Vreugdenhil Dairy Foods is een Nederlands familiebedrijf dat gespecialiseerd is in het produceren en verpakken van melkpoeders voor consumenten en fabrikanten. Het bedrijf is trots op zijn hoogwaardige producten en levert alles van vollemelkpoeder en mageremelkpoeder tot fat-filled poeder en plantaardig poeder. De jaarproductie bedraagt maar liefst 240.000 ton, waarvan 75% buiten Europa wordt geëxporteerd. Vreugdenhil is duidelijk een prominente speler in de melkpoedersector geworden. Gerben van Schaik werkt bijna 20 jaar bij het bedrijf, de laatste zeven jaar als Commercial Director. Hij heeft een helder beeld van wat er nodig is om succesvol te zijn in de competitieve markt voor melkpoeder. Gerben zegt het zo: “Om de status van voorkeursleverancier te behouden, moeten we niet alleen onze producten blijven vernieuwen en hoge kwaliteitsnormen aanhouden, maar er ook prioriteit van maken om klanten op de hoogte te houden van de laatste ontwikkelingen in de zuivelsector, zodat ze onderbouwde beslissingen kunnen nemen.” Om dat te bereiken werkt Gerben samen met Vesper aan gedetailleerde marktanalyses. Die analyses hielpen Vreugdenhil tijdens klantgesprekken om beide partijen hun doelen te laten bereiken, een echte samenwerking waar iedereen beter van wordt.
Een onverwachte wending
Voordat Gerben 20 jaar geleden bij Vreugdenhil solliciteerde op de functie van Sales Manager, wist hij niets over het bedrijf, laat staan over de zuivelsector. “Ik ben blij dat deze kans op mijn pad kwam. Ik kan me niet voorstellen dat ik in een andere sector dan zuivel zou werken.” Waarom spreekt de zuivelwereld Gerben zo aan? Ten eerste zijn het de langetermijnrelaties die hij met klanten kan opbouwen. Daarnaast vindt Gerben de volatiliteit van de markt bijzonder uitdagend, een constante test van zijn kunde en kennis. En tot slot vindt hij het mooi dat klanten steeds specifiekere eisen aan hun producten stellen. Daardoor kan Vreugdenhil nog meer waarde aan zijn producten toevoegen, een strategie waar het bedrijf zich nu op richt.
Toen Vreugdenhil twee fabrieken van Nestlé overnam en een belangrijke speler werd in de markt voor vloeibare zuivel, begon de rol van Gerben te veranderen. Hij kreeg meer verantwoordelijkheid in de inkoop, bewees daar snel zijn waarde en werd bevorderd tot Commercial Director. In die nieuwe rol had hij inkoop, verkoop en support onder zich. Voor Gerben betekent Commercial Director zijn meer dan alleen het product verkopen en het belang van het bedrijf behartigen. Het gaat erom klanten te helpen hun opties te zien en te wegen, en ze te ondersteunen bij goed onderbouwde beslissingen. “In zekere zin zijn we voor onze klanten een vertrouwde adviseur, iemand op wiens richting en steun ze kunnen bouwen”, zegt Gerben.
Oplossingen op maat
“Sommige inkopers hebben meer sturing nodig dan andere”, vervolgt Gerben. “Anders dan grotere bedrijven met een team research-analisten dat hun de laatste markttrends aanlevert, verwachten de kleine en middelgrote bedrijven van ons dat wij ze adviseren over hoe de zuivelmarkt zich zal ontwikkelen. Naast ons eigen marktonderzoek helpt Vesper ons de expertadviseur te zijn die klanten van ons verwachten, en neemt het ons het werk uit handen van onderzoek doen en datapunten verzamelen die we opnemen in onze marktrapporten voor interne en externe gesprekken met inkopers. Voordat we Vesper gebruikten, haalden we alle informatie van websites als ZuivelNL, Eucolait en GDT. Dat was behoorlijk tijdrovend.”
“De dashboards van Vesper zijn heel prettig om naar te kijken en helpen ons complexe informatie in één presentabel en helder overzicht aan onze klanten over te brengen.”
Welke informatie Vreugdenhil uit Vesper haalt, hangt af van de partij die het spreekt en van verschillende factoren, zoals:
-
Welke producten de inkoper afneemt;
-
Hoe groot de interesse en de expertise van de inkoper in marktontwikkelingen zijn;
-
In welk deel van de wereld de inkoper zit.
Vesper is voor Vreugdenhil een schatkamer aan informatie, voor een wereldwijd bedrijf dat in meer dan 130 landen actief is. Met toegang tot prijzen, import- en exportdata, productiecijfers, prognoses, nieuws en analyses uit de hele wereld haalt Vreugdenhil er eenvoudig precies de data uit die bij de unieke behoefte van elke inkoper passen. En met de dashboards van Vesper, die het bedrijf zelf kan inrichten, stemt het de informatie naadloos af op productieve gesprekken tijdens overleggen. “Voor gesprekken met klanten uit Azië maken we in het dashboard van Vesper eigen workspaces aan met alleen data uit Oceanië. Net zo bieden we voor gesprekken met onze klanten in Midden- of Zuid-Amerika workspaces op maat die de data specifiek voor LATAM filteren. De dashboards van Vesper zijn heel prettig om naar te kijken en helpen ons complexe informatie in één presentabel en helder overzicht aan onze klanten over te brengen.”
Wat je in je marktrapporten opneemt (met voorbeelden)
Volgens Gerben zijn inkopers die marktadvies zoeken doorgaans in de volgende markttrends geïnteresseerd, dus vergeet ze niet als je je marktrapport met het dashboard van Vesper voorbereidt:
1. Hoe de melkaanvoer zich de afgelopen 12 maanden heeft ontwikkeld;
De melkproductie werkt direct door in de marktprijzen. Een hoge productie leidt tot een overschot en lagere prijzen, terwijl een dalende productie tekorten en hogere prijzen kan veroorzaken. Wie productietrends begrijpt, kan als inkoper anticiperen op prijsschommelingen en zijn inkoopstrategie aanpassen. Het widget Melkproductie op het Vesper-dashboard geeft maandelijkse productiedata, zodat vergelijken met eerdere jaren eenvoudig is.
2. Hoe de voorraden van de verschillende producten worden opgebouwd;
Import, export, productie en consumptie zijn indicatoren voor hoe de eindvoorraden zich de komende maand ontwikkelen en daarmee voor de prijstrend. Het is gunstig om in te kopen als de voorraden op hun hoogst zijn, omdat de prijzen dan doorgaans lager liggen. Het dashboard van Vesper bevat de grafiek Vraag en aanbod, die een overzichtelijk beeld geeft van de hoeveelheden die de markt in en uit gaan en de marktdynamiek zo makkelijker te begrijpen maakt.
3. Hoe de productievolumes zich zullen ontwikkelen;
Het volgen van productievolumes helpt een inkoper de aanbodzijde van de markt in te schatten. Het maakt het makkelijker te anticiperen op onevenwichtigheden tussen vraag en aanbod die doorwerken in de prijzen. Met het widget Productievolumes op het dashboard kunnen inkopers verwachte en eerdere productievolumes vergelijken, wat onderbouwde beslissingen en voorraadbeheer vergemakkelijkt.
4. Hoe (in ons geval) de prijzen van melk en poeder zich hebben ontwikkeld en zullen ontwikkelen:
Om ervoor te zorgen dat marktpartijen tegen een eerlijke prijs handelen, heeft Vesper de Vesper Price Index (VPI) geïntroduceerd, een onafhankelijke prijsbenchmark waarin prijzen zijn verwerkt uit de input van inkopers, verkopers en handelaren. Inkopers kunnen daarmee actuele en historische prijzen tot 5 jaar terug bekijken. Samen met de prijsprognose van Vesper kunnen inkopers zo effectieve budgetbeslissingen nemen.
Naast het dashboard van Vesper gebruikt Vreugdenhil doorgaans de nieuwspagina van Vesper en het onderdeel Prijsfactoren om bij te blijven met de laatste markttrends. “Het mooie van de nieuwspagina van Vesper is dat we onze zoekopdracht kunnen aanpassen door het nieuws te filteren op land of landen en op product, waardoor we eenvoudig het nieuws vinden dat voor ons en voor de betreffende inkoper het meest relevant is. Het onderdeel Prijsfactoren geeft ons daarnaast een goed te bevatten visuele samenvatting van de laatste markttrends, onderbouwd met data en korte inzichten van de data-analisten van Vesper.” Het bevat de volgende prijsfactoren: marktsentiment, actueel prijsniveau, vraag, aanbod, voorraadniveaus, futures, AI-prognose en valorisatie.
