka w proszku. Gerben van Schaik pracuje w niej od blisko 20 lat, przez ostatnie siedem jako Commercial Director. Ma jasną wizję tego, czego trzeba, aby odnieść sukces na konkurencyjnym rynku mleka w proszku. Sam ujmuje to tak: „Aby utrzymać status preferowanego dostawcy, musimy nie tylko dalej rozwijać nasze produkty i utrzymywać wysokie standardy jakości, ale też traktować priorytetowo informowanie klientów o najnowszych wydarzeniach w branży mleczarskiej, żeby mogli podejmować świadome decyzje.” Aby to osiągnąć, Gerben nawiązał współpracę z Vesper przy tworzeniu szczegółowych analiz rynkowych. Analizy te pomagały firmie Vreugdenhil w spotkaniach z klientami i wspierały obie strony w osiąganiu celów: to prawdziwa współpraca, na której zyskują wszyscy.
Nieoczekiwany zwrot
Zanim 20 lat temu złożył w Vreugdenhil aplikację na stanowisko Sales Manager, Gerben nie wiedział nic o firmie, a tym bardziej o branży mleczarskiej. „Cieszę się, że ta okazja pojawiła się na mojej drodze. Nie wyobrażam sobie pracy w innej branży niż mleczarska.” Dlaczego świat nabiału tak go pociąga? Po pierwsze, są to długoterminowe relacje, jakie może budować z klientami. Po drugie, zmienność rynku jest dla Gerbena ogromnym wyzwaniem, nieustannym sprawdzianem jego umiejętności i wiedzy. Wreszcie ceni to, że klienci stawiają wobec swoich produktów coraz bardziej szczegółowe wymagania. Pozwala to firmie Vreugdenhil dodawać swoim produktom jeszcze więcej wartości, a właśnie na tej strategii firma obecnie się skupia.
Kiedy firma Vreugdenhil przejęła dwie fabryki od Nestlé i stała się znaczącym graczem na rynku płynnych produktów mlecznych, rola Gerbena zaczęła się zmieniać. Przejął więcej obowiązków zakupowych, szybko udowodnił swoją wartość i awansował na stanowisko Commercial Director. W nowej roli nadzorował zakupy, sprzedaż i wsparcie. Dla Gerbena praca jako Commercial Director oznacza coś więcej niż samą sprzedaż produktu i dbanie o interes firmy. Chodzi o to, żeby pomagać klientom rozpoznawać i oceniać dostępne opcje oraz wspierać ich w podejmowaniu dobrze przemyślanych decyzji. „W pewnym sensie jesteśmy dla naszych klientów zaufanym doradcą, kimś, na kim mogą polegać, szukając wskazówek i wsparcia”, mówi Gerben.
Rozwiązania szyte na miarę
„Niektórzy kupujący potrzebują więcej wskazówek niż inni”, kontynuuje Gerben. „W odróżnieniu od większych firm, które mają własny zespół analityków dostarczający im najnowsze trendy rynkowe, mniejsze i średnie firmy oczekują od nas doradztwa co do tego, jak rozwinie się rynek mleczarski. Poza naszymi własnymi badaniami rynku Vesper pomaga nam być doradcą eksperckim, jakiego oczekują klienci, i przejmuje pracę związaną z prowadzeniem badań oraz zbieraniem danych, które umieszczamy w raportach rynkowych wykorzystywanych podczas wewnętrznych i zewnętrznych spotkań z kupującymi. Zanim zaczęliśmy korzystać z Vesper, zbieraliśmy wszystkie informacje ze stron takich jak ZuivelNL, Eucolait czy GDT. Było to dość czasochłonne.”
„Panele Vesper są bardzo przyjemne dla oka i pomagają nam przekazywać klientom złożone informacje w jednym dopracowanym, przejrzystym przeglądzie.”
To, które informacje Vreugdenhil pobiera z Vesper, zależy od rozmówcy oraz od różnych czynników, takich jak:
-
które produkty kupuje dany kupujący;
-
stopień zainteresowania kupującego wydarzeniami rynkowymi i jego wiedza na ich temat;
-
w której części świata znajduje się kupujący.
Vesper to prawdziwa skarbnica informacji dla Vreugdenhil, firmy globalnej działającej w ponad 130 krajach. Mając dostęp do cen, danych o imporcie i eksporcie, wielkości produkcji, prognoz, wiadomości oraz analiz z całego świata, zespół Vreugdenhil bez trudu wyciąga dane potrzebne, aby odpowiedzieć na wyjątkowe potrzeby każdego kupującego. A dzięki konfigurowalnym panelom Vesper może płynnie dopasować informacje do produktywnych rozmów podczas spotkań. „Na spotkania z klientami z Azji tworzymy w panelu Vesper własne obszary pracy, obejmujące wyłącznie dane z Oceanii. Podobnie na spotkania z klientami w Ameryce Środkowej lub Południowej przygotowujemy dopasowane obszary pracy, które filtrują dane specjalnie dla regionu LATAM. Panele Vesper są bardzo przyjemne dla oka i pomagają nam przekazywać klientom złożone informacje w jednym dopracowanym, przejrzystym przeglądzie.”
Co uwzględnić w swoim raporcie rynkowym (z przykładami)
Zdaniem Gerbena kupujący, którzy szukają doradztwa rynkowego, interesują się zwykle poniższymi trendami rynkowymi. Nie zapomnij więc o nich, przygotowując swój raport rynkowy z pomocą Vesper Dashboard:
1. Jak podaż mleka rozwijała się w ciągu ostatnich 12 miesięcy;
Produkcja mleka bezpośrednio wpływa na ceny rynkowe. Wysoka produkcja prowadzi do nadwyżki i niższych cen, a spadek produkcji może wywołać niedobory i wzrost cen. Rozumienie trendów produkcyjnych pomaga kupującym przewidywać wahania cen i dostosowywać swoje strategie zakupowe. Widżet Produkcja mleka w Vesper Dashboard udostępnia miesięczne dane produkcyjne, co ułatwia porównanie z poprzednimi latami.
2. Jak kształtują się zapasy poszczególnych produktów;
Import, eksport, produkcja i konsumpcja są wskaźnikami tego, jak w nadchodzącym miesiącu będą się kształtować zapasy końcowe, a więc i ceny. Warto kupować wtedy, gdy zapasy są najwyższe, ponieważ ceny są wówczas zwykle niższe. Panel Vesper zawiera wykres Podaż i popyt, który daje przystępny przegląd ilości towarów wchodzących na rynek i z niego wychodzących, co ułatwia zrozumienie dynamiki rynku.
3. Jak będą się kształtować wolumeny produkcji;
Śledzenie wolumenów produkcji pomaga kupującemu ocenić podażową stronę rynku. Ułatwia przewidywanie nierównowagi między podażą a popytem, która przekłada się na ceny. Widżet Wolumeny produkcji w panelu pozwala kupującym porównywać prognozowane i historyczne wolumeny produkcji, co ułatwia świadome decyzje i zarządzanie zapasami.
4. Jak (w naszym przypadku) kształtowały się i będą się kształtować ceny mleka i mleka w proszku:
Aby uczestnicy rynku handlowali po uczciwej cenie, Vesper wprowadził Vesper Price Index (VPI), niezależny benchmark cenowy, który uwzględnia ceny pochodzące z informacji przekazywanych przez kupujących, sprzedających i traderów. Pozwala on kupującym przeglądać ceny bieżące i historyczne do 5 lat wstecz. Razem z prognozą cen Vesper daje to kupującym podstawę do skutecznych decyzji budżetowych.
Poza Vesper Dashboard Vreugdenhil korzysta zwykle ze strony Wiadomości w Vesper oraz z sekcji czynników cenotwórczych, aby być na bieżąco z najnowszymi trendami rynkowymi. „Świetną rzeczą na stronie wiadomości Vesper jest to, że możemy dostosować wyszukiwanie, filtrując wiadomości według kraju lub krajów i produktów. Dzięki temu łatwo znaleźć wiadomości najbardziej istotne dla nas i dla danego kupującego. Z kolei sekcja czynników cenotwórczych daje nam łatwe do uchwycenia wizualne podsumowanie najnowszych trendów rynkowych, poparte danymi i zwięzłymi wnioskami analityków danych Vesper.” Obejmuje ona następujące czynniki cenotwórcze: nastroje rynkowe, aktualny poziom cen, popyt, podaż, poziomy zapasów, kontrakty terminowe, prognozę AI i waloryzację.
