Andrew Egan pełni funkcję Commercial Director w Kerry, światowym liderze w dziedzinie smaku i żywienia dla branży spożywczej i napojowej, obecnym w ponad 150 lokalizacjach na sześciu kontynentach.
Czy możesz opowiedzieć nam o swoim doświadczeniu i o swojej roli jako Commercial Director w Kerry?
Zawsze byłem w branży mleczarskiej. Wychowałem się w gospodarstwie mlecznym, więc jestem związany z nabiałem od dnia, w którym się urodziłem. Od najmłodszych lat byłem w gospodarstwie, doiłem krowy i karmiłem cielęta, i stąd wzięło się moje zainteresowanie branżą mleczarską. Studiowałem na uniwersytecie w Cork, na kierunku Food Business, wyodrębnionym z dawnego kierunku nauki o mleczarstwie. Po studiach od razu poszedłem do pracy w Kerry. Kerry to w Irlandii historia ogromnego sukcesu. Firma zaczynała bardzo skromnie na południowym zachodzie Irlandii i wyrosła na globalną, wielonarodową korporację. Jestem w Kerry od 16 lat i pracowałem w wielu różnych obszarach grupy: od zakupów, operacji i łańcucha dostaw po sprzedaż, a także w wielu jednostkach biznesowych, od nabiału przez branżę mięsną i napoje odżywcze po żywienie niemowląt, oraz w wielu regionach, w tym w Azji Południowo-Wschodniej, Europie Zachodniej i Republice Południowej Afryki. Z grupą Kerry byłem w każdym zakątku świata. Miałem świetne okazje, żeby otworzyć się na wiele różnych kultur i różnych sposobów prowadzenia biznesu. Od 2,5 roku moimi głównymi rynkami surowców mlecznych w Kerry są Europa Zachodnia i Azja Południowo-Wschodnia, gdzie sprzedaję przede wszystkim odtłuszczone mleko w proszku i odpowiadam za portfel odtłuszczonego mleka w proszku oraz tłuszczu w całej organizacji Kerry (a tłuszcz to przede wszystkim masło).
„To, co lubię w Vesper, to podsumowanie w jednym przeglądzie tego, co najważniejsze na rynku”
Jak Ty w roli Commercial Director i Kerry jako firma korzystacie z danych na co dzień? Jak często sięgasz po dane i jak wpływają one na podejmowane przez Ciebie decyzje?
To świetne pytanie i każda firma powinna je sobie zadać. W organizacji takiej jak Kerry jesteśmy zalewani danymi. Dane docierają do nas ze wszystkich stron: codziennie rano budzę się z 5–10 e-mailami z różnymi danymi rynkowymi. Oczywiście nie czyta się tego wszystkiego codziennie, ale są tam bardzo dobre informacje. To, co lubię w Vesper, to podsumowanie w jednym przeglądzie tego, co najważniejsze na rynku, przede wszystkim cen i dostaw mleka. Trzeba jednak korzystać także z własnej intuicji i wyczucia rynku. Fundamenty podaży i popytu nie są jedynymi czynnikami napędzającymi rynek, a sentyment jest w branży mleczarskiej ważnym czynnikiem. Vesper to obecnie główny program, z którego korzystam; jako organizacja Kerry nie zrezygnowaliśmy jeszcze z innych. Ja osobiście korzystam z Vesper najczęściej. Czy to wpływa na podejmowanie decyzji? Oczywiście, że tak. Każda organizacja ma własną strategię sprzedaży, a Vesper daje dobre wskazania co do tego, gdzie powinna się znajdować, albo dostarcza tę dodatkową porcję informacji potrzebną do podjęcia ostatecznej decyzji. Vesper nie wyznacza naszej strategii sprzedaży, ale z pewnością na nią wpływa. Żadne narzędzie ani żadna pojedyncza informacja nie powinny wyznaczać strategii sprzedaży, bo ta jest unikalna dla każdej organizacji.
„Jeśli chodzi o zwrot, to oszczędza mi czas”
Jaką główną korzyść dostrzegasz po przejściu na Vesper?
Podoba mi się przegląd cen: wystarczy otworzyć Vesper i bum, wszystko już jest. Vesper podaje ceny na żywo, oparte na niezależnych danych, które sam zbiera. W tym narzędziu podoba mi się też to, że bardzo szybko można obejrzeć różne waloryzacje mleka. Można zacząć podejmować decyzje, na przykład: jeśli pełne mleko w proszku jest przewartościowane, czy odciągnie to mleko od strumieni tłuszczu? Jeśli ser jest niedowartościowany, czy więcej mleka zostanie odciągnięte od sera, i gdzie ono wtedy pójdzie? Takie szybkie decyzje o dużych przepływach towarów na świecie można podejmować z lotu ptaka, bez zamęczania się szczegółami. Mogę zaglądać do Vesper codziennie, mam to przed sobą i nie zastanawiam się, „czy nie czytam tej samej informacji inaczej”, bo można to dostosować do własnego sposobu przeglądania informacji. Jeśli chodzi o zwrot z inwestycji, to oszczędza mi czas. Jest interaktywny, liczby są na miejscu, dokładnie to, co chcę czytać codziennie. Ale jeśli chcę wejść głębiej, sięgam też po inne raporty.
Co myślisz o COVID-19 i o tym, jak jego skutki przełożą się na branżę mleczarską?
COVID-19 miał i nadal będzie mieć ogromny wpływ na branżę mleczarską. W sprzedaży i zakupach to w dużej mierze gra o relacje: myślę, że naprawdę zobaczymy, które firmy mają silne relacje z klientami. Siła relacji z klientem będzie w przyszłości znaczyć znacznie więcej, bo jeśli chodzi o podróże, nie sądzę, żeby jakakolwiek firma wróciła do poziomu, który znaliśmy wcześniej. Czas z klientami i dostawcami trzeba więc będzie budować świadomie: ma to być czas bardziej wartościowy, a nie po prostu częstszy. Myślę, że firmy będą musiały znacznie mądrzej wykorzystywać ten wartościowy czas, aby zapewnić sobie silne relacje z dostawcami i klientami. To znaczy, że rozmowy z klientami muszą się w dużo większym stopniu opierać na faktach, a nie tylko na „odczuciach”.
„Można to dostosować do własnego sposobu przeglądania informacji”
Co lubisz w Vesper najbardziej?
Lubię panel, zwłaszcza jeśli chodzi o wskazania cenowe. Inną dobrą funkcją w panelu są dane o programie prywatnego przechowywania (Private Storage Scheme): łatwo je zdobyć, bez grzebania, po prostu są przed oczami. W Vesper podoba mi się też prognoza, widzę w niej duży potencjał. Zmusza do zatrzymania się na chwilę i zastanowienia nad przyszłymi cenami, a u nas otwiera rozmowę o przyszłych decyzjach o kupnie i sprzedaży. Mamy nasze spotkania handlowe, na których analizujemy rynek na podstawie wszystkich danych, jakie do nas docierają, i Vesper pojawiałby się w tej rozmowie, zwłaszcza w kwestii prognozowania. Istnieje potrzeba rzetelnej analityki rynkowej i gotowość, żeby z niej korzystać, natomiast to, jak się ją interpretuje i jak wykorzystuje, wciąż zależy od każdej firmy. Lubię Vesper, bo jest oparty na liczbach i daje znakomity przegląd. Nie lubię spędzać godzin nad czytaniem materiałów, i właśnie dlatego to u mnie tak dobrze działa. Vesper daje liczby, które pozwalają wyrobić sobie opinię. Jak się je interpretuje, zależy już od każdego z osobna, i to pozwala zachować obiektywizm.
