Zuivel is een wereldwijd vak, en Dairy Farmers of America (DFA) is dat ook. Als vice president of sales bij DFA komt Dale nooit zonder gelegenheden om naar het buitenland te gaan. De zuivelcoöperatie, het grootste zuivelbedrijf van de VS, is eigendom van meer dan 11.500 toegewijde familiebedrijven die persoonlijk betrokken zijn bij elk product, elke beslissing en elke stap die DFA als organisatie zet. “Onder mijn verantwoordelijkheid valt een team in Azië rond ons kantoor in Singapore, een team in Mexico dat al onze LATAM-activiteiten dekt, en sinds kort zijn we ook in het Midden-Oosten actief, met een nieuwe joint venture in Dubai.”
Nieuwe markten verkennen
Het verhaal van Dale en DFA gaat terug tot 2009. “Ik heb 16 jaar voor het bedrijf van mijn vader gewerkt, Berkshire Dairy and Food Products. We brachten veel producten van DFA aan de man, dus het was uiteindelijk logisch dat de coöperatie ons overnam.”
Door zijn ruime ervaring is hij nu vice president of global sales voor de Ingredients Solutions Division van DFA. In die functie is Dale verantwoordelijk voor de verkoop van een breed portfolio, van melkpoeders tot boter en zuivelpasta’s. “We leunen zwaar op export; anders dan de EU of Oceanië zijn de VS een vrij jonge exporteur”, legt hij uit. “Maar met onze sterke melkproductiecijfers is het voor ons behoorlijk belangrijk geworden om wereldwijd verschillende markten te ontwikkelen.” Nieuwe, onontgonnen regio’s in gaan vraagt om marktinformatie, en daar komt Vesper in beeld. “We krijgen veel van onze klanten mee over wat er wereldwijd in de verschillende ingrediëntgroepen gebeurt, maar we hebben niet overal mensen zitten. Vesper geeft ons een beter beeld van de EU en Oceanië en vult de gaten die we hebben.”
“Het import/export-widget helpt ons de handelsstromen van een land en zijn kijk op Amerikaanse zuivelproducten ten opzichte van andere concurrenten wereldwijd beter te begrijpen”
Als import/export- en productiedata samenkomen
De melkproductie in de VS stijgt, en de export van DFA stijgt mee. “De groeiende wereldbevolking en de vraag naar zuivelproducten zetten ons ertoe aan om als land een betere exporteur te worden”, vindt Dale. Toch is het een lastige klus om te doorgronden waar landen hun producten vandaan halen en naartoe sturen. “Het import/export-widget van Vesper helpt daar veel bij. We kunnen bepaalde melktrends doorgronden, zien waar de vraag zit en zicht krijgen op hoe een land Amerikaanse zuivelproducten beoordeelt ten opzichte van andere concurrenten wereldwijd.”
Behalve dat de functionaliteit de coöperatie helpt marktkansen te begrijpen, stelt ze Dale in staat zijn zakelijke beslissingen te onderbouwen met betrouwbare en onafhankelijke data. “Alles bij elkaar helpt het ons handelsstromen te doorbreken. Ik ben er weg van.”
Dat je de verschillende datasets kunt combineren en vergelijken, maakt Vesper volgens Dale bijzonder nuttig. Hij begint over de exporttrend die volgde op de stijgende Turkse zuivelproductie in 2021 (plus 8%). “De combinatie van het import/export- en het productiewidget hielp ons productietrends op te merken en te zien waar de Turkse zuivel terechtkwam. Waardering is een belangrijke factor in de export, want landen kunnen hun uitvoer verlagen of verhogen op basis van de laatste waardering. Daarom hebben we gekeken hoe de lira het deed tegenover de Amerikaanse dollar en de euro, en zo begrepen we deze trend beter.”
“Met de Vesper Price Index en de mogelijkheid om eenvoudig tussen valuta’s te wisselen, kunnen we bepalen of onze prijzen te hoog of te laag liggen”
Een andere economische trend heeft de grondstofmarkt de laatste tijd beïnvloed: de stijging van de Amerikaanse dollar tegenover de euro. Wat betekent dat volgens hem voor de Amerikaanse export? “Wat de valuta betreft zitten we duidelijk in onbekend gebied. In het verleden gaf de lagere dollarkoers ons een concurrentievoordeel. De sterke Amerikaanse dollar heeft veranderd hoe we denken over de Europese ingrediëntprijzen in verhouding tot de onze.”
Daardoor is een eerlijke prijs vaststellen belangrijker dan ooit, en daarom kijkt Dale elke week naar de Vesper Price Index. “Met de Vesper Price Index en de mogelijkheid om eenvoudig tussen valuta’s te wisselen, kunnen we bepalen of onze prijzen te hoog of te laag liggen. Dat ik de data van Vesper altijd bij de hand heb en het onderzoek niet zelf hoef te doen, helpt me sommige gesprekken inhoudelijk sterker te maken. Het bespaart me heel veel tijd, en klanten hoeven niet te wachten tot ik erop terugkom. Vesper heeft de markt echt veranderd door één centraal punt voor alle informatie te bieden.”
