Andrew Egan ist Commercial Director bei Kerry, einem weltweit führenden Unternehmen für Geschmack und Ernährung in der Lebensmittel- und Getränkeindustrie, das an mehr als 150 Standorten auf sechs Kontinenten tätig ist.
Können Sie uns etwas über Ihren Werdegang und über Ihre Rolle als Commercial Director bei Kerry erzählen?
Ich war immer in der Milchwirtschaft. Ich bin auf einem Milchviehbetrieb aufgewachsen, ich bin also seit dem Tag meiner Geburt mit der Milchbranche verbunden; schon in sehr jungem Alter war ich draußen auf dem Hof, habe Kühe gemolken und Kälber gefüttert, und daraus ist mein Interesse an der Milchwirtschaft entstanden. Ich habe in Cork studiert, und zwar Food Business, einen Ableger des früheren Studiengangs Milchwissenschaft. Direkt nach dem Studium bin ich zu Kerry gegangen. Kerry ist in Irland eine große Erfolgsgeschichte. Das Unternehmen ist aus sehr bescheidenen Anfängen im Südwesten Irlands entstanden und zu einem globalen, multinationalen Konzern gewachsen. Ich bin seit 16 Jahren bei Kerry und habe in vielen verschiedenen Bereichen der Kerry Group gearbeitet, darunter Einkauf, Operations, Supply Chain und Vertrieb, und in vielen verschiedenen Geschäftseinheiten, von Milchprodukten über die Fleischindustrie und Nährstoffgetränke bis zur Säuglingsnahrung, sowie in vielen Regionen, darunter Südostasien, Westeuropa und Südafrika; mit der Kerry Group war ich überall auf der Welt. Ich hatte großartige Gelegenheiten, meinen Blick für viele verschiedene Kulturen und unterschiedliche Wege, Geschäfte zu machen, zu öffnen. Meine wichtigsten Märkte bei Kerry waren in den vergangenen 2,5 Jahren im Bereich Milchrohstoffe Westeuropa und Südostasien, wo ich vor allem Magermilchpulver verkaufe und das Magermilchpulver- und Fettbuch der Kerry-Organisation verantworte (Fett ist überwiegend Butter).
„Was mir an Vesper gefällt: Es fasst in einer Momentaufnahme das Wesentliche zusammen, was im Markt passiert“
Wie nutzen Sie in Ihrer Rolle als Commercial Director und wie nutzt Kerry als Unternehmen Daten im Tagesgeschäft? Wie oft schauen Sie auf Daten, und wie beeinflusst das die unterschiedlichen Entscheidungen, die Sie treffen?
Das ist eine gute Frage, und jedes Unternehmen sollte sie sich stellen. In einer Organisation wie Kerry werden wir mit Daten überschwemmt. Aus jeder Richtung kommen Daten auf uns zu; jeden Morgen wache ich mit 5 bis 10 E-Mails voller unterschiedlicher Marktdaten auf. Natürlich liest man das nicht jeden Tag, aber es stecken großartige Informationen darin. Was mir an Vesper gefällt: Es fasst in einer Momentaufnahme das Wesentliche zusammen, was im Markt passiert, besonders bei den Preisen und bei der Milchanlieferung. Man muss aber auch sein eigenes Bauchgefühl für den Markt einsetzen. Die Fundamentaldaten zu Angebot und Nachfrage sind nicht die einzigen Treiber des Marktes, und die Marktstimmung ist in der Milchwirtschaft ein wichtiger Treiber. Vesper ist inzwischen das Programm, das ich am meisten nutze; als Kerry-Organisation haben wir uns von anderen noch nicht getrennt. Für mich persönlich ist Vesper das Wichtigste. Beeinflusst es meine Entscheidungen? Natürlich. Jede Organisation hat ihre eigene Vertriebsstrategie, und man bekommt von Vesper gute Hinweise darauf, wo man stehen sollte, oder das Werkzeug liefert die zusätzliche Information, die man für eine endgültige Entscheidung braucht. Es steuert unsere Vertriebsstrategie nicht, aber es beeinflusst sie durchaus. Es gibt kein Werkzeug und keine einzelne Information, die die eigene Vertriebsstrategie steuern sollte, die ist für jede Organisation einzigartig.
„Was den Return angeht: Es spart mir Zeit“
Was ist der wichtigste Vorteil, den der Wechsel zu Vesper Ihnen gebracht hat?
Mir gefällt die Momentaufnahme der Preise: Man öffnet Vesper, und zack, da ist sie; Vesper liefert Live-Preise auf Basis der unabhängigen Daten, die dort erhoben werden. Was mir an dem Werkzeug außerdem gefällt: Man kann sich die verschiedenen Milchverwertungen sehr schnell ansehen. Man kann anfangen, Entscheidungen zu treffen, zum Beispiel: Wenn Vollmilchpulver überbewertet ist, zieht das dann Milch von den Fettströmen weg? Wenn Käse unterbewertet ist, wird dann mehr Milch von Käse weggelenkt, und wohin geht sie dann? Man kann solche schnellen Entscheidungen zu den großen Warenströmen weltweit auf einer hohen Ebene treffen, ohne sich im Detail zu verlieren. Ich kann jeden einzelnen Tag in Vesper schauen, es liegt direkt vor mir, und ich frage mich nicht „lese ich dieselbe Information gerade anders?“, denn man kann es so anpassen, wie man die Informationen am liebsten betrachtet. Was den Return on Investment angeht: Es spart mir Zeit. Es ist interaktiv, die Zahlen sind da, und es ist genau das, was ich täglich lesen will. Wenn ich aber doch tiefer einsteigen will, lese ich auch die anderen Berichte.
Wie schätzen Sie COVID-19 und die daraus folgenden Auswirkungen auf die Milchwirtschaft ein?
COVID-19 hat massive Auswirkungen auf die Milchwirtschaft und wird sie weiter haben. Bei Vertrieb und Einkauf geht es sehr stark um Beziehungen, und ich glaube, wir werden wirklich sehen, welche Unternehmen eine starke Beziehung zu ihren Kunden haben. Die Stärke der Kundenbeziehung wird künftig sehr viel mehr bedeuten, denn beim Reisen glaube ich nicht, dass irgendein Unternehmen zum früheren Reiseniveau zurückkehrt. Man muss die Zeit mit Kunden und Lieferanten also bewusst aufbauen, es muss mehr um Qualität als um Häufigkeit gehen. Ich glaube, Unternehmen müssen deutlich klüger damit umgehen, wie sie diese Qualitätszeit nutzen, um eine starke Beziehung zu Lieferanten und Kunden sicherzustellen. Das heißt, dass die Gespräche mit Kunden viel stärker auf Fakten beruhen müssen und nicht nur auf „Gefühlen“.
„Man kann es so anpassen, wie man die Informationen am liebsten betrachtet“
Was gefällt Ihnen an Vesper am besten?
Mir gefällt das Dashboard, besonders im Hinblick auf die Preisindikationen. Eine weitere gute Funktion im Dashboard sind die Zahlen zur privaten Lagerhaltung (Private Storage Scheme); die waren leicht zu bekommen, kein Herumsuchen, sie liegen einfach direkt vor einem. Was mir an Vesper außerdem gefällt, ist die Prognose; ich glaube, da steckt Potenzial drin. Sie bringt einen dazu, einen Moment innezuhalten und über die künftige Preisentwicklung nachzudenken, und sie eröffnet bei uns ein Gespräch über künftige Kauf- und Verkaufsentscheidungen. Wir haben unsere kommerziellen Meetings, in denen wir den Markt auf Basis aller Daten analysieren, die bei uns eingehen, und Vesper käme dort ins Gespräch, besonders beim Thema Prognosen. Es gibt einen Bedarf an präziser Marktintelligenz und die Bereitschaft dazu; wie sie interpretiert und wie sie genutzt wird, bleibt nach wie vor jedem Unternehmen selbst überlassen. Mir gefällt Vesper, weil es zahlenbasiert ist und eine großartige Momentaufnahme liefert; ich verbringe nicht gern Stunden mit dem Lesen von Material, und genau deshalb funktioniert es für mich so gut. Mit Vesper bekommt man die Zahlen, die es erlauben, sich eine Meinung zu bilden. Wie man die Zahlen interpretiert, bleibt einem selbst überlassen, so kann man objektiv bleiben.
