Andrew Egan es Commercial Director en Kerry, líder mundial en sabor y nutrición para la industria de alimentos y bebidas, con operaciones en más de 150 centros repartidos por seis continentes.
¿Puede contarnos algo sobre su trayectoria y sobre su función como Commercial Director en Kerry?
Siempre he estado en el sector lácteo. Crecí en una granja lechera, así que he estado vinculado a la industria láctea desde el día en que nací; desde muy pequeño salía a la granja a ordeñar vacas y a dar de comer a los terneros, y de ahí me viene el interés por la industria láctea. Fui a la universidad en Cork y estudié Food Business, una derivación de los antiguos estudios de ciencia láctea. Al terminar la universidad entré directamente a trabajar en Kerry. Kerry es un enorme caso de éxito en Irlanda. La empresa nació de unos comienzos muy humildes en el suroeste de Irlanda y se convirtió en una multinacional global. Llevo 16 años en Kerry, trabajando en muchos ámbitos distintos del grupo Kerry, desde compras, operaciones y cadena de suministro hasta el área comercial, y en muchas unidades de negocio distintas, desde Lácteos hasta la industria cárnica, bebidas nutricionales y nutrición infantil, y en muchas regiones, entre ellas el Sudeste Asiático, Europa Occidental y Sudáfrica; he estado por todo el mundo con el grupo Kerry. He tenido grandes oportunidades de abrir la mente a muchas culturas distintas y a formas distintas de hacer negocios. En los últimos dos años y medio, mis principales mercados en Kerry para materias primas lácteas han sido Europa Occidental y el Sudeste Asiático, sobre todo vendiendo leche desnatada en polvo y gestionando la cartera de leche desnatada en polvo y de materia grasa de la Kerry Organisation (materia grasa que es, sobre todo, mantequilla).
«Lo que me gusta de Vesper es que resume el panorama clave de lo que está pasando en el mercado»
En su función como Commercial Director, y para Kerry como empresa, ¿cómo usan los datos en el día a día? ¿Con qué frecuencia los consulta y cómo influyen en las distintas decisiones que toma?
Es una gran pregunta y toda empresa debería hacérsela. En una organización como Kerry estamos inundados de datos. Nos llegan datos por todos los frentes; cada mañana me despierto con entre 5 y 10 correos con datos de mercado distintos. Por supuesto, uno no los lee todos los días, pero ahí hay información excelente. Lo que me gusta de Vesper es que resume el panorama clave de lo que está pasando en el mercado, en particular en precios y en suministro de leche, entre otras cosas. Pero también hay que usar la propia intuición sobre cómo se siente el mercado. Los fundamentales de la oferta y la demanda no son los únicos motores del mercado, y el sentimiento pesa mucho en la industria láctea. Vesper es el principal programa que uso ahora; como Kerry Organisation, todavía no hemos dejado de lado a los demás. En mi caso personal, Vesper es el que más uso. ¿Influye en su toma de decisiones? Por supuesto que sí. Cada organización tiene su propia estrategia de ventas y Vesper da buenas indicaciones sobre dónde debería situarse, o le aporta ese dato extra para tomar la decisión final. No determina nuestra estrategia de ventas, pero sin duda influye en ella. Ninguna herramienta ni ningún dato aislado debería determinar la propia estrategia de ventas: eso es algo único de cada organización.
«En cuanto a obtener retorno, me ahorra tiempo»
¿Cuál es el principal beneficio que ha encontrado al pasarse a Vesper?
Me gusta el panorama de precios: abra Vesper y, de golpe, ahí está; Vesper le da precios en vivo basados en los datos independientes que Vesper ha recopilado. Lo otro que me gusta de la herramienta es que se pueden consultar con rapidez las distintas valorizaciones de la leche. Así se empiezan a tomar decisiones: por ejemplo, si la leche entera en polvo está sobrevalorada, ¿va a restar volumen a los flujos de materia grasa? Si el queso está infravalorado, ¿se va a desviar más leche fuera del queso, y a dónde va a ir? Se pueden empezar a tomar esas decisiones rápidas sobre los grandes flujos mundiales a alto nivel, sin matarse con el detalle. Puedo consultar Vesper todos los días, lo tengo delante y no me quedo preguntándome «¿estoy leyendo la misma información de otra manera?»; se puede personalizar según cómo prefiera ver la información. En cuanto al retorno de la inversión, me ahorra tiempo. Es interactivo, las cifras están ahí y son exactamente lo que quiero leer a diario. Pero si quiero profundizar más, entonces sí leo los otros informes.
¿Qué opina de la COVID-19 y de sus efectos en cadena en la industria láctea?
La COVID-19 ha tenido, y seguirá teniendo, un impacto enorme en la industria láctea. En ventas y compras esto es, en gran medida, un juego de relaciones: creo que se va a ver de verdad qué empresas tienen una relación sólida con sus clientes. La solidez de la relación con el cliente va a contar mucho más en el futuro porque, en lo que respecta a los viajes, creo que ninguna empresa va a volver al nivel de viajes que hacíamos antes. Así que habrá que aprovechar mejor el tiempo que se consigue con clientes y proveedores: tiene que ser más tiempo de calidad que tiempo frecuente. Creo que las empresas tendrán que ser mucho más hábiles en cuanto al tiempo de calidad para asegurar una relación sólida con proveedores y clientes. Lo que significa que las conversaciones con los clientes tienen que basarse mucho más en hechos y no solo en «sensaciones».
«Se puede personalizar según cómo prefiera ver la información»
¿Cuál es su parte favorita de Vesper?
Me gusta el panel de control, sobre todo para consultar las indicaciones de precios. Otra de las buenas funciones del panel de control son las cifras del régimen de almacenamiento privado; conseguirlas era fácil, sin enredos, están ahí delante. Lo otro que me gusta de Vesper es la previsión; creo que tiene mucho recorrido. Hace que uno se pare a pensar un momento en los precios futuros y nos abre una conversación sobre decisiones de compra y venta a futuro. Tenemos nuestras reuniones comerciales, en las que analizamos el mercado a partir de todos los datos que recibimos, y Vesper entraría en la conversación, en particular en el terreno de las previsiones. Hay necesidad y voluntad de contar con inteligencia de mercado precisa; cómo se interpreta y cómo se usa sigue dependiendo de cada empresa. Me gusta Vesper porque es numérico y ofrece un panorama excelente; no me gusta pasarme horas leyendo material, y por eso a mí me funciona tan bien. Con Vesper obtiene las cifras que le permiten formarse una opinión. Cómo interpreta las cifras es cosa suya: le permite ser objetivo.
