Andrew Egan è direttore commerciale di Kerry, leader mondiale nel gusto e nella nutrizione per l’industria alimentare e delle bevande, con attività in oltre 150 siti su sei continenti.
Ci racconti il tuo percorso e qualcosa sul tuo ruolo di direttore commerciale in Kerry?
Sono sempre stato nel lattiero-caseario. Sono cresciuto in un’azienda di latte, quindi sono dentro questo settore dal giorno in cui sono nato: fin da piccolissimo ero fuori in stalla a mungere le vacche e a dare da mangiare ai vitelli, e da lì il settore mi ha sempre interessato. Ho studiato all’università di Cork, food business, una costola del vecchio corso di scienze lattiero-casearie. Poi dall’università sono passato direttamente a lavorare per Kerry. Kerry è una storia di successo enorme in Irlanda. L’azienda è nata da origini molto modeste nel sud-ovest dell’Irlanda ed è cresciuta fino a diventare una multinazionale globale. Sono in Kerry da 16 anni e ho lavorato in molti ambiti del gruppo, dagli acquisti alle operations, dalla supply chain al commerciale, e in molte unità di business diverse, dal lattiero-caseario alla carne, dalle bevande nutrizionali alla nutrizione infantile, in molte regioni tra cui Sud-est asiatico, Europa occidentale, Sudafrica. Con il gruppo Kerry sono stato in giro per il mondo. Ho avuto grandi occasioni per aprire la mente a culture diverse e a modi diversi di fare impresa. I miei mercati principali in Kerry negli ultimi due anni e mezzo, sulle materie prime lattiero-casearie, sono stati Europa occidentale e Sud-est asiatico: vendo soprattutto latte scremato in polvere e gestisco il book polvere e grassi del gruppo Kerry (i grassi essendo soprattutto burro).
“Quello che mi piace di Vesper è che riassume la fotografia essenziale di quello che sta succedendo sul mercato”
Nel tuo ruolo di direttore commerciale, e per Kerry come azienda, come usate i dati ogni giorno? Quanto spesso li guardi e come influenzano le decisioni che prendi?
Bella domanda, e ogni azienda dovrebbe porsela. In un’organizzazione come Kerry siamo inondati di dati. Ci arrivano da ogni angolo: ogni mattina mi sveglio con 5-10 email di dati di mercato diversi. Certo, non le leggi tutti i giorni, ma lì dentro ci sono informazioni ottime. Quello che mi piace di Vesper è che riassume la fotografia essenziale di quello che sta succedendo sul mercato, soprattutto sui prezzi e sulla raccolta di latte. Ma devi anche usare il tuo istinto sul sentore del mercato. I fondamentali di domanda e offerta non sono gli unici motori del mercato, e il sentiment pesa parecchio nel lattiero-caseario. Vesper è il programma principale che uso adesso; come gruppo Kerry non abbiamo ancora abbandonato gli altri. Personalmente uso Vesper più di tutto. Influenza il modo in cui decidi? Certo che sì. Ogni organizzazione ha la propria strategia di vendita, e da Vesper ottieni buone indicazioni su dove dovresti essere, oppure lo strumento ti dà quel pezzo di informazione in più per prendere la decisione finale. Non guida la nostra strategia di vendita, ma di sicuro la influenza. Non c’è strumento o singola informazione che debba guidare la tua strategia di vendita: quella è unica per ogni organizzazione.
“In termini di ritorno, mi fa risparmiare tempo”
Qual è il vantaggio principale che hai trovato passando a Vesper?
Mi piace la fotografia dei prezzi: apri Vesper e boom, è lì. Vesper ti dà prezzi in tempo reale, basati sui dati indipendenti che ha raccolto. Un’altra cosa che mi piace dello strumento è che puoi guardare le diverse valorizzazioni del latte molto in fretta. Cominci a prendere decisioni, per esempio: se il latte intero in polvere è sopravvalutato, tirerà via latte dai flussi dei grassi? Se il formaggio è sottovalutato, ci sarà più latte spostato via dal formaggio, e dove andrà? Puoi prendere queste decisioni rapide sui grandi flussi mondiali a livello alto senza ammazzarti nei dettagli. Posso guardare Vesper ogni singolo giorno, ce l’ho lì davanti e non mi chiedo “sto leggendo la stessa informazione in un modo diverso”: puoi personalizzarla in base a come preferisci vedere le informazioni. In termini di ritorno sull’investimento, mi fa risparmiare tempo. È interattivo, i numeri ci sono, sono esattamente quello che voglio leggere ogni giorno. Ma se voglio andare più a fondo, allora vado a leggere gli altri report.
Che idea ti sei fatto del Covid-19 e delle sue ricadute sul settore lattiero-caseario?
Il Covid-19 ha avuto e continuerà ad avere un impatto enorme sul settore lattiero-caseario. In vendite e acquisti è molto un gioco di relazioni, e credo che si vedrà davvero dove le aziende hanno un rapporto solido con i clienti. La forza del rapporto con il cliente conterà molto di più in futuro, perché sui viaggi credo che nessuna azienda tornerà ai livelli di prima. Quindi dovrai costruire il tempo che passi con clienti e fornitori: dovrà essere tempo di qualità più che frequente. Credo che le aziende dovranno diventare molto più sveglie sul tempo di qualità, per garantire un rapporto solido con fornitori e clienti. Il che significa che le conversazioni con i clienti dovranno essere molto più basate sui fatti che sulle sensazioni.
“Puoi personalizzarlo in base a come preferisci vedere le informazioni”
Qual è la tua parte preferita di Vesper?
Mi piace la dashboard, soprattutto per guardare le indicazioni di prezzo. Un’altra buona funzione della dashboard sono i numeri dell’ammasso privato: quelli erano facili da ottenere, senza armeggiare, sono semplicemente lì davanti a te. Un’altra cosa che mi piace di Vesper è la previsione: credo che ci sia margine. Ti fa fermare un minuto a pensare ai prezzi futuri e apre una conversazione sulle decisioni di acquisto e vendita di domani. Abbiamo le nostre riunioni commerciali in cui analizziamo il mercato sulla base di tutti i dati che riceviamo, e Vesper entra nella conversazione soprattutto sul fronte delle previsioni. C’è bisogno e voglia di market intelligence accurata: come la si interpreta e come la si usa resta poi affare di ogni azienda. Vesper mi piace perché è numerica e offre un’ottima fotografia. Non mi piace passare ore a leggere materiale, ed è per questo che per me funziona davvero. Con Vesper ottieni i numeri che ti permettono di farti un’opinione. Come interpreti i numeri sta a te: ti permette di essere obiettivo.
