Ο Andrew Egan είναι εμπορικός διευθυντής της Kerry, παγκόσμιας ηγέτιδας στη γεύση και τη διατροφή για τη βιομηχανία τροφίμων και ποτών, με δραστηριότητα σε περισσότερες από 150 εγκαταστάσεις σε έξι ηπείρους.
Μπορείς να μας πεις για τη διαδρομή σου και λίγα λόγια για τον ρόλο σου ως εμπορικός διευθυντής στην Kerry;
Ήμουν πάντα στα γαλακτοκομικά. Μεγάλωσα σε γαλακτοπαραγωγική φάρμα, οπότε είμαι μέσα στον κλάδο από τη μέρα που γεννήθηκα: από πολύ μικρός ήμουν έξω στη φάρμα να αρμέγω αγελάδες και να ταΐζω μοσχάρια, και από εκεί ο κλάδος πάντα με ενδιέφερε. Σπούδασα στο πανεπιστήμιο του Κορκ, food business, παρακλάδι του παλιού τμήματος γαλακτοκομικής επιστήμης. Μετά από το πανεπιστήμιο πήγα κατευθείαν να δουλέψω για την Kerry. Η Kerry είναι τεράστια ιστορία επιτυχίας στην Ιρλανδία. Η εταιρεία ξεκίνησε από πολύ ταπεινές αρχές στα νοτιοδυτικά της Ιρλανδίας και εξελίχθηκε σε παγκόσμια πολυεθνική. Είμαι στην Kerry 16 χρόνια και έχω δουλέψει σε πολλές πλευρές του ομίλου, από τις αγορές ως τις λειτουργίες, από την εφοδιαστική αλυσίδα ως το εμπορικό, και σε πολλές διαφορετικές επιχειρηματικές μονάδες, από τα γαλακτοκομικά ως το κρέας, από τα διατροφικά ροφήματα ως τη βρεφική διατροφή, σε πολλές περιοχές, ανάμεσά τους η Νοτιοανατολική Ασία, η Δυτική Ευρώπη, η Νότια Αφρική. Με τον όμιλο Kerry έχω γυρίσει όλο τον κόσμο. Είχα σπουδαίες ευκαιρίες να ανοίξω το μυαλό μου σε πολλές διαφορετικές κουλτούρες και σε διαφορετικούς τρόπους να κάνεις δουλειές. Οι βασικές μου αγορές στην Kerry τα τελευταία δυόμισι χρόνια, στα γαλακτοκομικά εμπορεύματα, ήταν η Δυτική Ευρώπη και η Νοτιοανατολική Ασία: πουλάω κυρίως αποκορυφωμένο γάλα σε σκόνη και διαχειρίζομαι το βιβλίο σκόνης και λιπαρών του ομίλου Kerry (με τα λιπαρά να είναι κυρίως βούτυρο).
“Αυτό που μου αρέσει στη Vesper είναι ότι συνοψίζει τη βασική εικόνα του τι συμβαίνει στην αγορά”
Στον ρόλο σου ως εμπορικός διευθυντής, και για την Kerry ως εταιρεία, πώς χρησιμοποιείτε τα δεδομένα καθημερινά; Πόσο συχνά τα κοιτάζεις και πώς επηρεάζουν τις αποφάσεις σου;
Πολύ καλή ερώτηση, και κάθε εταιρεία θα έπρεπε να τη θέτει στον εαυτό της. Σε έναν οργανισμό σαν την Kerry είμαστε κατακλυσμένοι από δεδομένα. Μας έρχονται από κάθε γωνιά: κάθε πρωί ξυπνάω με 5 με 10 email διαφορετικών δεδομένων αγοράς. Φυσικά δεν τα διαβάζεις όλα κάθε μέρα, υπάρχει όμως εξαιρετική πληροφορία εκεί μέσα. Αυτό που μου αρέσει στη Vesper είναι ότι συνοψίζει τη βασική εικόνα του τι συμβαίνει στην αγορά, ιδίως στις τιμές και στη συλλογή γάλακτος. Πρέπει όμως να χρησιμοποιείς και το ένστικτό σου για την αίσθηση της αγοράς. Τα θεμελιώδη της προσφοράς και της ζήτησης δεν είναι οι μόνοι μοχλοί της αγοράς, και το κλίμα μετράει πολύ στα γαλακτοκομικά. Η Vesper είναι το βασικό πρόγραμμα που χρησιμοποιώ τώρα, ενώ ως όμιλος Kerry δεν έχουμε ακόμη αφήσει τα υπόλοιπα. Προσωπικά χρησιμοποιώ περισσότερο τη Vesper. Επηρεάζει τον τρόπο που αποφασίζεις; Φυσικά και τον επηρεάζει. Κάθε οργανισμός έχει τη δική του στρατηγική πωλήσεων, και από τη Vesper παίρνεις καλές ενδείξεις για το πού θα έπρεπε να είσαι, ή το εργαλείο σου δίνει εκείνη την επιπλέον πληροφορία για να πάρεις την τελική απόφαση. Δεν καθορίζει τη στρατηγική πωλήσεών μας, σίγουρα όμως την επηρεάζει. Δεν υπάρχει εργαλείο ή μεμονωμένη πληροφορία που θα έπρεπε να καθορίζει τη στρατηγική πωλήσεών σου: αυτή είναι μοναδική για κάθε οργανισμό.
“Όσον αφορά την απόδοση, μου γλιτώνει χρόνο”
Ποιο είναι το βασικό όφελος που βρήκες περνώντας στη Vesper;
Μου αρέσει η εικόνα των τιμών: ανοίγεις τη Vesper και νάτη. Η Vesper σου δίνει ζωντανές τιμές, βασισμένες στα ανεξάρτητα δεδομένα που έχει συγκεντρώσει. Κάτι άλλο που μου αρέσει στο εργαλείο είναι ότι μπορείς να δεις τις διάφορες αξιοποιήσεις του γάλακτος πολύ γρήγορα. Αρχίζεις να παίρνεις αποφάσεις, για παράδειγμα: αν το πλήρες γάλα σε σκόνη είναι υπερτιμημένο, θα τραβήξει γάλα μακριά από τις ροές των λιπαρών; Αν το τυρί είναι υποτιμημένο, θα φύγει περισσότερο γάλα από το τυρί, και πού θα πάει; Μπορείς να παίρνεις αυτές τις γρήγορες αποφάσεις για τις μεγάλες ροές παγκοσμίως σε υψηλό επίπεδο, χωρίς να σκοτώνεσαι στη λεπτομέρεια. Μπορώ να κοιτάζω τη Vesper κάθε μέρα, την έχω μπροστά μου και δεν αναρωτιέμαι “μήπως διαβάζω την ίδια πληροφορία με άλλον τρόπο”: μπορείς να την προσαρμόσεις ανάλογα με το πώς σου αρέσει να βλέπεις την πληροφορία. Όσον αφορά την απόδοση της επένδυσης, μου γλιτώνει χρόνο. Είναι διαδραστικό, τα νούμερα είναι εκεί, είναι ακριβώς αυτά που θέλω να διαβάζω κάθε μέρα. Αν όμως θέλω να πάω σε μεγαλύτερο βάθος, τότε διαβάζω και τις άλλες εκθέσεις.
Ποια είναι η άποψή σου για τον Covid-19 και για τις επιπτώσεις του στον γαλακτοκομικό κλάδο;
Ο Covid-19 είχε και θα συνεχίσει να έχει τεράστια επίδραση στον γαλακτοκομικό κλάδο. Στις πωλήσεις και στις αγορές το παιχνίδι είναι πολύ των σχέσεων, και πιστεύω ότι θα φανεί πραγματικά πού οι εταιρείες έχουν ισχυρή σχέση με τους πελάτες τους. Η δύναμη της σχέσης με τον πελάτη θα μετράει πολύ περισσότερο στο μέλλον, γιατί στα ταξίδια δεν νομίζω ότι καμία εταιρεία θα γυρίσει στα επίπεδα που είχαμε. Οπότε θα πρέπει να χτίζεις τον χρόνο που περνάς με πελάτες και προμηθευτές: θα πρέπει να είναι χρόνος ποιότητας παρά συχνός. Νομίζω ότι οι εταιρείες θα χρειαστεί να γίνουν πολύ πιο έξυπνες στον ποιοτικό χρόνο, ώστε να εξασφαλίζουν ισχυρή σχέση με προμηθευτές και πελάτες. Πράγμα που σημαίνει ότι οι συζητήσεις με τους πελάτες πρέπει να στηρίζονται πολύ περισσότερο σε γεγονότα παρά σε αισθήματα.
“Μπορείς να την προσαρμόσεις ανάλογα με το πώς σου αρέσει να βλέπεις την πληροφορία”
Ποιο είναι το αγαπημένο σου κομμάτι της Vesper;
Μου αρέσει το dashboard, ιδίως για να βλέπω τις ενδείξεις τιμών. Μια άλλη καλή λειτουργία του dashboard είναι τα νούμερα του καθεστώτος ιδιωτικής αποθεματοποίησης: αυτά ήταν εύκολο να τα βρεις, χωρίς ψαξίματα, είναι απλώς εκεί μπροστά σου. Κάτι άλλο που μου αρέσει στη Vesper είναι η πρόβλεψη: πιστεύω ότι έχει περιθώριο. Σε κάνει να σταματήσεις ένα λεπτό και να σκεφτείς τις μελλοντικές τιμές και ανοίγει μια συζήτηση για τις αποφάσεις αγοράς και πώλησης του αύριο. Έχουμε τις εμπορικές μας συναντήσεις όπου αναλύουμε την αγορά με βάση όλα τα δεδομένα που λαμβάνουμε, και η Vesper μπαίνει στη συζήτηση ιδίως στο σκέλος των προβλέψεων. Υπάρχει ανάγκη και διάθεση για ακριβή market intelligence: το πώς ερμηνεύεται και το πώς χρησιμοποιείται μένει στην κάθε επιχείρηση. Η Vesper μου αρέσει γιατί είναι αριθμητική και δίνει εξαιρετική εικόνα. Δεν μου αρέσει να ξοδεύω ώρες διαβάζοντας υλικό, και γι’ αυτό δουλεύει πραγματικά για μένα. Με τη Vesper παίρνεις τα νούμερα που σου επιτρέπουν να σχηματίσεις άποψη. Το πώς ερμηνεύεις τα νούμερα εξαρτάται από σένα: σου επιτρέπει να είσαι αντικειμενικός.
