Andrew Egan est Commercial Director chez Kerry, un leader mondial du goût et de la nutrition pour l’industrie agroalimentaire, présent sur plus de 150 sites répartis sur six continents.
Pouvez-vous nous en dire plus sur votre parcours et sur votre rôle de Commercial Director chez Kerry ?
J’ai toujours travaillé dans le lait. J’ai grandi dans une ferme laitière, je suis donc lié à la filière laitière depuis le jour de ma naissance ; très tôt, j’étais dans l’exploitation à traire les vaches et à nourrir les veaux, et c’est de là que vient mon intérêt pour la filière laitière. J’ai fait mes études à l’université de Cork, en Food Business, une émanation de l’ancien cursus de sciences laitières. À la sortie de l’université, je suis entré directement chez Kerry. Kerry est une immense réussite irlandaise. L’entreprise a démarré très modestement dans le sud-ouest de l’Irlande avant de devenir une multinationale mondiale. Je suis chez Kerry depuis 16 ans et j’ai touché à de nombreux aspects du groupe Kerry, dont les achats, les opérations, la chaîne d’approvisionnement et le commercial, ainsi qu’à de nombreuses divisions, du secteur laitier à l’industrie de la viande, aux boissons nutritionnelles et à la nutrition infantile, dans de nombreuses régions dont l’Asie du Sud-Est, l’Europe de l’Ouest et l’Afrique du Sud ; j’ai parcouru le monde entier avec le groupe Kerry. J’ai eu de belles occasions de m’ouvrir à des cultures très différentes et à d’autres façons de faire des affaires. Depuis deux ans et demi, mes principaux marchés chez Kerry pour les matières premières laitières sont l’Europe de l’Ouest et l’Asie du Sud-Est : je vends surtout de la poudre de lait écrémé (PLE) et je gère le book PLE et matière grasse pour l’organisation Kerry (la matière grasse, c’est essentiellement du beurre).
« Ce que j’aime chez Vesper, c’est qu’il résume en un aperçu l’essentiel de ce qui se passe sur le marché »
Dans votre rôle de Commercial Director, et pour Kerry en tant qu’entreprise, comment utilisez-vous les données au quotidien ? À quelle fréquence les consultez-vous et comment influencent-elles vos différentes décisions ?
C’est une excellente question, et toute entreprise devrait se la poser. Dans une organisation comme Kerry, nous sommes submergés de données. Elles nous arrivent de tous les côtés ; chaque matin, je me réveille avec 5 à 10 e-mails de données de marché différentes. Bien sûr, on ne lit pas tout chaque jour, mais il y a d’excellentes informations là-dedans. Ce que j’aime chez Vesper, c’est qu’il résume en un aperçu l’essentiel de ce qui se passe sur le marché, en particulier sur les prix, l’offre de lait, etc. Mais il faut aussi se fier à son propre instinct sur le ressenti du marché. Les fondamentaux de l’offre et de la demande ne sont pas les seuls moteurs du marché, et le sentiment est un moteur important dans la filière laitière. Vesper est aujourd’hui le principal outil que j’utilise ; en tant qu’organisation Kerry, nous n’avons pas encore abandonné les autres. Personnellement, c’est Vesper que j’utilise le plus. Est-ce que cela influence la prise de décision ? Bien sûr. Chaque organisation a sa propre stratégie commerciale, et Vesper vous donne de bonnes indications sur le niveau auquel vous devriez vous situer, ou vous apporte ce complément d’information qui permet de trancher. Il ne dicte pas notre stratégie commerciale, mais il l’influence assurément. Aucun outil ni aucune information isolée ne doit dicter votre stratégie commerciale : celle-ci est propre à chaque organisation.
« En termes de retour, cela me fait gagner du temps »
Quel est le principal bénéfice que vous avez retiré du passage à Vesper ?
J’aime l’aperçu des prix : vous ouvrez Vesper et c’est là, immédiatement ; Vesper vous donne des prix en direct fondés sur les données indépendantes qu’il a collectées. Ce que j’apprécie aussi dans l’outil, c’est qu’on peut consulter très vite les différentes valorisations du lait. On peut commencer à prendre des décisions : par exemple, si la poudre de lait entier est surévaluée, est-ce que cela va détourner du volume des flux de matière grasse ? Si le fromage est sous-évalué, va-t-on détourner davantage de lait du fromage, et vers quoi ? On peut prendre ces décisions rapides sur les grands flux mondiaux, à un niveau macro, sans se tuer à la tâche dans le détail. Je peux consulter Vesper chaque jour, il est là sous mes yeux et je ne me demande pas « est-ce que je lis la même information d’une autre manière » : on peut le personnaliser selon la façon dont on aime voir l’information. En termes de retour sur investissement, cela me fait gagner du temps. C’est interactif, les chiffres sont là, ce sont exactement ceux que je veux lire au quotidien. Mais si je veux vraiment aller plus loin, je vais lire les autres rapports.
Que pensez-vous du COVID-19 et de ses répercussions sur la filière laitière ?
Le COVID-19 a eu et continuera d’avoir un impact énorme sur la filière laitière. Dans la vente comme dans les achats, tout est affaire de relations : je pense qu’on verra vraiment quelles entreprises entretiennent une relation solide avec leurs clients. La solidité de la relation client va compter beaucoup plus à l’avenir, parce que côté déplacements, je ne crois pas qu’une entreprise revienne au niveau de voyages que nous connaissions. Il va donc falloir construire le temps passé avec les clients et les fournisseurs : privilégier la qualité de ce temps plutôt que sa fréquence. Je pense que les entreprises devront être beaucoup plus fines sur cette qualité du temps passé pour garantir une relation solide avec leurs fournisseurs et leurs clients. Ce qui veut dire que les échanges avec les clients doivent s’appuyer bien davantage sur des faits que sur de simples « ressentis ».
« On peut le personnaliser selon la façon dont on aime voir l’information »
Quelle est votre partie préférée de Vesper ?
J’aime le dashboard, en particulier pour consulter les indications de prix. Une autre bonne fonctionnalité du dashboard, ce sont les chiffres de l’aide au stockage privé : facile à obtenir, sans bricolage, c’est simplement là, sous vos yeux. Ce que j’apprécie aussi chez Vesper, ce sont les prévisions ; je pense qu’il y a vraiment quelque chose à en tirer. Cela vous force à vous arrêter une minute pour réfléchir aux prix futurs et ouvre chez nous une discussion sur les décisions d’achat et de vente à venir. Nous avons nos réunions commerciales où nous analysons le marché à partir de toutes les données que nous recevons, et Vesper entre dans la discussion, en particulier sur le volet des prévisions. Il y a un besoin et une volonté de disposer d’une veille de marché exacte : la façon de l’interpréter et de l’utiliser reste propre à chaque entreprise. J’aime Vesper parce qu’il est chiffré et qu’il donne un excellent aperçu ; je n’aime pas passer des heures à lire des documents, et c’est pour cela que cela fonctionne vraiment pour moi. Avec Vesper, vous obtenez les chiffres qui vous permettent de vous forger une opinion. La façon d’interpréter ces chiffres vous appartient : cela vous permet d’être objectif.
