Η Vreugdenhil Dairy Foods είναι ολλανδική οικογενειακή επιχείρηση εξειδικευμένη στην παραγωγή και τη συσκευασία σκονών γάλακτος για καταναλωτές και για τη βιομηχανία. Είναι περήφανη για τα προϊόντα υψηλής ποιότητας που προσφέρει, από πλήρες και αποκορυφωμένο γάλα σε σκόνη ως σκόνες με φυτικά λιπαρά και σκόνες φυτικής προέλευσης. Η ετήσια παραγωγή της φτάνει τους 240.000 τόνους, εκ των οποίων το 75% εξάγεται εκτός Ευρώπης. Είναι σαφές ότι η Vreugdenhil έχει γίνει σημαντικός παίκτης στη βιομηχανία γάλακτος σε σκόνη. Ο Gerben van Schaik βρίσκεται στην εταιρεία σχεδόν 20 χρόνια, τα τελευταία εφτά ως εμπορικός διευθυντής. Έχει καθαρή εικόνα του τι χρειάζεται για να πετύχεις στην ανταγωνιστική αγορά του γάλακτος σε σκόνη. Όπως το θέτει: “Για να κρατήσουμε τη θέση του προτιμώμενου προμηθευτή, δεν πρέπει μόνο να συνεχίσουμε να καινοτομούμε στα προϊόντα μας και να κρατάμε υψηλά πρότυπα ποιότητας, αλλά και να βάζουμε προτεραιότητα στο να κρατάμε τους πελάτες ενήμερους για τις τελευταίες εξελίξεις του κλάδου, ώστε να παίρνουν τεκμηριωμένες αποφάσεις.” Για να το πετύχει, ο Gerben συνεργάστηκε με τη Vesper για να φτιάξει λεπτομερείς αναλύσεις αγοράς. Αυτές οι αναλύσεις βοηθούν τη Vreugdenhil στις συναντήσεις με πελάτες, ώστε και οι δύο πλευρές να πετυχαίνουν τους στόχους τους: μια πραγματική συνεργασία που ανεβάζει την επιτυχία όλων.
Μια απρόσμενη στροφή
Πριν κάνει αίτηση για τη θέση του sales manager στη Vreugdenhil, πριν από 20 χρόνια, ο Gerben δεν ήξερε τίποτα για την εταιρεία, πόσο μάλλον για τον γαλακτοκομικό κλάδο. “Χαίρομαι που αυτή η ευκαιρία βρέθηκε στον δρόμο μου. Δεν μπορώ να φανταστώ τον εαυτό μου να δουλεύει σε άλλον κλάδο εκτός από τα γαλακτοκομικά.” Γιατί ο κόσμος του γάλακτος είναι τόσο ελκυστικός για τον Gerben; Πρώτα απ’ όλα για τις μακροχρόνιες σχέσεις που χτίζει με τους πελάτες. Επιπλέον, βρίσκει την ευμετάβλητη φύση της αγοράς απίστευτα απαιτητική, μια διαρκή δοκιμασία των ικανοτήτων και των γνώσεών του. Τέλος, λατρεύει το γεγονός ότι οι πελάτες ζητούν όλο και πιο εξειδικευμένες απαιτήσεις για τα προϊόντα τους. Αυτό επιτρέπει στη Vreugdenhil να προσθέτει ακόμη περισσότερη αξία στα προϊόντα της, μια στρατηγική στην οποία εστιάζει αυτή την περίοδο.
Όταν η Vreugdenhil εξαγόρασε δύο εργοστάσια από τη Nestlé και έγινε σημαντικός παίκτης στην αγορά υγρών γαλακτοκομικών, ο ρόλος του Gerben άρχισε να εξελίσσεται. Ανέλαβε περισσότερες αρμοδιότητες στις αγορές, απέδειξε γρήγορα την αξία του και προήχθη σε εμπορικό διευθυντή. Στον νέο του ρόλο επιβλέπει αγορές, πωλήσεις και υποστήριξη. Για τον Gerben, το να είσαι εμπορικός διευθυντής σημαίνει κάτι περισσότερο από το να πουλάς το προϊόν και να φροντίζεις τα συμφέροντα της εταιρείας. Σημαίνει να βοηθάς τους πελάτες να εντοπίζουν και να αξιολογούν τις επιλογές τους και να παίρνουν καλά τεκμηριωμένες αποφάσεις. “Κατά κάποιον τρόπο είμαστε σαν έμπιστος σύμβουλος για τους πελάτες μας, κάποιος στον οποίο μπορούν να βασιστούν για καθοδήγηση και στήριξη,” λέει ο Gerben.
Λύσεις στα μέτρα του καθενός
“Κάποιοι αγοραστές χρειάζονται περισσότερη καθοδήγηση από άλλους,” συνεχίζει ο Gerben. “Σε αντίθεση με τις μεγαλύτερες εταιρείες, που έχουν ομάδα αναλυτών να τους δίνει τις τελευταίες τάσεις της αγοράς, οι μικρές και μεσαίες εταιρείες περιμένουν από εμάς να τις συμβουλέψουμε για το πώς θα εξελιχθεί η γαλακτοκομική αγορά. Πέρα από τη δική μας έρευνα, η Vesper μας βοηθά να είμαστε ο ειδικός σύμβουλος που περιμένουν οι πελάτες και αναλαμβάνει τον φόρτο της έρευνας και της συγκέντρωσης των δεδομένων που βάζουμε στις εκθέσεις αγοράς μας, τις οποίες χρησιμοποιούμε σε εσωτερικές και εξωτερικές συναντήσεις με αγοραστές. Πριν από τη Vesper συγκεντρώναμε όλες τις πληροφορίες από ιστότοπους όπως το ZuivelNL, το Eucolait και το GDT. Έπαιρνε αρκετό χρόνο.”
“Τα dashboards της Vesper είναι πολύ ευχάριστα στο μάτι και μας βοηθούν να μεταφέρουμε σύνθετες πληροφορίες στους πελάτες μας σε μία ενιαία, καθαρή και παρουσιάσιμη εικόνα.”
Ποιες πληροφορίες αντλεί η Vreugdenhil από τη Vesper εξαρτάται από τον συνομιλητή και από διάφορους παράγοντες:
-
Ποια προϊόντα αγοράζει ο αγοραστής;
-
Πόσο ενδιαφέρον και πόση εξειδίκευση έχει ο αγοραστής στις εξελίξεις της αγοράς;
-
Σε ποιο μέρος του κόσμου βρίσκεται ο αγοραστής;
Η Vesper είναι θησαυρός πληροφοριών για τη Vreugdenhil, παγκόσμια εταιρεία που δραστηριοποιείται σε πάνω από 130 χώρες. Με πρόσβαση σε τιμές, δεδομένα εισαγωγών και εξαγωγών, στοιχεία παραγωγής, προβλέψεις, ειδήσεις και αναλύσεις από όλο τον κόσμο, η Vreugdenhil μπορεί να αντλεί εύκολα τα δεδομένα που χρειάζεται για τις ξεχωριστές ανάγκες κάθε αγοραστή. Και με τα παραμετροποιήσιμα dashboards της Vesper, μπορεί να προσαρμόζει αβίαστα την πληροφορία για παραγωγικές συζητήσεις στις συναντήσεις. “Όταν συναντάμε πελάτες από την Ασία, φτιάχνουμε ειδικούς χώρους εργασίας στο dashboard της Vesper, με δεδομένα μόνο από την Ωκεανία. Αντίστοιχα, όταν συναντάμε πελάτες μας στην Κεντρική ή στη Νότια Αμερική, ετοιμάζουμε χώρους εργασίας που φιλτράρουν τα δεδομένα ειδικά για τη Λατινική Αμερική. Τα dashboards της Vesper είναι πολύ ευχάριστα στο μάτι και μας βοηθούν να μεταφέρουμε σύνθετες πληροφορίες στους πελάτες μας σε μία ενιαία, καθαρή και παρουσιάσιμη εικόνα.”
Τι να βάλεις στις εκθέσεις αγοράς σου (με παραδείγματα)
Κατά τον Gerben, οι αγοραστές που ζητούν συμβουλές για την αγορά ενδιαφέρονται συνήθως για τις παρακάτω τάσεις, οπότε μην ξεχάσεις να τις συμπεριλάβεις όταν ετοιμάζεις την έκθεσή σου με τη βοήθεια του dashboard της Vesper:
1. Πώς κινήθηκε η συλλογή γάλακτος τους τελευταίους 12 μήνες
Η παραγωγή γάλακτος επηρεάζει άμεσα τις τιμές της αγοράς. Η υψηλή παραγωγή οδηγεί σε πλεόνασμα και χαμηλότερες τιμές, ενώ η μειωμένη παραγωγή μπορεί να προκαλέσει ελλείψεις και υψηλότερες τιμές. Η κατανόηση των τάσεων παραγωγής βοηθά τους αγοραστές να προεξοφλούν τις διακυμάνσεις των τιμών και να προσαρμόζουν τις στρατηγικές αγορών τους. Το widget παραγωγής γάλακτος στο dashboard της Vesper δίνει μηνιαία στοιχεία, εύκολα συγκρίσιμα με τα προηγούμενα χρόνια.
2. Πώς χτίζονται τα αποθέματα των διαφορετικών προϊόντων
Οι εισαγωγές, οι εξαγωγές, η παραγωγή και η κατανάλωση λειτουργούν ως δείκτες του πώς θα εξελιχθούν τα τελικά αποθέματα τον επόμενο μήνα και, άρα, οι τάσεις των τιμών. Συμφέρει να αγοράζεις όταν τα αποθέματα βρίσκονται στα υψηλότερα επίπεδά τους, καθώς τότε οι τιμές είναι πιθανότερο να είναι χαμηλότερες. Το dashboard της Vesper προσφέρει το γράφημα προσφοράς και ζήτησης, μια εύχρηστη εικόνα των ποσοτήτων που μπαίνουν και βγαίνουν από την αγορά, που κάνει ευκολότερη την κατανόηση της δυναμικής της.
3. Πώς θα εξελιχθούν οι όγκοι παραγωγής
Η παρακολούθηση των όγκων παραγωγής βοηθά τον αγοραστή να αξιολογήσει την πλευρά της προσφοράς. Βοηθά να προεξοφλείς τις ανισορροπίες προσφοράς και ζήτησης που επηρεάζουν τις τιμές. Το widget όγκων παραγωγής στο dashboard της Vesper επιτρέπει στους αγοραστές να συγκρίνουν τους προβλεπόμενους με τους παρελθόντες όγκους, διευκολύνοντας τεκμηριωμένες αποφάσεις και τη διαχείριση των αποθεμάτων.
4. Πώς κινήθηκαν και πώς θα κινηθούν οι τιμές (στη δική μας περίπτωση) γάλακτος και σκόνης
Για να διασφαλίσει ότι οι παίκτες της αγοράς συναλλάσσονται σε δίκαιη τιμή, η Vesper εισήγαγε τον δείκτη τιμών της (VPI), ένα ανεξάρτητο σημείο αναφοράς που ενσωματώνει τιμές από στοιχεία αγοραστών, πωλητών και traders. Επιτρέπει στους αγοραστές να βλέπουν τρέχουσες και ιστορικές τιμές έως και 5 χρόνια πίσω. Μαζί με την πρόβλεψη τιμών της Vesper, οι αγοραστές μπορούν να παίρνουν αποτελεσματικές αποφάσεις προϋπολογισμού.
Πέρα από το dashboard της Vesper, η Vreugdenhil χρησιμοποιεί συνήθως τη σελίδα ειδήσεων και την ενότητα price drivers για να παρακολουθεί τις τελευταίες τάσεις της αγοράς. “Το ωραίο με τη σελίδα ειδήσεων της Vesper είναι ότι μπορούμε να προσαρμόζουμε την αναζήτησή μας φιλτράροντας τις ειδήσεις ανά χώρα και ανά προϊόν, οπότε είναι εύκολο να βρούμε τις πιο σχετικές για εμάς και για τον συγκεκριμένο αγοραστή. Από την άλλη, η ενότητα price drivers μάς δίνει μια άμεσα κατανοητή οπτική σύνοψη των τελευταίων τάσεων, στηριγμένη σε δεδομένα και σε συνοπτικές αναγνώσεις των αναλυτών της Vesper.” Περιλαμβάνει τους εξής παράγοντες τιμών: κλίμα αγοράς, τρέχον επίπεδο τιμών, ζήτηση, προσφορά, επίπεδα αποθεμάτων, futures, πρόβλεψη AI και αξιοποίηση.
