Vreugdenhil Dairy Foods es una empresa familiar neerlandesa especializada en la producción y el envasado de leches en polvo para consumidores y fabricantes. Se enorgullece de la alta calidad de sus productos y ofrece desde leche entera en polvo y leche desnatada en polvo hasta polvos rellenos de grasa y de origen vegetal. Su producción anual asciende a la asombrosa cifra de 240.000 toneladas, de las que el 75 % se exporta fuera de Europa. Está claro que Vreugdenhil se ha convertido en un actor destacado del sector de las leches en polvo. Gerben van Schaik lleva casi 20 años en la empresa, los últimos siete como Commercial Director. Tiene una visión clara de lo que hace falta para triunfar en el competitivo mercado de las leches en polvo. Como él mismo dice: «Para mantener nuestra condición de proveedor preferente no solo debemos seguir innovando en nuestros productos y mantener unos estándares de alta calidad, sino también dar prioridad a mantener a los clientes al día sobre lo último que ocurre en el sector lácteo, para ayudarles a tomar decisiones fundamentadas». Para lograrlo, Gerben se alió con Vesper para elaborar análisis de mercado detallados. Esos análisis ayudaron a Vreugdenhil, en las reuniones con clientes, a que ambas partes alcanzaran sus objetivos: una colaboración real que impulsa el éxito de todos.
Un giro inesperado
Antes de presentarse hace 20 años al puesto de Sales Manager en Vreugdenhil, Gerben no sabía nada de la empresa y menos aún del sector lácteo. «Me alegro de que esta oportunidad se cruzara en mi camino. No me imagino trabajando en otro sector que no sea el lácteo». ¿Por qué le atrae tanto a Gerben el mundo de los lácteos? Por un lado, por las relaciones a largo plazo que puede construir con los clientes. Además, encuentra en la volatilidad del mercado un reto enorme, una prueba constante de sus habilidades y conocimientos. Por último, le encanta que los clientes exijan requisitos cada vez más específicos para sus productos. Eso permite a Vreugdenhil dar aún más valor agregado a sus productos, una estrategia en la que se centra actualmente.
Cuando Vreugdenhil compró dos fábricas a Nestlé y se convirtió en un actor relevante del mercado de lácteos líquidos, el papel de Gerben empezó a cambiar. Asumió más responsabilidades de compras, demostró pronto su valía y ascendió a Commercial Director. En este nuevo puesto pasó a supervisar compras, ventas y soporte. Para Gerben, ser Commercial Director es algo más que vender el producto y velar por los intereses de la empresa: consiste en ayudar a los clientes a identificar y evaluar sus opciones y a tomar decisiones bien fundamentadas. «En cierto modo, somos como un asesor de confianza para nuestros clientes: alguien en quien pueden apoyarse para orientarse y recibir ayuda», dice Gerben.
Soluciones a medida
«Algunos compradores necesitan más orientación que otros», continúa Gerben. «A diferencia de las grandes empresas, que cuentan con un equipo de analistas que les traslada las últimas tendencias del mercado, las empresas pequeñas y medianas esperan que seamos nosotros quienes les asesoremos sobre cómo va a evolucionar el mercado lácteo. Además de nuestra propia investigación de mercado, Vesper nos ayuda a ser el asesor experto que los clientes esperan y asume el trabajo de investigar y reunir los datos que incluimos en nuestros informes de mercado, que utilizamos en las reuniones internas y externas con compradores. Antes de usar Vesper, recopilábamos toda la información en sitios web como ZuivelNL, Eucolait y GDT. Llevaba bastante tiempo».
«Los paneles de control de Vesper entran muy bien por los ojos y nos ayudan a transmitir información compleja a nuestros clientes en una única vista clara y presentable».
La información que Vreugdenhil extrae de Vesper depende de su interlocutor y de varios factores, como:
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Qué producto o productos compra el comprador;
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El grado de interés y de conocimiento del comprador sobre la evolución del mercado;
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En qué parte del mundo se encuentra el comprador.
Vesper es una mina de información para Vreugdenhil, una empresa global que opera en más de 130 países. Con acceso a precios, datos de importación y exportación, cifras de producción, previsiones, noticias y análisis de todo el mundo, Vreugdenhil extrae sin dificultad los datos que necesita para responder a las necesidades concretas de cada comprador. Y, gracias a los paneles de control personalizables de Vesper, adapta esa información sin fricciones para que las conversaciones en las reuniones sean productivas. «Cuando nos reunimos con clientes de Asia, creamos espacios de trabajo a medida en el panel de control de Vesper que incluyen únicamente datos de Oceanía. Del mismo modo, cuando nos reunimos con clientes de Centroamérica o Sudamérica, preparamos espacios de trabajo que filtran los datos específicamente para LATAM. Los paneles de control de Vesper entran muy bien por los ojos y nos ayudan a transmitir información compleja a nuestros clientes en una única vista clara y presentable».
Qué incluir en sus informes de mercado (con ejemplos)
Según Gerben, los compradores que buscan asesoramiento de mercado suelen interesarse por las siguientes tendencias, así que no olvide incluirlas cuando prepare su informe de mercado con ayuda del panel de control de Vesper:
1. Cómo ha evolucionado la oferta de leche en los últimos 12 meses;
La producción de leche afecta directamente a los precios de mercado. Una producción alta genera excedentes y precios más bajos, mientras que una producción menor puede provocar escasez y precios más altos. Entender las tendencias de producción ayuda a los compradores a anticipar las fluctuaciones de precios y a ajustar sus estrategias de compras. El widget de producción de leche del panel de control de Vesper ofrece datos de producción mensuales que se comparan con facilidad con los de años anteriores.
2. Cómo se acumulan las existencias de los distintos productos;
La importación, la exportación, la producción y el consumo son indicadores de cómo evolucionarán las existencias finales el mes siguiente y, por tanto, de la tendencia de los precios. Conviene comprar cuando las existencias están en su punto más alto, ya que es probable que los precios sean más bajos en ese momento. El panel de control de Vesper incluye el gráfico de oferta y demanda, que ofrece una vista clara de las cantidades de mercancía que entran y salen del mercado y facilita entender la dinámica del mercado.
3. Cómo evolucionarán los volúmenes de producción;
Monitorear los volúmenes de producción ayuda al comprador a evaluar el lado de la oferta del mercado y a anticipar los desequilibrios entre oferta y demanda que repercuten en los precios. El widget de volúmenes de producción del panel de control de Vesper permite a los compradores comparar los volúmenes previstos con los pasados, lo que facilita tomar decisiones fundamentadas y gestionar el inventario.
4. Cómo han evolucionado y evolucionarán los precios de la leche y de las leches en polvo (en nuestro caso):
Para que los actores del mercado operen a un precio justo, Vesper ha creado el Vesper Price Index (VPI), un índice de referencia independiente que incorpora precios a partir de la información que aportan compradores, vendedores y traders. Permite a los compradores consultar precios actuales e históricos de hasta 5 años atrás. Junto con las previsiones de precios de Vesper, los compradores pueden tomar decisiones presupuestarias eficaces.
Además del panel de control, Vreugdenhil suele utilizar la página de noticias de Vesper y la sección de factores que impulsan los precios para estar al día sobre las últimas tendencias del mercado. «Lo mejor de la página de noticias de Vesper es que podemos personalizar la búsqueda filtrando las noticias por país o países y por producto o productos, lo que facilita encontrar las noticias más relevantes para nosotros y para el comprador en cuestión. Por su parte, la sección de factores que impulsan los precios nos da un resumen visual y fácil de captar de las últimas tendencias del mercado, respaldado por datos y por análisis concisos de los analistas de datos de Vesper». Incluye los siguientes factores: sentimiento del mercado, nivel de precios actual, demanda, oferta, niveles de existencias, futuros, previsión de IA y valorización.
