Le secteur laitier est mondial, et Dairy Farmers of America (DFA) l’est tout autant. En tant que Vice President of Sales de DFA, Dale ne manque jamais d’occasions de partir à l’étranger. La coopérative laitière, plus grande entreprise laitière des États-Unis, appartient à plus de 11 500 exploitants familiaux engagés, personnellement investis dans chaque produit, chaque décision et chaque étape que DFA franchit en tant qu’organisation. « Dans le cadre de mon périmètre, nous avons une équipe en Asie structurée autour de notre bureau de Singapour ; une au Mexique, qui couvre l’ensemble de nos activités en Amérique latine, et nous sommes désormais présents au Moyen-Orient avec une nouvelle joint-venture à Dubaï. »
Explorer de nouveaux marchés
L’histoire entre Dale et Dairy Farmers of America remonte à 2009. « J’ai travaillé pendant 16 ans pour l’entreprise de mon père, Berkshire Dairy and Food Products. Nous commercialisions bon nombre des produits de DFA, il était donc logique d’être finalement racheté par la coopérative. »
Fort de sa longue expérience, il est aujourd’hui Vice President of Global Sales de la division Ingredients Solutions de DFA. À ce poste, Dale est chargé de commercialiser un large portefeuille allant des poudres de lait au beurre et aux pâtes laitières. « Nous dépendons fortement des exportations ; contrairement à l’UE ou à l’Océanie, les États-Unis sont un exportateur assez jeune », explique-t-il. « Cependant, avec nos solides volumes de production laitière, il est devenu très important pour nous de développer différents marchés à travers le monde. » S’aventurer dans des régions nouvelles et inexplorées exige une veille de marché, et c’est là que Vesper intervient. « Nous pouvons faire remonter beaucoup d’informations auprès de nos clients sur ce qui se passe dans les différentes familles d’ingrédients au niveau mondial, mais nous n’avons pas de ressources partout. Vesper nous donne une meilleure vision de l’UE et de l’Océanie et comble les lacunes que nous pouvons avoir. »
« Le widget import/export nous aide à mieux comprendre les routes commerciales d’un pays et son regard sur les produits laitiers américains face aux autres concurrents mondiaux »
Quand les données import/export et de production vont de pair
La production laitière américaine progresse, tout comme les exportations de DFA. « La croissance de la population mondiale et de la demande de produits laitiers nous pousse à devenir un meilleur exportateur en tant que pays », estime Dale. Comprendre où les pays reçoivent et expédient leurs produits reste néanmoins un exercice difficile. « Le widget import/export de Vesper aide beaucoup à cet égard. Nous pouvons comprendre certaines tendances du lait, voir où se situe la demande et connaître le regard d’un pays sur les produits laitiers américains face aux autres concurrents mondiaux ».
Au-delà d’aider la coopérative à cerner les opportunités de marché, cette fonctionnalité permet à Dale d’étayer ses décisions commerciales avec des données fiables et indépendantes. « Au final, cela nous aide à bousculer les routes commerciales. J’adore. »
C’est la possibilité de combiner et de comparer les différents jeux de données qui rend Vesper particulièrement utile aux yeux de Dale. Il évoque la tendance à l’export née de la progression de la production laitière turque en 2021 (+8 %). « La combinaison du widget import/export et du widget de production nous a aidés à repérer les tendances de production et à voir où les produits laitiers turcs finissaient par arriver. La valorisation est un facteur important à l’export, car les pays peuvent réduire ou augmenter légèrement leurs exportations en fonction de la dernière valorisation en date. C’est pourquoi nous avons regardé comment la livre turque se comportait face au dollar américain et à l’euro, ce qui nous a permis de mieux comprendre cette tendance. »
« Avec le Vesper Price Index et sa capacité à basculer facilement d’une devise à l’autre, nous pouvons déterminer si notre prix est trop élevé ou trop bas »
Une autre tendance économique a récemment touché le marché des matières premières : la hausse du dollar américain face à l’euro. Quel impact cela a-t-il sur les exportations américaines, selon lui ? « Nous sommes clairement en terrain inconnu sur le plan monétaire. Par le passé, un dollar plus faible nous donnait un avantage concurrentiel. La vigueur du dollar américain a changé notre façon d’envisager les prix des ingrédients européens par rapport aux nôtres. »
En conséquence, établir un prix juste est plus déterminant que jamais, et c’est pourquoi Dale consulte le Vesper Price Index chaque semaine. « Avec le Vesper Price Index et sa capacité à basculer facilement d’une devise à l’autre, nous pouvons déterminer si notre prix est trop élevé ou trop bas. Avoir les données de Vesper à portée de main, sans avoir à faire moi-même les recherches, m’aide à enrichir certaines des conversations que je mène. Cela me fait gagner énormément de temps, et les clients n’ont pas à attendre que je revienne vers eux. Vesper a vraiment changé le marché en offrant un guichet unique de l’information. »
